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限界点

おはようございます。

この前、工事部の人が下請けと価格交渉していて、気がついたら、予定よりも高い価格で合意してしまったと嘆いていました。

価格交渉をしていて気がついたら、自分の予算の数値を超えていたという方はいませんか?

交渉の準備をせずに交渉をするとこのようになることがあります。

何故か?

交渉では常に相手との会話で成り立っていることが多いです。

交渉相手を目の前にしていると「その瞬間の判断」がとても重要になります。

「これはいかがですか?」

「え~と・・・」

「それではこちらはいかがでしょう?」

「う~ん」

「ではこちらは?」

「じゃあ、それで・・・」

というように「瞬間の判断」が出来ないとこのように自分の予算を超えて又は自分の望んでいた内容と全然違う契約などをしていますことも多々あります。

そこで今回、このような事態に陥らないために交渉の準備のうち、重要な一つを紹介します。

それは「交渉の限界点を決める」ということです。

交渉時に限界点を設定しておかないと、話がふわふわと進みいつの間にか限界点を超えているといったことがあると思います。

例えば・・・

車の商談にて・・・

店員「この車に最近人気のカーナビをつけて、あのオプションもつけましょう。このオプ
   ションもつけておくと良いですね。」

客「そうですね。つけてください。」

店員「では、合計300万円となります。」

客「はい・・・(なんか高いけどいいか)」

というようなこと。

そんなの断ればいいんだよ!!

その価格じゃ無理!!

おっしゃる通りです。

しかし、世の中にはうまくそれを言えない人がいるのです。

そのような人に伝えたいです。

商談の前に限界点を設定しましょう。

例えば限界点を決めていれば・・・

店員「この車に最近人気のカーナビをつけて、あのオプションもつけましょう。このオプ
   ションもつけておくと良いですね。」

客「ちなみにそれおいくらですか?」

店員「300万円になりますね。」

客「予算が250円なのでそれに抑えたいのですが。」

店員「では、オプションをもう少し減らしますか?」

客「そうですね。カーナビは道案内してくれれば良いので、そんな高機能な物はいれませ
  ん。」

店員「では・・・こちらのスタンダードなタイプにしましょう。」


というような展開に持ち込めると思います。

このように自分の限界点は非常に重要なのです。

私も最近は交渉の準備でこの限界点を確実に決めるようにしています。

今回の事例では、価格のみに焦点を当てていますが、実際のビジネスの場だと納期や数量などその他もろもろのものも対象となります。

一度、交渉に行く前に限界点は決めておいたほうが良いですね。

交渉の準備にはこの他にもいくつか項目があるのでそれはまた後日紹介します。

このような交渉学を学びたい方は・・・

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交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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