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沈黙

おはようございます。

よく喧嘩して、相手に謝罪した時に相手がまだ許してくれていなかったら、無視されることありませんか?

辛いですよね・・・

「まだ怒っているのだろうか?」

「今、何を考えているのだろうか?」

「どうしたら口を聞いてくれるのだろうか?」

と感じると思います。

このように無視・・・とまではいかないまでも「沈黙」は対人関係において大きな影響を与えます。

これを交渉術として考えるとどうなるでしょうか?

例えば・・・商談中に相手の出した条件が微妙な場合に「沈黙」をしてみるのです。

相手からしてみたら、すごい緊張感があると思います。

だって自分の出した条件を見て相手が「沈黙」したのですから・・・

「この条件じゃ契約は難しいだろうか?」

「それどころか相手を怒らせたのではないのだろうか?」

「今、何を考えているの??」

そして・・・

「難しそうでしたら、もう少し価格を下げましょうか??」

的な譲歩をしてしまうかもしれません。

このように「沈黙」によって、動揺する相手にはかなり有効な交渉術になるでしょう。

「沈黙」恐るべし。

しかし、「沈黙」すれば誰にでも有効なのかというとそうではないと思います。

「沈黙」が無効化される場合はどのような場合でしょうか?

私もまだ勉強中なのでなんとも言えないのですが、怒りやすい人だったり、交渉の経験が豊富な人だったりすると難しいですね。

怒りやすい人相手に「沈黙」した場合。

「黙ってたらわからないだろ!答えろ!!」

経験豊富な人相手に「沈黙」した場合。

「・・・この条件で進めさせていただきますね。」

このように「沈黙」=「合意」とみなしてさっと話を進めてしまうパターンが多いみたいです。

これだけ見てみると「沈黙」はまだ交渉慣れしていない若手営業マン相手にやると効果的かもしれません。

では、事例を・・・

●メガネ屋時代の出来事・・・

ネゴ「では、この価格でいかがでしょうか?」

客「・・・」

ネゴ「・・・」

客「う~ん」

ネゴ「あの・・・?」

客「・・・」

ネゴ「・・・」

客「・・・」

ネゴ「ご、5%引きなら出来ますが・・・?」

客「それでお願いします!!!」

ネゴ「・・・」

このような感じでやられる人もいるみたいです。

今思えばなんで譲歩したんだろうと思う出来事なので、やはり経験がこの「沈黙」に打ち勝つ一つの手段なのかもしれません。


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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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