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私がトラウマになった交渉戦術・・・

おはようございます!!

本日は、分配型交渉の戦術について事例を交えながら、お話します。

分配型交渉は以前、お話しましたがWIN-LOSEの交渉であり、相手を打ち負かし自分だけが利益を得るような競争型の交渉です。

分配型交渉にはいくつかの戦術はいくつかありますが、本日は1つ紹介させていただきます。

その名も「善玉/悪玉戦術」!!

名前だけ聞くと・・・なんじゃそら?コレステロール?って感じるかもしれませんが、私は以前この戦術によって精神的苦痛を味わいました。

まずはどのような戦術か説明します。

「善玉/悪玉戦術」とは、2対1の交渉などで、相手方に対して一人が高圧的な態度で接し、もう一人が柔らかい態度で接してくる戦術です。よく例えられるのが、警察での取り調べ室で犯人に対して若い刑事が「お前がやったんだろ!!」と高圧的に取り調べするのに対し、あとから若い刑事と交代で入ってきたベテラン刑事がカツ丼を頼みながら、「なぁ、お前がやったんだろ?お袋さん泣いてるぞ?」と優しく話しかけることでついついすべてを話させてしまうというものがあります。


では、私が大学時代に体験したお話です。


私は大学3年の夏、就職活動先である一人の女性に話しかけられ、英会話スクールを紹介されました。そして、英会話スクールの説明会に行ってしまったのです。個別に密室で女性スタッフが説明をしてくれるシステムだったのですが、密室で地獄を味わいました。それは説明が終わり、入会の契約書にサインしてくれと言われた時でした。

スタッフ「では、サインをお願いします。」

私「え?今日ですか?まだ入会するかどうかも決めてないので、今日は帰ります。」

スタッフ「・・・ちょっとお待ちくださいね。」
女性スタッフがいきなり部屋を出て、しばらくすると別の女性スタッフ(強面)が入ってきました。

スタッフ2「あの入会しないって聞いたんですけど、説明でなにかわからないことありました?」

私「いやないですけど、即決するようなことでもないので・・・」

スタッフ2「ふざけんなよ!!こっちはお前に何時間説明してると思ってんだ!!」

私「・・・ポカン」

そこからその女性スタッフによる私への人格否定、罵声の雨嵐。

2~3時間くらいわけもわからず怒られて急に席を立ち、出て行きました。

そして、数分後に・・・さらに別の女性スタッフ(可愛らしい)が入ってきて・・・

スタッフ3「すみませんね・・・あの人怒ると怖くて~誰にでもああなんです。気にしないでくださいね笑」

そう笑顔で言われ、、、

スタッフ3「それで入会されますよね?」

数時間にも及ぶ、人格否定と罵声により精神的にもだいぶ追い込まれていた私でしたが断
り、帰宅しました。

家に帰ってネットのそのインターネットスクールを検索してみるとかなり叩かれていまし
た(笑)

悪徳勧誘の英会話スクールだったみたいです。

最初にわけもわからずに罵声を飛ばされ、判断力が鈍ったところで、優しい女性に入会し
てくださいと言われ、入会してしまう人が多くいるみたいですね。

これは「善玉/悪玉戦術」だと思います。身を持って実感しました。

インターネットで他にも同じような体験をした人がこのような書き込みをしていました。

罵声飛ばされ、人格否定された瞬間に「脅迫罪と侮辱罪で訴えてやる!」って言ったら、
素直に帰らせてくれました^^

交渉はお互いの話をうまくまとめるだけでなく、このような戦術に的確な対応をし、惑わ
されて自分に不利な状況をまねかないためにも必要な能力ですね。

興味のある方は・・・

http://www.transagent.co.jp/nego/

までアクセスを。

こちらのサイトでは、交渉アナリスト資格取得に関する情報が載っております。

ちなみに職業柄、よく色々な人のクレーム受けたり、罵声飛ばされたりすることもありま
すが、交渉アナリストを取得してからは、ビビらずにうまく対応できるようになったと思
います(笑)

次回は、このように交渉に不利になるケースがあると思いますが、それを打開するための
テクニックについてお話しようと思います。
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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