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強引なタイプ

おはようございます。

この前、車を購入しようかと思って、ホンダの営業所に行きました。

フィットにしようかと思って話を進めていたのですが、もうちょっと安くしてくれれば買うのになぁ・・・

と思い、「やはりいいです。高いから・・・」と言って帰ろうとすると・・・

営業「なんでですか!?なんで買わないのですか???こちらは結構譲歩しました。そち
   らからも歩み寄りを!!」

と行って、帰ろうとした私の手を掴んで引き止めてきました。

強引すぎる・・・

何故、買わないかって??

日産のNOTEのほうが安いんだよ!!

BATNAだよ!!

と言って掴まれた手を振りほどき帰りました。

BATNA=代替案を持つことはやはり交渉において重要ですね。

今回の出来事は私が買い手であり、BATNAもあったので、絶対的に強い立場でした。

しかし実際のビジネスの場ではお互いが協調的なアプローチをする統合型交渉を目指すものです。

このような時に今回のような強引なやり方で相手の合意を得ようとする担当者がいたら、どうすべきか?

そんなお話をしてみます。

強引な人に押されると「契約しなきゃいけないのかな?」って感じになりますよね。

それだけ強引なパワーは強いのです。

よくよく考えてみるとビジネスで契約を取れるタイプってしっかりと相手のニーズを見極め統合型交渉を目指すタイプと、ごりごり押して強引に契約を勝ち取る分配型交渉タイプに分かれるような気がします。

前者はすごい魅力的ですが、後者はやられると困りますね。

では、強引な人の対処法をお話します。

強引な人っていうのは「せっかち」な人が多いみたいです。

そして、結果をはやく求める人。

だから序盤で大きなパワーを使って契約を取ろうとしてくるのです。

序盤で大きなパワーを使うとどうなるか??

簡単な例を挙げると・・・

昔、格闘技界にボブ・サップというでかいやつがいました。(今もいる?)

見てるとでかい体を利用してぐいぐい前に出ていき強引にKOに持っていく格闘家でした。

最初は他のファイターもその圧力にやられていましたが、そのボブ・サップにも弱点がありました。

序盤の圧力に耐え、ローキックとボディブローで少しずつダメージを与えていくと・・・

中盤~終盤に関しては、スタミナが切れて逆にメッタ打ち状態。

そう!

ここにヒントが!!

強引に来るタイプを相手にするときはなるべく粘り、長期戦に持ち込むことが大事です。

強引に来るとどうしても契約を急いだ方が良いと錯覚し、契約してしまうことがあるみたいですが、ここで粘り、時間をかけることで徐々に相手はパワーダウンをしてくるのです。

パワーダウンしたところで統合型交渉に持っていけるようにこちらからも提案をしていきましょう。

そうは言うけど、どうやって長期戦に持ち込むの!?

あいつら、パワーだけはすごいぞ!!

契約しちゃうよ~

と言う方もいるかもしれません。

私も一概には言えませんが、一つ逃げ道となる、断り文句を持っています。

「私には決定権がありませんので、また後日・・・」

この一言は意外と強いです。

だって決定権がないのだから、いくら私に言っても無理なんです。

会社だと上司に聞かないといけない。

家計だったら、財布を握っているのは妻。

なんとでも言い訳できます。

ちなみに強引なタイプが長期戦に弱いという比率は多いみたいですが、たまに長期戦に強いタイプもたくさんいるみたいですので、よく見極めてから交渉しましょう。

強引なタイプに関しての事例はまた今度お話します。

このような交渉学を学びたい方は・・・

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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