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強気な交渉をするために・・・

こんばんは。

本日は、前回のつぶやきの最後にちらっと出てきた「BATNA」についてお話させていただきます。

「BATNA」・・・。また訳のわからない言葉が出てきたと思われると思います。

私も最初、読み方がよくわかりませんでした。「バトナ」と読みます。

Best Alternatibe TO Negotiated Agreementの略です。英語は苦手なので、この辺で終わらせていただきます。

ちなみに「BATNA」とは何か説明させていただきます。

簡単に説明させていただきます。

例えば交渉する時にこう考えます。

「交渉がうまくいかなかったらどうしよう。。」

その時は決裂したときのことを想定して、「決裂したときの最善策」を考えます。要は代替案です。

その代替案があるかないかで交渉で強気に出れるか、弱気になってしまうかが大きく変わってしまいます。

と言っても、恐らくイメージわかないと思うので、先日パソコンを購入した時のお話をさせていただきます。


●私は、ノートパソコンを購入するために某家電量販店へ来ました。そこでの価格交渉です。今回、私のBATNAは別の家電量販店をリサーチした時に見つけた5万円のノートパソコンでした。もしここでこれ以上安くならなかったらそっちで購入予定です。それでは、同じパソコンを見つけ、店員を呼び・・・


私「このノートパソコン、メーカー希望価格が8万円とありますけど、実際ここからいく
  ら引いてくれます?」

店員「そうですね~まず5%引かせて頂いて7万6千円。あとうちの紹介するプロバイダー
   に加入していただけたら、今なら2万円引きとなっておりますので、いかがでしょ
   う?」

私「5万6千円ですか。少し高いですね。ちなみにオフィスは全部入ってるんですか?」

店員「いえ、ワードとエクセルだけですね・・・。」

私「もっと安くならないですよね?」

店員「難しいですね~」

私「他のお店でこれと同じパソコンでパワーポイントもついてもっと安く売っていたので、
  そっちで買います。それでは・・・。」

店員「え!?そうなんですか??そちらはきっと保証がないんじゃないですか?うちは
   ついていますよ??」

私「保証なくても安く買いたいんです。さようなら。」

店員「少々お待ちを・・・。」

店員はそう言って上司らしき人物と相談し・・・

店員「お待たせしました。では、今回特別に保証付きで5万2千円でいかがですか??」

私「う~ん。まだ高いんですよね。じゃあ、あっちのコピー機も購入するんで、4万円代に
  ならないですかね?」

店員「コピー機も!?それではもう少し頑張らせていただきます!!」



結局、私の希望価格になんとか到達したので、購入しました。(ちなみに価格は途中のやり取りの価格は覚えていないので、わかりやすい数字に置き換えてますので、ご了承ください)

途中、かなり店員に頑張らせましたが、最終的にコピー機も購入し、広い意味での統合型交渉になっていたと思っています。

BATNAを使うときの注意点なのですが、これはあまり相手にバレない方がいいですね。

バレてしまうと交渉が不利になることが実際の交渉時にはあると思います。

今回のような価格交渉の時は、最後にさらっと「別のところで買います。さようなら。」くらいなら良いのかどうかはやはりその時次第ですね。

交渉するとき、瞬時に状況を見極める力も大事です!!



交渉に関して興味のある方は・・・

http://www.transagent.co.jp/nego/

までアクセスを。


次回は、稀に見る完全な統合型交渉について事例を発表させていただきます。
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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