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効果的なファーストアプローチ

おはようございます。

以前、人に「この営業マンの話を聞いてみたいな」「この商品についてもっと知りたいな」と思わせるファーストアプローチの仕方が大事だとお話したことがありますが、それを物凄く感じる出来事が最近いくつかありました。


①とある営業とのTELにて

私が電話に出ると・・・

営業「こんにちは!!○○株式会社の○○です!!社長様いらっしゃいますか?」

ネゴ「外出中ですが、どのようなご用件でしょう??」

営業「実は我社は企業様の海外進出をサポートしている会社でして、御社も海外進出を考
   えていると思いますので、その案内をさせて欲しいのです!!」

ネゴ「か、海外進出???」

営業「えぇ、海外進出・・・。」

ネゴ「考えてません!!」

うちは主に東京都の官庁工事を中心に行っています。

将来的にはもしかすると東北の方の復興に携わりたいという話が社内で出ていますが、海外なんて全然考えてないでしょう。

ホームページを見ると、それ程の規模じゃないことくらいわかると思うのですが、数打ちゃ当たる戦法なのでしょうか?

もう少し見込みのある企業に絞ってアプローチをした方が効率的だと思います。

テレアポでも飛び込み営業でもある程度の情報を掴んでからアプローチしてみては?

と思いました。

BtoCだと難しそうですが・・・


②メガネ屋にて・・・

この前、偶然通りかかったメガネ屋で花粉用メガネを見ていました。

すると店員が寄ってきて・・・

店員「お客様、こちらのメガネはいかがですか!?」

ネゴ「はい?」

店員「お客様にとてもお似合いになるかと思います~」

ネゴ「どのように?」

店員「え?え~と優しそうなイメージになりますかね?」

ネゴ「元が怖そうなイメージですか?」

店員「いえ・・・」

ネゴ「というよりも花粉用メガネが欲しいのです。さようなら。」

というやり取りも。

明らかにファーストアプローチが適当な感じがしましたね。

洋服屋でもよく感じるのですが、「似合います」という言葉はほとんど信用できません。

このような小売業でのファーストアプローチはまず「どのような物を探しているか?」を探るのがよろしいかと・・・。

最後に・・・

③会社に来たコンピューターの営業

営業「こんにちは。本日は飛び込み来ました。最新のパソコンについてお話させていただ   
   きたいのですが?」

ネゴ「忙しいので、申し訳ございませんが・・・」

営業「そうでしたか。では、名刺交換させてもらってもよろしいですか?」

ネゴ「いいですよ。」

営業「実は今はやりのタブレットをビジネスに活かす3つの点を御社向けにお話したかっ
   たのです。」

ネゴ「3つの点?」

営業「えぇ3つの点です。」

ネゴ「ふ~ん。仕事の効率化とかそんな感じですか?」

営業「それもありますが、御社は建設会社ですので、恐らく膨大な量の書類などがあると
   思うので、うまく管理できる方法などをご紹介したかったのです。」

ネゴ「ふ~ん。今度、時間が出来たら連絡しますね。パンフレットか何かありますか?」

営業「えぇ、ぜひ参考にしてください。」

この営業さんとは話が弾みました。

まず「3点」と限定された事でそんな時間もかからなそうだし、どのような「3点」だろうと感じました。

とても話を聞きたくなりました。

また交渉において大事な情報をうまく掴んでいたなと思いました。

「建設会社なので、膨大な書類の管理に役立つ」という点です。

うちの会社はたくさんの書類をうまく管理できていない人がいるので、さらに引き込まれました。

闇雲にアプローチをせずに「3点」に限定して話したいということと、何よりも仕事に役に立つ使い方を話したいということ。

そして、何よりもこの人が素晴らしいと感じたのは・・・

私に「警戒心を与えない人」でした。

①と②の例だとがつがつし過ぎてて、警戒心を抱きましたが、この営業の方にはそういう感情は出てきませんでした。

ポイントを絞った説明と相手に警戒心を与えない。

これがファーストアプローチで大事なことなのかな?って感じました。

勿論、がつがつくる人が好みな人もいますので一概には言えませんが(笑)

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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