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譲歩戦術

おはようございます。

最近うちのコピー機を変えた話は以前したような気がしますが、実はコピー機の金額をすごく値切ったんです。

営業マンが泣きそうな顔になるくらい・・・

営業マンは元の金額から、少しずつ額を減らしていきました。

「これでどうですか?」「では、こちらの価格ではいかがでしょう?」「この価格で勘弁してください。」「ひぃぃぃ、これ以上は厳しいですぅ。」「これが最後です。どうにかお願いします・・・」


5回くらいの価格交渉を経て、やっと契約に至りました。

5回・・・。

値切れば5回分、安くしてくれるんです。

値切ってみるもんですね。

・・・問題はそこじゃないのです。

何故、最初から5回目の交渉の時の価格にしなかったか?

そうすれば1回で交渉終わるじゃん。

いえいえ、そうではないのです。

ここには隠された罠があるのです。

価格の譲歩は、1回でどかんとやるよりも少しずつ下げていったほうが、売る側としてはより自分の理想とする(利益の出る)価格で妥結できる可能性が高いのです。

言葉じゃよくわからないと思うので、簡単な図にて・・・

例: 100円のボールペンの譲歩

①100円 → 50円

②100円 → 90円 → 80円 → 70円 → 60円 → 50円

どちらの譲歩幅が売り手にとって得となるでしょう?

恐らく②です。

一気に50円に値引きする①に比べると、②だと90~60円で売れる可能性があるからです。

つまり譲歩は小出しにするほうが、お互いの満足度の高い妥結点を見つけるのに最適だと言えます。

このような戦術を「譲歩戦術」といいます。

一応、分配型交渉の戦術です。

どの辺りが分配型でしょう?

②の例で見てみると10円ずつ減らしていってますよね?

ずっと10円ずつだといつまで続くのか・・・買う側からしてみればこれ程、ストレスが溜まることはありません・・・。

譲歩するときは・・・

③100円 → 70円 → 60円 → 55円 → 50円

最初の譲歩幅は少し大きくしてそこからは徐々に減らしていくのが良いです。

譲歩幅が減ってくると買い手ももう少しでおしまいかな?って思えるのです。

勿論、譲歩の途中で交渉決裂する場合もあるので、うまく相手方と交渉しながら、譲歩していくのが良いでしょう。

このような交渉学を学びたい方は・・・


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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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