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ハーバード流交渉術

おはようございます。

皆様、書店には行かれるでしょうか?

全く行かないという人はあまりいないと思います。

書店に行かれる方は一度くらいは見たことがあるかもしれません。

「ハーバード流交渉術」

ハーバード流交渉術はハーバード大学交渉学研究所で生まれた交渉術です。

では、実際どのような交渉術なのか説明します。

ポイントは次の4つ。

①人と問題を分離せよ

②立場ではなく、利害に焦点を当てよ

③行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ

④結果は、あくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

なんかポイントといってもよくわからない・・・ですかね?

簡単に言うと、「ハーバード流交渉術」は交渉において感情による決定を取外して行うというものです。

感情的になったり、自分の立場に固執したりすると交渉が難航することもあります。

要は勝ち負けを意識してしまうから、WIN-WINはおろか交渉が決裂することもあるのです。

しかしながら「ハーバード流交渉術」に固執しすぎても良いのかという意見もあります。

人間は感情のある生物であり、人によって感情はそれぞれなので把握するのは難しいということですね。

感情を取り外すのはとても難しいことです。

自分の利益がかかっている場合は特に・・・。

まぁ、意思決定する際に感情が入っていると良い意思決定が出来ない場合がありますからね。

なんとか把握したいものですが。

あいつには負けたくない!

だからこちらに有利になるような提案をして、ごりごり押し売ろう。

そう考えたときにWIN-WINは無理なのです。

このような感情を取り除くと、色々な可能性を人間は探し始めます。

感情を取り除いた時にはじめてお互いが契約するのに、最も良い状態を探すのかもしれません。


●感情が絡んだ交渉
私が前、感情を絡めて交渉した結果、決裂した交渉についてお話します。
ビルの設備管理で電気屋と打合せしていたところ、相場より高めの価格を提示された気がしたので、他のところからも見積もりを取り、やはり高かったので、もっと安くしてくれと交渉した時の話です。


ネゴ「他の電気屋だとこんなに安いのですが、もっと安くできませんか?」

電気「うちは技術力で売ってるのでこの価格なのです。他のところはきっと手抜きでしょ
   う。」

ネゴ「それにしても御社は高いと思われます。」

電気「そんなことないですねぇ。」

ネゴ「・・・ぶち!」

電気「で、どうします?」

ネゴ「帰ってください。」

電気屋の担当者に頭にきて、そのまま追い返してしまいました。

ここの電気屋は確かに技術は素晴らしくとても良いと感じていたので、あとで後悔しました。

感情的になるのはよくないですね。

ちなみにその後、別の低価格で技術力のある電気屋を見つけましたので良かったです。


「ハーバード流交渉術」など世の中にはたくさんの交渉術がありますので、一つ一つ勉強することは重要です。

このような交渉学を学びたい方は・・・


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交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。
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No title

ためになる事例ありがとうございます
ハーバード流交渉術を読んで、交渉のイメージが変わりましたね
winーwinの発想でいいんだと

相手の感情や気持ちにフォーカスすると、交渉が上手くいくときがあると思います
購入するための理由付がほしいというのも、感情の一種かもしれません

感情には、悪いものや良いものなど色々ありますからね
やはり人間は感情の動物なので、感情を抜きに語るのは難しいですよね
これまで何度も「感情的にならず、冷静に人と接しよう」と試みては失敗を繰り返してきたことかm(_ _)m

それで結局今は感情を重視した労務管理を提唱している次第です
どうせ避けられないんだから、大切にしようと

Re: No title

たっし~さん

コメントありがとうございます!!

購入のための理由付けも感情の一種。
確かにその通りですね。

人間関係は感情の上に成り立っていますからね。
そう簡単に取り外すことは難しいですよね。

最近、私が心がけていることは偏見による感情を取り除くことです。
偏見はネガティブな感情ですので、それは交渉時持っていても仕方ないと感じたからです。

感情を重視した労務管理ですか。労務管理も人が密接に絡み合い、同時に感情も関わってくると思うので、大事なことかもしれないですね。
勉強になります。
プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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