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デメリットの伝え方

おはようございます。

私、デスクワークが多いので、結構前にメガネ屋のジンズでPCメガネを購入しました。

劇的に目の疲れが減り、とても役に立っています。

良い買い物をしたと思いました。

しかしその時の店員の商品の説明は悪かったイメージです。

というのも・・・

ネゴ「このメガネ本当に目の疲れ減るんですか??」

店員「そうなんです。パソコンから出るブルーライトを最大50%カットするのです。た
   だ・・・」

ネゴ「・・・ただ?」

店員「正直、人の目なんて個人差がありますので、効果のある人とない人がいてクレーム
   もよく来るのですよ(笑)」

ネゴ「・・・」

店員「人によって効果があるかないかわからないというデメリットはありますが、評判は
   良いですよ。」

正直、買いたくありませんでした。

だって効果なかったら、意味ないですもの。

目が悲鳴をあげていたので買いましたけど・・・

このように商品にはほぼ確実といっていい程、メリットとデメリットがあります。

きっとメリットしかない商品なんてないと思います。

販売員、営業にとって商品を売るためにデメリットの説明は避けて通れない道だと思います。

デメリットの説明をすることによって・・・

「この人、誠実な人だわ。買いましょう。」

となることもあれば・・・

「そんなデメリットがあるならいらないよ。」

となることもあると思います。

説明しだいですが、ただデメリットを伝えるだけでは、後者の返答になることが多いでしょう。

そこで今回は上手なデメリットの説明の仕方をお話します。

まずデメリットを伝える手法は3つあります。

①逆転法

②相殺法

③スモールデメリット法

です。

①はそのままです。

デメリットを説明した後に「このデメリットは逆にこういうメリットがあると言えるのではないでしょうか?」

みたいな感じです。

簡単な事例を・・・

就職活動で自分の弱みを答えろと言われた場合です。

「物事をこなすことが遅いことです。」

これはただのデメリットの説明です。

こうするとどうでしょう?

「物事をこなすことが遅いことです。しかし、一つ一つの物事を丁寧にこなしているので、私の作業はとても正確です。」

一言加えるだけでデメリット=メリットとなりました。

続いて②です。

メリットとデメリットを相殺するのです。

こちらも簡単な事例を・・・

私がメガネ屋で働いていた時のお客様との会話です。

ネゴ「お客様、メガネのご購入ありがとうございます。せっかくですので、これを機にこ
   ちらのレンズクリーナーもご一緒にいかがですか?」

といって店のクリーナーで実演販売。

客「なんか面倒だなぁ。」

ネゴ「レンズにクリーナーを吹きかけてティッシュで拭き取るだけです。ほんの15秒で
   すので、習慣にすればそれほど苦じゃありません。むしろレンズが長持ちして視界
   も常にクリアな状態を保てるので最高の商品です。」

客「じゃあ、買ってみよ!!」

というような感じです。

デメリットはあるけど、メリットもあるので、十分良い商品だよって説明するのです。

最後に③です。

スモールデメリット法。

つまりどんなことかというとそのままです。

そのデメリットは小さいよ。

そんな重要じゃないんだよ。

ということを伝えるのです。

またメガネ屋の話で恐縮です。

一つ事例を・・・

遠近両用というメガネを勧める時の説明の仕方です。

「遠近両用メガネは遠くと近くが一枚のレンズで見れる大変優れたメガネです。遠近メガネ特有のゆがみが生じて、若干視界が揺れることもありますが、慣れれば遠用と近用のかけ替える手間が省け、逆に楽に生活できます。」

というように「ゆがみによる視界の揺れ」は大した問題じゃないんだよ。

むしろその後の視生活が楽になるんだよ。

というような説明をするということです。

デメリットの説明はシチュエーションによって上記の3つを使い分けると効果的かもしれません。

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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