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上手な切り出し方

おはようございます。

そういえば昨日、私のブログによく登場するコピー機の営業君が来てこう言いました。

「ネゴさん!今度、うちのコピー機の展示会やるんで来てください!!」

・・・?

「何故??」

「この前、買い換えたばかりなのに・・・。」

と思いました。

このように突発的な営業の仕方では正直、相手が展示会に行きたい、この商品買いたい、と思わせることはほぼ不可能でしょう。

例えば新規開拓の飛び込み営業などでこういう場面はよくあると思います。

新規開拓の飛び込みはいかに相手に話を聞いてみようと思わせるかが、重要になってくるかと思います。

事例を交えながらお話していきます。


●別のコピー機の営業とのやり取り
以前、コピー機を買うときに他の会社の営業ともやり取りをしていましたが、その時の話です。

営業「うちのコピー機はエコなんです。」

ネゴ「エコ?それで??」

営業「今の時代、エコです。社会に貢献しましょう。」

ネゴ「社会貢献とは素晴らしいですよね。で、うちの会社がそのエココピー機を使うメリットは?」

営業「エコなんです!!」

終始、エコを主張していましたが、肝心のエコなので節電もでき、ランニングコストを抑えられ、経費削減につながりますとの説明が全然ありませんでした。

また経費削減につながるなら、現在との差を表にして出してもらいたかったです。

この後、これ以上話を聞いてもエコしか出ないなと思い、この会社との商談はここでストップしました。

相手にとって「話を聞いてみよう」「また会ってみよう」と思わせるトーク力が新規開拓の飛び込み営業には必要かもしれません。


●自動車購入の見積もりにて・・・
先日、自動車を購入しようと思い、お店に行って販売員の方と話をしていました。

ネゴ「初めて買うので、普通に走れるコンパクトカーでカーナビがついていればいいです。」

販売「最近のオススメはこちらになりますね。」

ネゴ「ん?色々余計なオプションがついてますね。スマートキーにオートエアコン?」

販売「スマートキーは非常に便利です。エンジンかけるときとかにボタン一つで出来ます。
   オートエアコンは自動で温度を調整してくれるんです!!」

ネゴ「普通にキーさしてエンジンかけるし、手動で温度調整するからいらないですよ。」

販売「すごい手間が省けるんですよ!!面倒でしょう?手動でやるの。」

ネゴ「いらないです。」


人のニーズを考えずに自分の売りたいものを押し売ろうとするのもお客様に逃げられる一つの例になりますね。

このように相手に興味を抱かせる一言は大事ですね。

私が、そういうトーク力があるなと思う人が実は一人いるんです。

ジャパネットたかたの高田社長です。

皆様、ジャパネットたかたのCM見たことありますか??

通販のCMです。

その時はデジカメの通販だったのですが、高田社長のトーク力に魅力を感じました。

それが・・・

「はい!このデジカメ!!メカは難しいと思われがちですが、このデジカメは違います!!この電源のボタンを押して、ここを押すだけでほら簡単に取れます!!おじいちゃん、おばあちゃん!!これで孫を撮って一生の思い出にしましょう!!」

昔見たCMだったのですが、こんな感じのことを言っていたと思います。

確かこんな感じのこと・・・

実際にCMを見てみるとトーク力の凄さがわかると思います!!

お年寄り向けに話してたと思うのですが、ポイントは三つあります。

①まず「デジカメのような最新のものは難しい」というバイアスを取り除こうとする。

②操作の仕方が簡単なことをスマートに伝える。

③「一生の思い出」という付加価値について説明。

短い時間ですが、「買いたい!!」と思わせるトーク術は素晴らしい。

このように物事を簡潔に伝えることも大事ですよね。

交渉学にも色々な手法がありますが、交渉学について学んでみたいという方は・・・


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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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