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ショッピングリスト戦術

おはようございました。

先日、当ビルの屋上にある貯水タンクを撤去する見積もりを出してもらいました。

屋上で解体してエレベーターで運ぶのが25万円。

クレーンで下ろすのが21万円。

クレーンのが安いんだ!!

と驚きました。

しかし問題はそこではないのです。

営業マンは言いました。

営業「クレーンの方がこのように安くてお勧めです。」

ネゴ「面倒ですね~そもそもそんな大掛かりにして欲しくないんですよ!道路使用書はう
   うちが出すんでしょ?」

営業「そちらに出してもらうことになります。」

ネゴ「そっちが出してよ。」

営業「ダメです!」

ネゴ「う~ん。」

営業「でしたら道路使用書出さなくていい、屋上で解体してエレベーターで運ぶ方法はどうですか?」

ネゴ「そっちにしましょう。」

営業マンは最初、やたらと「クレーンで撤去する方法」を押してきましたが、私がダメが
拒否をしたため、途中で「屋上で解体し、エレベーターで運ぶ」を提案してきました。

でも、結局こっちのほうが高いし、あちらとしてはこっちが良かったのだと思います。

このように交渉項目は複数あった場合に、自分にとって最も実現したい項目を隠し、他の
項目があたかも重要であるというように振る舞い、最終的に本当に重要な項目を勝ち取るという戦術を「ショッピングリスト戦術」です。

他にもこんな事例があります。

●メガネ屋勤務時代の話
会社がモバイル会員を増やそうという目標を掲げた為、うちの店舗では一日何人のモバイル会員を獲得できたかが競われていた。

客「レンズはどれにしようかな~」

ネゴ「こちらがお勧めです。」

客「高いよ~」

ネゴ「ですよね。こちらにしましょう。」

客「うむ。」

ネゴ「では、今回このレンズにする代わりにですね、今実はモバイル会員を募集してましてですね。」

客「む?」

ネゴ「会員になって頂けますと、次回以降5%の割引がつくのです。」

客「ほう?」

ネゴ「今回、加入して次回こちらのレンズにしましょう。本当にお勧めなので。」

客「OK!」

まぁ、要は最初に優先度2番手の交渉項目で交渉し、相手が嫌な顔したら、最優先事項を提案し、「では、こちらはお願いします」といい、交渉を成立させる方法です。

しかし私はこの戦術、大きな欠点があると思うんですよね。

それは最初の提案で受け入れられてしまった場合どうなるか?

その後、最重要の項目を交渉した時に「失敗する確率」が高くなるのではないだろうか?

最初の提案を必ず断られるように論外な提案をしてみる?

いや、その時点で相手を怒らせて交渉決裂なる可能性が。

う~ん。難しいですね。

このような交渉学を学びたい方は・・・

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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