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交渉アナリストの目指す交渉って?


おはようございます。

記念すべき一回目の投稿になりますが、今回は交渉アナリストの目指す交渉についてお話させていただきます。

それはWIN-WINの交渉。

それなんだよ?って思った人。

私も最初、ふーんって感じでした。

まずは簡単に交渉の種類について説明し、事例に入っていきたいと思います。

交渉学には大きく分けると二つの種類の交渉があります。

①分配型交渉

②統合型交渉

この2種類です。

このブログでは、あまり難しい話はしたくないので簡単に言うと、①が相手を打ち負かす競争的な交渉であるのに対して、②はお互いがWIN-WINの関係を目指すために協力しあう交渉です。

そう言ってもあまりイメージがわかないかもしれないので、簡単な例を挙げてみます。
これは私が知り合いから聞いた実際の話です。


●某ファーストフード店での出来事

某ファーストフード店ではホットコーヒーを頼むとおかわり無料です。しかし、お持ち帰りのお客様に対してはいかがでしょう?持って帰ったらおかわりできないじゃんと誰もがつっこみたくなるシステムですが、このシステムでクレームが発生したみたいです。

客「ホットコーヒー、おかわり自由って言ってるけど、俺持ち帰りなんだけど、おかわりできないから、2杯よこせ!!」

店員「確かにその通りですね。申し訳ございません。2杯でよろしいですか?」

客「そうだ!2杯だ!!」

店員「ちなみにお客様は今、お急ぎですか?」

客「いや。そんな急いでないけど・・・」

店員「そうでしたか、いや実は2杯差し上げてしまうと2杯分の代金を頂かなくてはなりません。」

客「そうだけど・・・店内でコーヒー飲む人だけおかわり出来るのは不公平だぞ!!」

店員「そこで提案なのですが、もしお急ぎでなければ店内で1杯。飲み終わったらお持ち帰りで1杯ということでどうでしょう?」

客「なるほど。それは良いアイデアだ。」                                 


こんなやり取りがあったみたいです。店員さんの提案にしびれますね。
とても機転がきいていたと思います。素晴らしい・・・。

お客様 → 形は望んでいたものと違うけど、2杯のコーヒーをもらえる。

お店  → 恐らくマニュアル通りに差し上げられないと対応していたら、険悪な雰囲気になっていたでしょう。

お互い満足し、統合型交渉だったのではないでしょうか?

ただこのように対応すれば100%WIN-WINになるとは限りません。
お客様が2杯とも家で飲みたいとおっしゃったら、アウトです。
人は一人一人違う個性を持っているから、難しいですよね~笑


私なりに考える統合型交渉を実現する為に必要なことは「質問」をすることだと思います。

例えば・・・

①相手方が何を望んでいるのか確実に知る為の質問

②望みを100%叶えられない場合、別の案で妥結できないかの質問

③隠れたニーズを探るための質問

などなど挙げればきりがないですが、お互いが満足できるように交渉するためには、やはりお互いの情報を得ながら行っていかないと難しいと思われます。

今回の事例では、店員がお客様に質問していたことでうまく交渉できていたと思います。

他にも統合型交渉する為に必要なことはたくさんあります。

興味のある方は・・・

http://www.transagent.co.jp/nego/

までアクセスを。

こちらのサイトでは、交渉アナリスト資格取得に関する情報が載っております。

さてさてブログというかなんというか、まだあまり慣れていないので、文章下手くそだなと思われた方がいましたら申し訳ございません。

ちょっとずつ慣れていきます^^

次回は「確実に統合型交渉にならなくてはいけない交渉」についてお話したいと思います。
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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