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質問

おはようございます。

本日は交渉時にどのような質問が効果的かについて考えていきたいと思います。

質問って質問だろ?

聞きたいこと聞けばいいんじゃないのか?

と思われるかもしれませんが、質問は聞き方を変えるだけでがらっと印象が変わるものです。

では、質問の種類をお話します。

①直接的質問
知りたいことをストレートに質問する。

②間接的質問
知りたいことの周辺事実を質問し、質問の意図を相手に悟られずに知りたい情報を聞き出す。

なんだそんなかとか!!

そんなことです。

しかし、この二つの質問をうまく使い分けることが交渉の結果を大きく左右する場合もあります。

まず①の直接的質問ですが・・・この質問方法はストレート過ぎる為、相手に警戒心を抱かせることがあります。

その代わり聞きたいことを確実に聞き出せる方法と言って良いでしょう。

では②の間接的質問。

こちらは知りたい情報のまわりから質問していき、その応えから自分の知りたい情報を推測していくという質問方法です。

この質問方法は相手にこちらの意図を悟られずに警戒心を与えないというメリットがありますが、相手が持っている情報を推測しなくてはいけないので、情報を誤って認識してしまうこともあります。

では、私が最近実験的に行った事例にて・・・


●家電量販店にて価格交渉

・直接的質問での交渉

ネゴ「このパソコン、これより安くならないですか?」

店員「う~ん。厳しいですね。」


・間接的質問での交渉(後日、別の担当者に)

ネゴ「このパソコン、他のお店ではもっと安かったのですが、違いは何かあります?」

と言いながら、型番と性能などその他保証期間などを伝える・・・

店員「うちのパソコンはパワーポイントがついているのですよ。そちらのお店のは、つい
   てないので、その差ですね。保証期間は同じくついてきます。」

ネゴ「なるほど。では、予算がこれではパワーポイントはつけられませんね?」

店員「例えば、うちがお勧めしている回線に加入して頂ければ、お値引きできます。」



といった感じでした。

直接的質問の時はうまく情報を引き出すことが出来ませんでしたが、間接的質問をした場合、会話もはずみある程度の情報を引き出すことが出来ました。(パワーポイントの有無、お勧め回線加入で値引き)

シチュエーションによっては直接的質問が効果的な時もあると思うので、交渉時に常に直接的か間接的かを意識して質問をしてみるとどのような時にどんな質問をすれば良いかわかってくるかと思います。

交渉は日々の積み重ねで確実に上達するスキルだと思いますので、ぜひ実践してみてください。

このような交渉学を学びたい方は・・・


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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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