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二分割思考

おはようございます。

先日、車の見積もりを取りに営業所を訪れたのですが、そこでカーナビに関してこう言われました。

「こちらのカーナビでいいですね?」

一番高いやつでした。

「そんな機能いらないから、もっと安いやつは?」

と聞き返したら・・・

「じゃあ、これ。一番安いやつですが、機能はこれしかありません。」

中間はないんかい!!

と私は突っ込みました。

よく営業や販売員などで一番良いやつと一番悪いやつの二つしか紹介してこない人がいます。

恐らく一番良いやつと悪いやつを比べさせたら、良いやつの機能が際立つから、そちらを選ぶだろうという魂胆でしょう。

このような選択肢を二つに絞り、どちらかしかないぞ!っていう思考を「二分割思考」といいます。

交渉においては賛否両論です。

確かに商品に関して無知なお客様の場合、その二つしか見せられないと、そのどっちかにしなくてはいけないのか。という心理が働くからです。

そして、買ってしまいます。

売り手からしてみればしめたものですが、買い手にとっては完全な分配型交渉です。

だって全ての情報をもらってないのですから・・・

一つ事例を・・・

●メガネ屋時代の上司の販売方法
視力検査の時点で高機能レンズと一番安いレンズのみをかけ比べさせ、他のは一切かけさせない。

上司「こちらが一番ノーマルなタイプのレンズです。(一番安いやつ)」

客「そうですか・・・まぁ普通ですね。」

上司「こちらがグレードアップしたレンズです。(一番高いやつ)」

客「こりゃいい!!」

上司「こちらでいいですね?」

客「はい!!」

あえて一番良いレンズと言わずにグレードアップしたやつだと伝えるところがいやらしいです。

お客様は底辺のレンズと一番良いレンズだとわかってませんから。

中には「他にはないの?」って聞いてくる人もいるみたいですが、この上司は98%の確率で高いの買ってもらえると自画自賛してました。

というのも恐らくベテランで信頼出来る容姿と自信満々に商品を勧める姿にお客様は信頼感を得るのでしょう。

皆様、店員もしくは営業から二つの選択肢しかもらなかったら、色々と疑ってみてください!!

その他の選択肢は必ずあります!!

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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