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信頼を得る交渉術

おはようございます。

販売・営業の仕事をされている皆様!

日々、上司から無茶なノルマを課せられていると思います。

高単価なこれを絶対に売れ!

とか。

しかし、高価なものを売るのは簡単なことではありません。

顧客が納得しないと買わないのです。

では、このような無茶なノルマを課せられたとき、人はどのように行動するでしょうか?

大体、この2パターンが挙げられると思います。

①高価な商品から紹介し、いかに低価な商品がダメかを説明する。

②全体の商品を説明し、低価な商品と高価な商品との違いを説明する。

では、①の事例を。

メガネ屋勤務時代の話です。

店員「このレンズ5万円だけど快適な視生活が送れますよ。」

顧客「こちらの1万円のレンズはどんな感じですか?」

店員「それは本当に見え方を気にしない人が買うレンズです。視界が揺れて慣れにくいですよ!」

顧客「そうですか・・・」


②の事例です。

店員「こちらがレンズの価格表です。」

すべてのレンズが載っている物を見せる。

顧客「たくさんあるんですね。1万円から5万円まで!」

店員「えぇ。それぞれ機能が違うんです。」

顧客「と言いますと?」

店員「1万円のレンズは標準的な物ですね。メガネ初めての方はこちらを選ばれることが多いですよ。」

顧客「そうなんですか。」

店員「価格が上がるほど視界の揺れが軽減される作りになっております。」

と言って価格別にテストレンズをかけてもらう。

顧客「なるほど。これが価格の違いですね!」

この2パターン以外にも手法は存在するかもしれませんが、とりあえず今回はこの2パタ
ーンを分析しましょう。

①のパターンは完全に高い方を買え!と言っているようなものですね。

この場合・・・

「検討します。」と逃げられることが多いです。

しかし②のパターンだと・・・

その場で機能性を確かめられるので・・・

よく考えてから購入することが出来ます。

長い目で見ると高機能な物を購入される方が多いです。

そして、今回は低価な物を選んだとしても、リピーターになってくれて次回は高価な物を
購入してくれることもあります。

①のパターンでは残念ながら、リピーターになってくれる可能性は少ないです。

それは信頼感の問題ですよね。

②のパターンだと全てのレンズを説明してくれて多くの情報を提供してくれたので、信頼
感が増します。

今回はメガネの販売に限定しましたが、世の中にはたくさんこのようなシーンがあります。

ぜひ顧客に信頼してもらえるように商品の説明をしましょう。

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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