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どっちもハッピー

こんにちは。

これまで色々と交渉学のテクニックをお話してきましたが、なかなかWIN-WINの交渉って難しいなと日々感じております。

今回は、稀に見る最高の統合型交渉についてお話します。

Facebookでも投稿したことがあるので、知っているという方は申し訳ありません。



●コピー機購入における統合型交渉
当社のコピー機が調子悪くなってきており、新たなコピー機のリース契約について3社ほど見積もりを取り、最後の1社との最後の価格交渉です。リース料金の月額\18,000をもっと安くできないかという交渉(社長命令による)です。


私「この月額\18,000ですと社長が納得してくれないので、もう少し安くできないですか?」

営業「これ以上はうちも赤字になってしまうのですよ・・・。」

私「・・・困りましたねぇ。」

営業マン、少し考えながら・・・

営業「わかりました。赤字覚悟で月額\16,000でいかがですか?」

私「お。それなら社長も納得すると思います!!」

営業「ならコピー機はそれで契約でよろしいですね?」

私「社長に了解を得たら契約にしましょう。大丈夫なはずです。」

営業「ありがとうございます。ただこちらとしても赤字なので、他でなんとか元を取りたいのですが、例えば御社のビルは照明器具は全てLEDですか?」

私「実は今、LEDに変えてる途中であとは3フロア変える予定なんです。」

営業「それうちで請け負わせてくれませんか?」

私「うーん。これより安くできます?」

電気会社から取った見積もりを見せると・・・

営業「出来ます!コピー機を安くした分、こちらもお願いします。この見積よりも安くできるので御社としても得ですよ!!」

実際にLEDライトの1本の価格が20%程、この会社の方が安かったので、社長の確認を
取り、契約となりました。


※当社はコピー機を安くしてもらい、さらに他で取った見積より安い価格でLED工事もや
ってもらえ、ハッピーです。営業マンとしてもコピー機を安くした分、LEDで大きな契約
を得てハッピーです。


営業マンが質問したことによって、当社がLEDの交換を考えていたことが判明しました。
質問がなかったら、営業マンは赤字。そして、当社は20%も高い電気屋で損をしていたで
しょう。

この営業マンの的確な質問にあっぱれです。

以前にも質問は大事だと言いましたが、やはりこの事例を思い返すとその必要性をさらに
感じますね。

やはり多くの質問し、お互いが多くの質問を共有すればするほど、交渉できる範囲が広が
るわけです。

一つの項目だけで交渉するのではなく、なるべくたくさんの項目をお互いが協力して出せ
ば、妥結しやすくなります。

それが統合型交渉なんだろうなと思います。
交渉に関して興味のある方は・・・

http://www.transagent.co.jp/nego/

までアクセスを。


次回は、私の家のブレーカーが焼けてしまい使い物にならなくなった時
にちょうど同じマンションに来てた電気屋との交渉についての事例についてお話します。
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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