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迷信-パイの多いさは決まっている

おはようございます。

たまに仕事で業者と条件面の交渉をしていると自分の主張のみをして、こちらの言うことは無視する人がいます。

要するに「交渉に勝つことこそが自分の生きる道なのだ!」と思い、WIN-WINの交渉を目指そうとしない輩です。

別に否定する気はないけど、そういう人とは契約しないもんね~

いざ契約を拒否すると・・・

「なんでですか!?なんで契約してくれないのですか!?」

自分のことしか考えていない人とは契約しません!!

このように交渉で「勝ち負け」にこだわりお互いが納得できる妥結点を探ろうとしないことを「迷信-パイの大きさは決まっている」といいます。

個人バイアスの一種です。

このバイアスに陥ると上記の例のように契約はおろか交渉を打ち切られることもありますので、あまり陥らないほうがいいバイアスです。

ブログを始めた頃も言いましたが、交渉は戦争じゃないのです。

勝ち負けはありません。

長い付き合いが出来るようにお互いの満足度が最大になるような条件にするために話し合うのが交渉です。

しかしこの手のタイプ、契約を取れないかと言ったら、そうでもないと思います。

この手のタイプは強引で力強いタイプが多いと思いますので、力ずくで契約を勝ち取る場合があります。

でも、その契約は長続きはしないでしょう。

だって信頼関係もなにもない契約ですから。

そういう意味でも信頼関係を構築した統合型交渉が望ましいのです。

では、事例を・・・

●メガネ屋勤務時代の話・・・
高額なフレーム・レンズを売るのが趣味な上司が私に話かけてきました。

上司「ネゴくん、今日は7勝1敗だったよ。」

ネゴ「なんの話ですか??」

上司「キャンペーン中のレンズを売った件数だよ。8人中7人さ。」

ネゴ「すごいですね。どういう手法で売るんですか?」

上司「いや、もうそれしかお勧めしない。他のはダメって言うのさ。」

ネゴ「でも、お客様にも予算があるんじゃ?」

上司「売ったもん勝ちですよ!!」

この上司は高額レンズを売ることを勝ちと考えてました。

しかし・・・

後日、私が店頭で洗浄機の水を変えてると70代くらいの男性が近づいてきて言いました。

男性「お前のとこに○○って奴いるな?」

ネゴ「えぇ・・・いますが・・・」

男性「あんな高いの売りつけやがって別の店の安いレンズとあまり変わらねぇぞ!!二度
  お前から買わないって伝えとけ!!」

このような苦情を数件受けました。

高額レンズバブル崩壊の瞬間でした。

そして、ほとんどの人がそう感じたのか、うちの店にはしばらくお客さんがあまり来なくなりました。

交渉であまり勝ち負けにこだわってはいけませんね。

このような交渉学を学びたい方は・・・

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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