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背景

おはようございます。

私、今までたくさんのバイアスについて話をしてきました。

そして、交渉をうまく成立させるためにはバイアスは取り除かなくてはならないと言いました。

例えば・・・

コピー機会社2社に価格競争をさせて1社に決めると、もう一社が・・・

「もう一度見積もりをぜひ見てください!」

としつこく何度も当社へ。

「行動のエスカレーション」

通常だと「もう決まりましたので・・・次の機会に」

と言うでしょう。

また上司との交渉で・・・

「最近の若者は!」

フレーミングですね。

「最近の若者」という軸で捉えて、それ以上の有効な話し合いをしないという意思表示に聞こえます。

そう言われたら、皆の前で論理的にその上司を打ち負かして言うことを聞かせるということもあり得るかもしれません。

バイアスを取り除くのは難しいのです。

また取り除くと上記の例のように分配型っぽくなることが多々あります。

では、どうすれば統合型交渉へ導けるか?

私が考えたのは「背景」を考えることです。

何故、そのバイアスに陥ったのか?

「背景」を知らずして、バイアスは取り除けません。

例えば育児に奮闘するお母さんが・・・

「仕事も大変だけど、育児だってそれに匹敵するくらい大変なんだ」

と言うとします。

これもバイアスです。

だって仕事=育児を測れるものなどありませんから。

しかしそこで・・・

「家族を養うために仕事してるのだ!!仕事の方が大変だ!!お金を稼ぐっていうのはな・・・」

と言っては離婚危機になります。

実際に育児はめちゃくちゃ大変です。

仕事より大変かもしれません。

私はそう思います。

仕事に没頭するあまり育児の大変さという「背景」に目が当てられていないとそのような発言になってしまいますね。

この場合、「育児の大変さ」という背景を100%の理解でなくて良いのですが、尊重した上で発言してみましょう。

そうすれば発言が変わるんじゃないですか?

毎日、小さい赤ちゃんと二人きりで夜もまともに寝れない。

そんな背景がお母さんにはありますよね。

「育児お疲れ様。僕は君たちの為にお金を稼ぎに行ってくるよ。」

という方がはるかにお母さんにとっては心が落ち着くと思います。

相手がバイアスに陥ってるなと感じたら、まず取り除くために説得を試みるよりも、何故そのバイアスに陥ったかを考えてみましょう。

そうすると取り除く方法が浮かんでくるかもしれません。

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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