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話を発展させる質問術

おはようございます。

よくうちの会社には営業が来ます。

・新聞の営業

「新聞取りませんか?」

ネゴ「取りません。」

・人材会社の営業

「新卒採用でお手伝いさせていただけませんか?」

ネゴ「結構です。」

・Ipadの営業

「Ipadでビジネスをより効率的に行っていきませんか?」

ネゴ「結構です。」

飛び込み営業や電話での営業でははじめの一言が重要です。

上記の例では、「結構です。」の一言で終わらせてしまいます。

日本人は慎重で警戒心の強い種族です。

「いりませんか!?」

の一言で「いります!」という人は滅多にいないでしょう。

そもそも営業がうざいと思っている人は多くいます。

しかしながら、日本人は律儀な種族です。

相手の話し方によっては数分でも会話をすることがあります。

今回は会話が広がる質問の仕方についてお話します。

まず二つの質問の種類を紹介します。

「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」です。

「クローズドクエスチョン」とは、YESかNOでしか答えられない質問です。簡単に言うと上記の例ですね。「いる?」「いらない(NO)みたいな感じです。

そして・・・

「オープンクエスチョン」とは、相手にYESかNOでなく、考えさせて答えさせる質問です。

例えば・・・

「現在、情報の収集はどのように行ってますか?」

この質問に・・・

「結構です。」

なんていうのは日本語がわからない人だけです。

たまに営業嫌いな人は話も聞かずにこう言って追い返そうとするかもしれませんが、日本人は律儀です。このような質問には答えないと悪いと思い、答えてしまうのです。

では、事例を・・・

●足つぼマッサージ店にて・・・
私は学生の頃、足つぼマッサージが大好きでよく行ってました。オイルよりもパウダー派(オイルのが高い)でした。

ネゴ「足つぼ、パウダーで。」

店員「オイルの方が疲れをとる自信あります!ぜひオイルに!!」

ネゴ「結構です。はやくやって。パウダーで。」

完全に「クローズドクエスチョン」でした。

では、後日別の店員にて・・・

ネゴ「足つぼ、パウダーで。」

店員「かしこまりました。お客様、足が疲れてるのですね?」

ネゴ「はい。」

店員「よく動き回られる仕事ですか?」

ネゴ「接客のアルバイトをしているもので、歩き回ります。」

店員「ということは長時間立ちっぱなしですね?」

ネゴ「そうですね。」

店員「腰も疲れてるんじゃないですか?」

ネゴ「確かに腰も疲れてます。」

店員「ちなみになのですが、今のコースでは足裏のみになりますが、腰までにすると+1050
   円で出来ますがいかがですか?」

ネゴ「ふむふむ。」

店員「さらにオイルでマッサージをすると血行が良くなり、老廃物も出るので、疲れもパ
   ウダーよりも疲れがとれますよ。+525円でできます。」

ネゴ「ふむふむ!」

結局、+1575円で腰までオイルコースを頼みました。

後者は「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」を交互に使って会話は広げました。

前者と比べてみても全然違いますよね。

ぜひ活用してみてください。

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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