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ボディブローのような言葉

おはようございます。

日々、仕事で交渉をしていて、こちらが不利になることが多々あります。

前回、お話させて頂いた英会話スクールのケースもその一つです。

相手の巧みな言い回し・罠によって、間違った決断などをしてしまい、こちらに不利な契約をしてしまうことは絶対に避けたいところだと思います。

しかし、現実問題としてそのような交渉に陥っていき、不利な契約をしてしまう人は多いみたいです。

色々な詐欺もありますので、なんとしてもそれを打開する交渉術を身に付けたいですね。

では、一つ知識として、交渉で不利になり、それを打開し、こちらのペースに転換していく魔法の言葉を紹介します。

その言葉とは・・・

「Why?」・・・何故です。

この一言で正直、どんな獰猛な怪獣が相手でも互角に戦えます。

ではこの前、私が「Why?戦術」で利用した事例をお話します。



●事例
我が社のオーナー室のエアコンが壊れたということで早速いつも利用している電気会社に連絡しました。型が古いため、交換してくれとオーナーから言われていたので、新しいものに取り替えるために起きた交渉です。ポイントはオーナーが短気で今週中に変えてくれと言ったことです。もう水曜日ですので、2日で交換しなくてはいけない状況となりました。



電気屋「今回はエアコンの注文ありがとうございます!」

私「いえいえ。納期はどれくらいになります?」

電気屋「う~ん。在庫があるかにもよるので、来週中には確実に取付可能ですが。」

私「そんな待てませんね。オーナーから今週中と言われているので、来週なんて言ったら怒られちゃいますよ。」

電気屋「今週!?あと二日しかないですよ?在庫があるかどうかもわからないし・・・。」

私「メーカーにこだわりはないので、今在庫があるやつなら大丈夫ですよね?」

電気屋「どうでしょう?はやくても来週、頭になります。今週は無理そうですね~」

・・・あまり進展がないので、ここで「Why?戦術」を使いました。

私「何故、無理なのですか?」

電気屋「こだわりなしなら、商品は在庫があると思うのですが、社内で色々手続きがありまして・・・。」

私「何故、商品があるのにすぐに出来ないんですか?手続きって?」

電気屋「いやぁ・・・契約書などの色々作成しなきゃいけないし・・・。」

私「何故、書類作成にそんな時間がかかるのでしょう?」

電気屋「・・・ちょっと社に確認してみます。」

確認終了後・・・

電気屋「やはりはやくても土日になりますかね?土日はお休みですよね?来週月曜でも良いですか?」

私「そうですかぁ・・・では、金曜に取付可能な電気屋があるので、そっちに頼みます。
  無理言って申し訳ございませんでした・・・。」
すると電気屋は慌てて・・・

電気屋「待ってください!!書類急がせますので、なんとかうちでお願いします!!」




最終的に金曜日に取付で話がまとまりました^^

結構、私は無理を言ってしまっていたのですが、Why?を連呼することで、相手方はその根
拠を答えなくてはいけなくなりますので、根拠をうまく返答できない場合はじわじわとこ
っちのペースになってきます。格闘技で例えるとボディブローを食らってるようですね。

ちなみにこの戦術は「Why?戦術」ではなく、「対立話法」と言います。

相手の主張に対して、何故?と問いかけることで対立的な会話になるからでしょうか?

また今回はうちが買い手だったので、心理的にも少しこちらに分があったのかもしれませ
ん。

しかしこの「対立話法」は少し立場が上のもので通じます。それはまたの機会に。


そして、今回の交渉で最後に使ったもう一つのテクニック。交渉において絶対的に大事な
ものです。その名も「BATNA」。それについては次回に。
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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