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ニーズの重要度

おはようございます。

交渉は日常生活、ビジネスの場面など様々な場所で行われています。

今回は物の販売するときの交渉についてお話します。

ちなみに物を売る時の交渉の一連の流れを物凄く簡単に説明してしまうと・・・

顧客と話す。

ニーズを聞き出す。

ニーズに合わせた商品の提案。(付加価値も提案できるとさらにOK)

契約。

アフターフォロー。

こんな感じで成り立っているのではないでしょうか??

私もこの一連の流れでOKだと思ってました。

あの出来事を経験するまでは・・・

そして、この一連の流れに加えたほうがいい項目を発見したのです。

では、まずその出来事について・・・

●電気会社の気配り
よくうちに来る設備系の営業とのやり取り。

営業「ネゴさん、いつもありがとうございます。」

ネゴ「いえいえ。そういえばちょっと聞きたいことがあるんだけど。」

営業「はい!なんでしょう??」

ネゴ「御社は警報盤とかって取り扱ってます??」

営業「う~ん。ちょっと技術部に確認しないとわからないですね。確認します!」

ネゴ「うん。そんな急がなくてもいいからね。」

私はちょっと聞きたかっただけで、そんな重要な話ではありませんでした。

翌日。電話にて・・・

営業「ネゴさん、ちょっと昨日の件、詳しく聞きたいので、本日技術部の者を連れていき
   ますね!」

ネゴ「昨日の件?」

営業「えぇ、警報版の!!」

ネゴ「あぁ、急ぎじゃなかったんだけど。今日は忙しいのよ。」

営業「話を聞くだけなので!」

ネゴ「忙しいのよ。」

営業「・・・」

こんな出来事がありました。

この営業さん、私が質問したことでうちの会社が警報版を取り替えたいというニーズがあると思ったのでしょう。

確かに警報版は物凄く古くて取り替えなくてはいけないというニーズはありました。

でも、そんな急ぎの話じゃなかったのです。

この事例から私が上記の一連の流れで加えたほうが良いと感じているのは・・・

「ニーズの重要度を探る」

なんです。

皆様も色々、思い当たる節があると思います。

顧客との話の中から、「この人、こういうニーズがあるな」と感じ、ぐいぐい押してくる店員・営業マンがたまにいます。

確かにそのニーズがあるかもしれません。

しかし、顧客からしてみればニーズにも重要度があると思うのです。

欲しいけど、今はいらない。

こういう人もいるんです。

ぐいぐい押してしつこいと・・・

「しつこいな!お前からは買わん!!」

となることもあります。

「ニーズの重要度のレベル」としては・・・

・物凄く欲しい

・欲しい

・欲しいけど、緊急じゃない

・別にいらないかな

くらいに分けられそうですね。

「ニーズの重要度」がわかれば、商品の提案の仕方も変わってくるのではないでしょうか??

このような交渉学を学びたい方は・・・

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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