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AIDASの法則

おはようございます。

日々、交渉を意識して商談など社内会議をしていると情報交換が必要不可欠だと気づかされます。

やはり情報を的確に認識しないとニーズがわかりませんから、結局的はずれな提案などをしてしまうのです。

相手から情報を引き出すのも良いですが、こちらの情報を正確に伝えることも大事です。

本日は相手に効果的に情報を提供するためのフレームワークを紹介します。

その名も「AIDAS」といいます。

アディダスではありません。

これは情報を提供して相手方に満足してもらうための5つのステップの頭文字を取って「AIDAS」という言葉になっています。

では、頭文字を見ていきましょう。

①Attention・・・知ってもらう

②Interest・・・興味を持ってもらう

③Desire・・・欲求を刺激する

④Action・・・行動を起こしてもらう

⑤Satisfaction・・・満足してもらう

です。

なんとなくイメージはわくかと思います。

まず①のAttentionです。
これは知ってもらうということです。

つまり自分達のアピールポイントを明確にし、確実に相手に伝えるということです。

続いて②のInterestです。

興味を持ってもらうということです。

興味を持ってもらえるようにアピールしましょう。

そして③Desire。

興味を持ってもらい、それをどうしても手に入れたいという欲求を起こさせるようにしましょう。

さらに④のAction。

欲求が芽生えたら実際に行動を起こしてもらうのです。

最後に⑤のSatisfactionです。

相手方を満足させてひと段落です。

このように「AIDAS」は知ってもらってから、相手方に満足してもらうための流れをイメージするためのフレームワークです。

事例は今度、紹介しますので。

本日は紹介までです。

申し訳ございません。

しかし、これをイメージするのとしないのとでは、だいぶ違いが出ます。

ぜひ活用してイメージしてみましょう。

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採用側の交渉術

おはようございます。

以前、就活も自分を企業に売り込む立派な交渉だと話しました。

なので就活においても交渉力は必須なのです。

では、就活者だけが交渉力が必須なのか?

私は採用担当者も交渉力が必須だと思います。

世の中にはたくさんの人材がいます。

優秀な人もいれば、少し変わった人もいます。

多くの企業は優秀な人材を欲するのです。

そうすると企業同士で優秀な人材の取り合いになります。

したがって採用担当者は就活者に自分の企業に入りたいと思わせるように自社をアピールしなくてはいけません。

要は・・・

就活者は自分をアピールし、企業に興味を持ってもらう。

採用担当者は企業をアピールし、就活者に興味を持ってもらう。

そして、最終的にうまくマッチングし、ミスマッチを防ぐ採用を心がけたいところです。

それが就職・採用におけるWIN-WINの交渉となるのです。

しかし、採用担当者として現場で働いている人には悩みがあります。

就活者は結局のところを自分をアピールするがゆえ、過剰なポジティブな発言を繰り返す傾向があります。

つまり真意が見えてこない場合があるのです。

就活者の特性を知り、自分の会社でうまくやっていけるか見極めなくてはいけない採用担当者としては、難しいところです。

採用で一番大事なのは相手のバックボーンを確実に理解することなのです。

ビジネスのシーンの交渉でも情報が必要になりますが、ここでいうバックボーンは情報です。

相手の情報を面接の時に得るのです。

では、面接の時に相手のバックボーンを引き出す為に気を付けることは・・・

①自社を売り込みすぎない。
自社を売り込みすぎてしまったため、就活者に話をさせる時間を減らしてはいけません。あくまでも就活者のことを知るために時間を使いましょう。

②YES,NOで答えられる質問はしない。
あなたは努力家ですか? → はい。  ×
あなたのセールスポイントは? → 私のセールスポイントは・・・ ○
相手に自由に話してもらうように質問をすると色々なことを聞き出せます。

③相手の経験を具体的に聞く。
例えば、今までどのような経験をしてきましたか?という質問だけでは・・・
私はこのような仕事をしました。で終わってしまいます。
しかし、あなたがこの業界に興味を持ったきっかけは?また今までの経験がどのように活かせるか?など具体的に聞くと相手のことがわかってきます。

などです。

当たり前のことですが、これが実際に就活者を目の前にすると難しいものです。

情報を聞き出すのは難しいですね!!

日頃からコミュニケーションを大事にしましょう!!
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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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