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膠着状態

こんにちは。

最近、車を購入しようかと思い、営業の人と話をしていたのはこのブログを見ている人は知っているかもしれませんが、結局破談になりました。

何故って?

価格が決まらなかったからです。

お互いが納得できる価格に決まらず、こちらは購入する気満々でいったのですが、時間が経ちすぎたせいか、買う気がなくなりました。

価格面で膠着状態に陥ったのが最大の原因かと思われます。

価格であーだこーだやっていると購入した時の楽しいカーライフよりも現実の経済的な問題ばかりに目が行き、やがては意欲がなくなります。

お前が値引き要求しすぎたんだろ!!

愚か者!!

そうです。愚か者です!!

しかし、マンションを購入し、子供が産まれお金がかかるので、本気で条件が整った時でないと購入する気はありません。

今は車購入の時期ではなかったのです。きっと。

今回は交渉で「膠着状態」に陥った時にどのように交渉を進めていくかについてお話します。

まず上記の例でもわかると思いますが、「膠着状態」になるとどうなるか??

①モチベーションが下がる。

②交渉成立時の良いイメージが出来ない。

①はそのままです。

購入する気で営業所に行って、価格面で折り合わず、時間が経つにつれて「もういいよ」って感じになりますね。

②について。

価格面に目が行き過ぎた為、経済的な厳しいイメージしか浮かばずに「正直、別に今じゃなくね?タイミング。」となってしまいました。

つまり「膠着状態」から打開するためにすべきことは・・・

①モチベーションを上げる。

②交渉成立時の良いイメージを植え付ける。

です。

です。じゃねぇよ!!

言葉を反対にしただけじゃねぇか!!

そうです。

反対のことをすれば良いのです。

では、具体的に何をするか・・・

そもそもモチベーションが下がるのも交渉成立時の良いイメージが出来ないのも、一つの条件に固執し過ぎているからです。

交渉にはいくつかの項目があります。

今回の車で言うと・・・

①価格

②納期

③オプション

などなど。

他にもあるかもしれません。

今回、価格に納得できずに破談になりました。

正直、どれくらいの価格になるかという話を数時間しているとモチベーションが下がり、「じゃあ、いらないよ。」となります。

しかし、途中で「納車はいつがよろしいですか?」「先に納車の予定日から決めてみますか?」などなど。

また「大体の価格を決める前にオプションについてお話しませんか?最近、人気のオプションがあるのですよ。付けて頂くとカーライフが楽しくなるかもしれません。」

と言ったように別の条件から決めてしまうということです。

今回の例では3つの条件を出させていただきましたが、①の価格で「膠着状態」に陥り、②と③の話にはなりませんでした。

考えてみると先に納期だったり、オプションを決めていると、①の価格もある程度のところで納得し、契約に至っていたかもしれませんね。

人間、他の事が決まっていたりすると多少の融通はきくものです。

恐らくここまで決めたのだからという「行動のエスカレーション」に陥るからです。

では、今回どのような商談になっていたら、車を購入していたかイメージで事例として書かせていただきます。

ネゴ「やはりもう少し安くしてくださいよ!!」

営業「う~ん。ところでネゴさん、いつまで納車をご希望ですか??」

ネゴ「そうですね。出来れば今月末くらいには・・・?」

営業「今月末ですね。そうすると先に駐車場を決めておいたほうが良いかもしれません。
   駐車場はお決まりですか?」

ネゴ「まだです。」

営業「では、なるべくお早めに。これからは今月末の段取りで進めさせていただきます。」

ネゴ「わかりました。」

営業「あとちなみにオプションなんですが、こんなの付けてみてはいかがでしょう?」

ネゴ「ふむふむ。(はやく欲しくなってきたなぁ)」


こんな簡単に行くかはわかりませんが、私の場合、先に納期の話をされた方が良かったです。

だってこの時期には車を運転しているという具体的なイメージが湧きますから・・・。

他にも「膠着状態」に陥った時の打開策を紹介します。

①他の条件から交渉。

②一度、休憩をはさむ。

③ブレーンストーミングをし、他のアイデアを模索する。

大体こんな感じですね。

交渉学は日常やビジネス色々な場面で活かせます。

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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