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耐震診断

おはようございます。

今、うちの自社ビルは耐震診断を受けて、助成金が振込まれるのを待っているところです。

なんと100%も助成金が出るのですよ!!

すごいですよね。

東日本大震災が発生して、東京都が耐震に関してシビアになったみたいです。

ただ全ての建物に助成金が出るわけではないのです。

特定緊急輸送道路に面している建物限定です。

特定緊急輸送道路とは、地震が発生した時に自衛隊やら救助隊などが通る道路です。

建物が倒壊して、その残骸が道路をふさいではいけないということで特定緊急輸送道路に面している建物に限定されたわけです。

そして、この特定緊急輸送道路に面している建物は耐震診断は義務になりました。(旧耐震基準の建物のみ)

つまり耐震診断を受けないと公表されてしまうのです。

今後、さらに南海トラフやら首都直下型の地震が来るといわれている中で耐震がどの程度なのかわからない建物に程、住んだり、テナントとしていたくないというのは当然の感想だと思います。

東京都は助成金を100%出すということで耐震診断を義務化したのです。

建物のオーナーとしても100%出るなら・・・

とうことで耐震診断を行うのではないでしょうか?

自分のビルの状態知りたいですからね。

さらに耐震診断の結果がもしNGだったら・・・?

補強も考えると思います。

東京都が耐震診断費用の助成金100%を掲げたことで補強も行う建物が増えるのではないでしょうか?

東京都としては、建物が倒壊して残骸が道路をふさいだり、死者を出すことは避けたいところですから。

最低限のところは耐震診断です。

補強まで行くとかなりの額がかかります。

さすがに補強は100%出ません。

条件にもよりますが、確か50%くらい・・・。

なので補強は努力義務なのです。

可能ならやってくださいということです。

しかし、地震が来たら倒壊しますよ。

と診断で言われて、補強をしないのは怖すぎます。

きっとやるところは結構多いでしょう。

東京都は結局のところ、耐震診断を100%助成することで、その後の補強もしっかりとやってくださいねと訴えかけていると思います。

一種の交渉ですよね。

しかし、特定緊急輸送道路に面してないところは助成金出ないみたいで、うちのビルの裏にあるビルは対象外なので、そこのオーナーがこんなこと言ってました。

「うちもやってほしいなぁ・・・」

なんとか全ての建物でやってほしいものです!!

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サイン

おはようございます。

実は今、友人の恋を応援しています。

そして、今いい感じみたいです。

良かった良かった。

っていい感じってどんな感じやねん。

どんな感じですか?

例えば、まだ交際もしていない女性と二人きりでデートしたら、それはいい感じですか?

確かに拒否されるよりはマシかもしれません。

二人で異性と出かけること自体、恋愛感情が絡んでいるから、告白すれば成功する。

そういう言葉をよく聞きます。

はっはっは。

思い込みです。

交渉学でいう「バイアス」が働いています。

こういう思い込みで暴走して告白して振られる愚か者はかなり多いのです。

振られる理由としてよく聞くのが・・・

「友達だと思っていた。恋人としては見れない。」

はい。

友達なんです。

異性と二人で出かけたからといって、恋愛感情が絡んでいる保証などどこにもないのです。

そんな思い込みは捨てましょう。

とはいっても、異性と二人で出かけるというのは親密な関係であることに変わりはないでしょう。

なのでいずれ恋愛感情に変わる可能性も残されています。

では、どうやって女性の恋愛サインを見極めるか?

私は男なのであくまでも女性のサインで話を進めます。すみません。

簡単なの二つ挙げると・・・

①ボディタッチ

②間接キス

単純です。

そのままです。

体に触れてくる回数が多ければ多いほど恋愛感情に近い感情を女性は持っています。

また間接キスOKもかなり有力です。

最低限、この辺を確認してから、告白してみましょう。

間接キスがダメだとほぼ友達止まりだと言えるでしょう。

ただこのサインは100%ではありません。

やはり恋愛には勇気と強いメンタルが必要になるのでしょう。

とりあえず二人で出かけてもそこで安心せずに色々分析してみましょう。
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役員VS社員

おはようございます。

昨日、下水道局と建設会社のパトロールを巡る話をしました。

今回も似たような事例です。

まずは事例を・・・

●メガネ屋での出来事・・・
私が以前、勤務していたメガネ屋での出来事です。店舗に会社の常務が来るとの情報が入りました。その時、店舗では・・・


店舗Aに店舗BからTELがありました。

店舗A「はい○○です。」

店舗B「○○さんですか!?」

店舗A「お。○○さん。どうしました?」

店舗B「今、こっちに常務が来ました!店舗を回っているみたいです。」

店舗A「なに!?」

店舗B「新商品の売れ具合をチェックしていきました・・・。気を付けて!」

電話を切ると店長は・・・

店長「ネゴさん!入口の洗浄機の水替えてきて!そして、フロアモップがけ!」

ネゴ「は、はい。」

店長「皆!今から常務が来る!!アクティブな行動を!!」

皆「はい!」
常務登場。

常務「○○君。調子はどうだい?」

店長「ぼちぼちです。」

常務「む。ディスプレイにほこりが。」

店長「ぐえ!」

私は思いました。

最初から掃除くらいやれ!

というのが正直な感想でした。

自分を上層部に売り込みたいのなら、普段から仕事をちゃんとするのが良いでしょう。

店舗を綺麗にしてアクティブな行動を普段から心がけて常務を迎えましょう。

そうするともっとうまくコミュニケーションがとれると思います。

このように国VS会社以外にも、上層部VS店舗というシチュエーションも存在します。

今回の場合のお互いの最大の目的は・・・

「お客様に過ごしやすい店舗環境と接客、商品を提供し、売上を上げる」ことなんですが・・・

店舗側がいかに上層部をうまくやり過ごすかが先行してしまし、うまく良い店舗作りを出来ていません。

これは上層部が口うるさいことしか言わないと店舗側が思っているからです。

やはり会議などでもそうですが、上下関係なく物事を言える職場環境ってとても大事だなと感じました。

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役所からのお願い

おはようございます。

働いている人ならわかると思いますが、会社にたまに入る税務調査。

経理関係の方は憂鬱で仕方がないのではないでしょうか?

会社が脱税してないかなど細かいところまで調査しますからね。

このように権力のある機関が何かを調査しに来るのは怖いものです。

今回はそんな事例を紹介します。

●下水道局所長の訴え
工事部の人が忙しかったので、急遽行けと言われ、安全大会という現場の安全について考える会に言ってきました。下水道局主催の。

所長「皆様、いつもお疲れ様です。本日は安全パトロールについて話します。」

安全パトロール・・・ちゃんと安全に工事しているか調査するパトロール。

一同「はい。」

所長「我々がパトロールに行くとちょうど休憩に入ったり、工事を止める現場が多いです。」

一同「・・・。」

所長「しかし、パトロールは実際に工事している現場を見ないと意味がありません。」

一同「・・・。」

所長「なので我々が行ってもちゃんと工事を止めずに行ってください!」

一同「・・・。」

所長「皆で話し合って安全な工事を心がけましょう!!」

要はパトロールした時にちゃんと工事してろよ!ということなんですが、やっていない現場が多いみたいです。

いちいち工事を中断するのもどうかと思いますが、下水道局のパトロールは結構、厳しく追及してくるみたいで、皆さんあまりパトロールは好ましくないみたいです。

でも、下水道局も事故を減らすために安全に真剣に取り組んでるわけで、現場の工事の状況を見て、注意するべきところを指摘する義務があるんですよね。

建設会社としては、工事中に口うるさく言われたくないし、下水道局としては、言わなくてはいけない。

目的は「事故を減らすため」。

下水道局の方はこんなことも言っていました。

「うちの会社はそんな事故は起こさない。ありえない。という言う。しかし、ありえないことが実際に起こるのが事故なんです。」と。

そう。ありえないことを起こさないために彼らはパトロールをしているのです。

事故を起こしたくないのは建設会社も一緒なのに、何故素直に従わないのでしょうか?

相当、厳しくチェックされるんでしょうね。

工事の点数もあるみたいなので、それに影響するのでしょうか?

私は現場監督じゃないので、わかりませんが。

建設会社と下水道局。

安全についてお互いが真剣に行動するためにどうすべきか考えなくてはいけないでしょう。

まずは下水道局の方は、建設会社のバイアスを取り外したほうが良いですね。

きっと建設会社には「パトロール=安全の為の協議」というよりは「パトロール=工事の仕方を徹底的に追求」というようにフレーミング効果が働いていると思います。

パトロールで仮に指摘事項があっても点数には影響しない。

むしろパトロール中に工事をしてなかったら減点的な規定にすれば、多少は改善されるのではないでしょうか?

難しい問題です。

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モンスタークレーマー

おはようございます。

最近、暑いですね!

もうすぐ夏ですからね!!

人も最近、熱いです。

えぇ、クレームが多いんですよ。

クレーム対応も交渉の一種です。

本日は私の経験したクレーム対応についてお話させていただきます。

●ファーストフード店でのクレーム
いつものように学校から帰り、18時からバイトでした。19時ころシフトマネージャーとして店舗を運営していると・・・

客「てめぇ、なんなんだよ!」

客が女子バイトに罵声を飛ばしています。クレーム対応はシフトマネージャーがやらなくてはいけません。

ネゴ「お客様、どうされました?」

客「こいつの面が気に入らないんだよ。」

ネゴは女子の顔を見て・・・

ネゴ「どのように?」

客「こんなブス、店に置いておくな!!裏方にまわせ!!」

ネゴ「お客様にはこの子がブスに見えるのですね。」

その子は決してブスではありません。(私の主観による)
客「そうだよ。ブスだよ。接客業にブスを起用するなよ!」

ネゴ「ふむふむ。」

私は聞きながらメモを取りました。

客「何を書いている?」

ネゴ「いえ、お客様の声、一つ一つが大事なのでメモを取らしてください。ブスは裏方。」

勿論、このあとさらにイチャモンをつけた時に警備員を呼んで連行してもらうためにメモを取ってました。

店舗、商品に対するクレームでなく、女子の人格否定をするクレームでありモンスターカスタマーだと私は判定しました。

モンスターカスタマーは警備員に連れて行ってもらいましょう。

ちなみにショッピングモール内の店舗のため、警備員在中でした。

話はそれましたが、メモを取っていると・・・

客「そこまでしなくていいよ!ブスは裏方にまわせばいいから!!」

少し焦ってきたみたいです。

ネゴ「いえ、この子実は他のお客様に人気がありましてね。接客能力も素晴らしいので、簡単には裏方にまわせないんですよ。だからメモを取ってあとで会議をするんです。」

客「とにかくブスは裏方だ!」

といって逃げていきました。

クレーム対応には「謝罪」が必要だという一般的なイメージがありますが、必ずしもそう
ではありません。

今回のモンスターの場合、仮に「謝罪」してみたらどうだったでしょうか?

ブスでもない何の非もない子を裏方にまわさなくてはなりません。

こちらが悪いことを認めることになるのですから。

モンスターは「謝罪」をすると次第に要求がエスカレートします。

まず理不尽な要求してきたなと思ったら、その要求の理由を聞いてみましょう。

「こんなブス、店に置いておくな!!裏方にまわせ!!」

は完全なる人格否定です。

ここでは「お客様にはブスに見えるのですね。」という。

あくまでも「お客様は」というところを強調しましょう。

そして、私が次にしたことは・・・

「メモを取る」です。

モンスターの中でも自分のやっていることが理不尽だと分かっている人もいます。

メモを取ると意外と冷静になってくれます。

「うぁ、俺が言った馬鹿なことがメモられている・・・。」

みたいな感じで。(たまに自分が正しいと思っているタイプもいますが。)

まぁ、一番は「謝罪」はしない!

ということになります。

しかし、クレーマーは全員がモンスターではありません。

ただのクレーマーには悪かった点は「謝罪」しなくてはなりません。

なかなかこの「ただのクレーマー」と「モンスターカスタマー」の区別が見分けるのが難
しいと言われています。

基本的に「商品・サービス」以外のことを言われたら、モンスターだと思います。

人格否定とか・・・。

クレーム対応は難しいです。

日々、トレーニングが必要ですね。

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ネガティブシンキングが効果的なとき

おはようございます。

以前、私はブログでネガティブな意見よりもポジティブな意見の方が聞いてもらえる可能性があると言いました。

それは間違いではありません。

この実験は60%の確率で成功します。

この実験は40%の確率で失敗します。

この二つの文章で支持されやすいのは前者です。

人間は知らずのうちにポジティブな意見を取り入れる傾向にあるのです。

では、ネガティブな意見が必ずしも聞き入れてもらえないというのでしょうか?

いえ、時にはネガティブな意見も聞き入れてもらえます。

そして、それはポジティブな意見以上に聞き入れてもらえます。

では、事例を・・・

●自動車保険
先日、うちの会社を担当している保険の営業マンが来ました。

営業「ネゴさん、車買ったんですか!?」

ネゴ「えぇ、買いました。」

営業「いいなぁ!!」

ネゴ「ありがとうございます。」

営業「じゃあ、保険は勿論僕から入ってくれますよね?」

ネゴ「実はネットで申込もうと思っているのです。安いので。」

営業「ぎょぎょ!?ネットですか??」

ネゴ「えぇ、ネットですが、何か問題でも?」

営業「えぇ、ネットは確かに安いです。しかし・・・。」

ネゴ「しかし?」

営業「あまり手厚い保険ではないんですよね。」

ネゴ「まぁ、ちょっと乗るだけですし、長距離ドライブはあまりしませんので良いかなと。」

営業「甘いな。」

ネゴ「え?」

営業「確かにネットの場合、対物だけなら安くてお手頃です。」

ネゴ「でしょう?」

営業「しかし人身事故だとどうでしょうか?」

ネゴ「人身事故・・・。」

営業「通常、人身事故だと物凄いお金がかかるんで、ネットの保険だと足りないです。」

ネゴ「それで?」

営業「ちゃんと払えないと刑務所行きになります。」

ネゴ「げ!」

営業「ちゃんとした保険に入れば、それなりの保険金が出るのでその心配はありません。」

ネゴ「なるほど。」

心揺さぶられました。

ネガティブな表現に。

どっちにするかはまだ決めてませんが、かなり心揺さぶられました。

刑務所行きは嫌だ!!

ネガティブな表現も時には大事です。

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残業未払問題

おはようございます。

先日、私の会社の清掃のおばさんを解雇したという話をしましたが、本日は労使問題について少し考えてみたいと思います。

労使問題って皆様、どのようにお考えですか?

国の法律、すなわち労働基準法は労働者保護の為の法律です。

労働者は結構、守られているのです。

ですので企業側は簡単に解雇をしてはいけないし、労働基準法に違反することをしてはいけないのです。

もし、職場での不遇を感じて労働者が労働基準監督署に駆け込んで会社の違反を指摘すれば罰を受けるかもしれません。

慎重に、かつ完璧な法律知識が労使問題には必要なのです。

そして、使用者と労働者におけるWIN-WINの関係です。

その為、就業規則や労働協約、労働契約などはしっかりと理解した上で従業員を雇用しましょう。

では、事例を・・・

●残業代問題
当社の従業員の残業代を社長がうまく利益を上げていないという理由で全額カットしてしまったことから起きた労使問題です。

社員「なんで残業代が出ないんですか!?先月は休日返上で働いたのに!!」

社長「君は利益を上げていない。利益を上げてない者に払う残業代はない!!」

社員「でも、働いているんですよ!!休日もないのに・・・。」

社長「働いても利益が出なきゃ残業代なんか出ないんだよ!!」

社員「・・・そんなぁ。」

残業代未払問題に発展しそうですね!

このように会社の上層部の圧力で不利な環境で働いている労働者は結構、多いです。

しかし、ほぼ休みなく働いて残業代が出ないのは拷問ですね。

使用者にはもっと労働基準法を勉強してもらい、労働者保護について考えてもらいたいものです。

最近では、労働組合を作り使用者に対抗する方も増えていると聞きます。

ですが、そこまで行ったらそこにもうWIN-WINの関係は存在しなくなります。

安心して働ける環境を作る為に労士問題は欠かせません。

働かなきゃ、利益を上げなきゃ金がもらえるわけないんだ!

という考えも理解は出来ますが、それでは労働者が働く意欲をなくし、労働組合を作り、徹底抗戦することもありそうです。

結果ではなく過程も大事にしてあげたいところですね。

仕事の過程で努力して頑張っていて、それでも結果が出ないときはあります。

しかし、努力を認めてあげて次につなげさせるようにコーチングするのも上司の役目だと思います。

なんとか労使問題におけるWIN-WINを実現しましょう。

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印象操作の心理

おはようございます。

皆様に一つ質問があります。

どうしても契約を結びたい人から・・・

「そういえば野球は好き?」

って言われたら、どう答えますか?

「好きです!」

って答えちゃう人も中にはいると思います。

これは相手に好意を持ってもらうために相手の好みに自分が合わせるという「印象操作の心理」が働いています。

心理学の一種ですね。

この「印象操作の心理」、シチュエーションはどうであれ様々なシーンで使われています。

人間は自分の好みが相手の好みと一致すると喜びを感じる動物です。

つまり共通点があればその人に好意を抱くのです。

交渉の場において、相手と共通点がたくさんあるとそれほど心強いことはありません。

でも、「野球好き」って答えてもその後に話続かねぇよ!

野球嫌いだもん!!

という方もいると思います。

勿論、野球が嫌いなら話は続きません。

つまり「印象操作の心理」は不完全と言えるのではないでしょうか?

私はそうは思いません。

「印象操作の心理」を使いこなすためには交渉において大事なあれを行えば良いのです。

そうあれとは・・・?

情報収集です。

例えば事前に取引先の担当者の情報を仕入れるとします。

あの人の趣味は好きな食べ物は?

情報を仕入れればあとはそれを勉強しましょう。

野球のことだって少し調べれば理解できてくるもの。

良いんです。

100%知らなくても。

あくまでも話を合わせるという意味で必要なのです。

もし知らないことがあれば・・・

「え!?そうなんですか??へぇ。」

「なんだよ~勉強不足だなぁ~」

と言いながら嬉しそうに教えてくれます。

その後は機嫌が良くなって契約してくれるかもしれません。

というよりも日頃から色々な情報を仕入れとけば相手に合わせることが可能になってきます。

可能性を広げれば契約を勝ち取ることも簡単になってきます。

では、事例を・・・

●メガネ屋勤務時代に・・・
とある店舗に応援に行った時にそこの店長が言いました。

店長「君のとこの店長とこの前会ったんだよ。」

ネゴ「そうなんですか?」

店長「娘さん元気ですか?って言ってやったさ。」

ネゴ「店長、娘いるんですか?」

店長「そうだよ。ニヤニヤしながら娘の話初めてさぁ。嬉しそうだったよ。」

ネゴ「ほうほう。」

店長「君のとこの店長はエリアマネージャーも兼任してるから、評価上げとかないとな。」

といった感じに。

「印象操作の心理」大事です!!

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PDCAサイクル

おはようございます。

日々、交渉が欠かせない仕事をしている皆さん。

交渉力って大事だなと感じている皆さん。

交渉力って大事ですよね。

例えば、営業であれば商品を売る交渉力がないと成績は上がっていかないです。

またお客様センターでクレーム処理などを担当している人も交渉力がないとモンスターにやられてばかりいるでしょう。

しかし、交渉力といってもどのように身に付ければいいかわかりませ~ん!!

という方も結構多いと思います。

では、どのように交渉力を身に付けるか?

上司は言うと思います。

場数だ。

経験値だ。

と言うと思います。

私もそう思います。

場数と経験が次の交渉に活きるのです。

本日はその場数と経験値を次に活かすためのフレームワークを紹介します。

恐らく皆様も聞いたことがあると思います。

「PDCAサイクル」!!

聞いたことある!

でも、何それ?

意外と使い方をわかってない方が多いです。

「PDCAサイクル」

P(Plan)計画を立てる。

D(Do)実行する。

C(Check)成果を評価する。

A(Action)必要な修正事項を加える。

この一連の流れが「PDCAサイクル」です。

要は、自分が何かをするときに目標を決めて、実行して、途中でその行動を評価し、まだまだだなと感じたら、修正をしながら、目標達成に近づけていくという流れです。

毎日反復して似たような交渉をする場合に有効かもしれません。

私はメガネ屋時代に1週間のサイクルで「PDCAサイクル」を実施していました。

①一週間でどれくらい売り上げて、あのレンズを○枚売る。

②一週間の始まり、頑張るぞ。

③一週間後、目標達成できてないなぁ。何が悪かったんだろう?

④来週はここを気を付けて再度チャレンジ!

こんな感じです。

「PDCAサイクル」は自己を成長させるのにとても役に立ちます。

しかし、何故か皆さん、あまり利用してないのです。

いや、利用している人はいるんです。

ただ継続できない人が多いんです。

忙しくなるとつい!

わかります。その気持ち。

でも、交渉力を向上させるためには大事です。

「PDCAサイクル」!!

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交際は・・・

おはようございます。

先日、このブログを見ている知人からこのような問い合わせが。

「結局、恋愛って統合型交渉なの!?それとも分配型交渉!?」

さて好評の恋愛交渉学シリーズです。

質問されて・・・

「今度ブログに見解を載せる」

と言って、

だいぶ時が過ぎました。

ちなみに知人の考えでは「分配型交渉」みたいです。

知人はこんな名言を残しました。(迷言?)

「恋愛は好きになったほうが負けなんだ!」

好きにならずにどう恋愛が始まるのか聞いてみたかったのですが、彼の理論はこうです。

結局は好きになった人が相手に振り向いてもらうためにたくさん努力する。

しかし、相手は「付き合う・振る」の選択を出来る。

そして、付き合えたとしても本当に両想いでない限り、「付き合ってあげてる」という図式が成り立つのだ!

それゆえ「恋愛は分配型交渉!」

と熱く語られました。

なるほど。

そういう見解もできますね。

しかし、それでは恋愛が悪いものに思えてしまいます。

両想いなら統合型交渉と言っていましたが、両想いなんてなかなかないですよね。

ちなみに私は恋愛は付き合えれば「統合型交渉」だと思います。

例えば・・・

男子 → 好きで好きでたまらない女子に付き合ってもらった。

女子 → とりあえず彼氏いないし、彼氏が欲しいから付き合ってあげた。

恐らく知人はこの温度差がWIN-WINでないと感じたのだと思います。

・・・では、視点を変えてみるといかがでしょうか?

男子は好きで好きでたまらない女子と付き合うことが出来た。

この時点でハッピーです。

女子はとりあえず現時点ではそこまで熱く好きではないが、彼氏が欲しいので付き合った。

それはそれでハッピーな気がします。

とりあえずはお互いが目的を達成しているのです。

男子にとっての目的は「好きなあの子と付き合う。」

満たしてますね。

女子にとっての目的は「彼氏がいないから、とりあえず彼氏が欲しい。」

満たしてますね。

よってこれは「統合型交渉」といえるのではないでしょうか?

短期的にみれば・・・

では、ここから恋愛が「分配型交渉」に転換する過程を考えてみましょう。

長期的に考えると・・・

男子はもしかすると結婚を意識しているかもしれません。

しかし、女子はそこまで考えてないかもしれません。

長く付き合うことでお互いが合わないことを知り、別れてしまうこともあります。

別れるのにも交渉が必要です。

円満に別れられれば「統合型交渉」。

どちらかが傷つけば「分配型交渉」。

つまり長期的に恋愛を考えると「統合型交渉」もしくは「分配型交渉」のどちらになるのかがわからないというのが私の考えです。

まとめると短期的にみると「統合型交渉」であり、長期的に考えるとどちらになるかわからないということですね。

あくまでも私の見解です。

交渉は人の主観・考えによって見解に違いが生まれます。

なので知人の理論を否定はしません。

その考えもありだなと思いました。

でも、「分配型交渉」と決めつけずに「統合型交渉」になるパターンを交渉アナリストとしては見つけていきたいですね。

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返報性の法則②

おはようございます。

私の友人にこんなこと言うやつがいます。

友人「皆、俺のことを良い人と言うけど、お人好しってこと??なんか損してるな。」

確かにお人好しは他人で良い格好することで気に入られますが、自分が犠牲になることで損していることも多々あります。

では、本当にお人好しが人生損しているのでしょうか?

私はお人好しは次の二つに分類されると思っています。

①他人の言うことを断れず闇雲に良い格好をするお人好し

②他人の為になることならと自ら進んで手助けをするお人好し

すごい大雑把にわけました。

①のお人好しは多分周りから「あいつ、言えばなんでもやってくれる。便利なやつ。」という印象があるでしょう。

しかし、②のお人好しは「あの人、いつも困っている時に助けてくれる。良い人だ。」という印象になるかと思います。

①と②。

同じようで印象にとてつもなく大きな違いがありますね。

①の場合だと困ったことがあったら、あいつに押し付けようという考えが働きそうです。

②の場合だと、もしあの人が困っていたら、助けてあげようという考えが働きそうです。

②のような「あの時に良くしてもらったから、今度は私が良くしてあげよう。」というギブ&テイクの関係を以前もブログに書きましたが「返報性の法則」といいます。

つまり日頃から進んで人の手助けしている人はいざ自分が困った時に助けを求めると周りの人が力を貸してくれる可能性が高まるわけです。

よく事例として例えられるのが・・・

保険営業のプレゼント攻撃ですね。

保険の営業はよくお客様と接するときに小物をプレゼントしてくれます。

いつもいつももらっていると・・・

「いつももらってありがたいから、契約してあげよう。」

という心理が働くのです。

これも一種の「返報性の法則」ですよね。

ただたまに私みたいに・・・

「どうせ契約して欲しいからだろ?」

とひねくれている人もいるので100%の確率ではないと思いますね。

この法則は色々な場所で活用できると思いますので、ぜひ活用してみてください。

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親和欲求

おはようございます。

本日は恋愛に交渉学をどう活かすのか?

結構、このシリーズを楽しみにしている方が多いのでシリーズ化してしまいましょうか?

ただ毎回のように私は言ってますが、ここでは恋愛対象を確実に落とすテクニックを紹介するのではなく、交渉学をいかに恋愛に活かすかということを考えるだけです。

うまく行かなくてもクレームはしないように。。。

今回のテーマは「親和欲求」です。

「親和欲求」とは誰かと一緒にいたいという欲求です。

人間なら誰もが持っている欲求だと思います。

一匹狼だって持ってるさ!!

・・・しかし、この「親和欲求」をどう活かすのか?

それを考える前に皆様。

ビジネスのシーンを想像してみてください。

相手先と交渉し、取引するときに相手のニーズを探ると思います。

その時、まずは何をしますか?

相手の情報を得ますよね?

相手が今どんな状況で、こんな課題を解決したいから、この商品が欲しいんだ。

といった感じに。

何故、今私がそのような情報を得ることが大事なビジネスの取引の場を語っているか・・・?

実は「親和欲求」が強い傾向にある人々が世の中には存在します。

その人々とは・・・

①長男・長女

②一人っ子

③社交的な人

心理学的にこの人々は「親和欲求」が強いと言われています。

恋人が欲しいという欲求は「親和欲求」が多少影響しています。

つまり気になるあの子をこれから落とそうとするときにどんな人物なのか知ることはとても重要なのです。

「あなたには兄弟がいるのか?」

「いたとしたらあなたは何番目なのか?」

社交的かどうかは見ていればわかると思います。

あれもこれも聞いたらと失礼だと思う人もいるかもしれませんが、知っておいたほうが良い情報もたくさんあります。

ぜひ聞き出しましょう。

スリーサイズを聞くわけではありません。

家族の話になった時にさりげなく聞けば良いのです。

簡単です。

ビジネスにも情報は必要ですが、恋愛にもきっと情報が必要だと思います。

情報が大事だということはわかりました。

他にも大事な情報はたくさんあります。

どんどん聞いて引き出しましょう。

やり取りの多さが好感を生むと以前、説明しましたが、やはり多く会って話したりしたほうが親しみが生まれやすいものです。

まず相手の情報を聞き出す。

大事です。

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労使問題

おはようございます。

昔、バイト先で店長がアルバイトの高校生を勤務態度の悪さからクビにしていたことがありました。

しかし、世の中には労働基準法という法律があり、簡単に人をクビにするのは難しい時代になっています。

またクビにする場合、いかに労働者に納得してもらえるか??

ここには一つの交渉があると思いました。

今回、私は自社ビルの清掃のおばさんに解雇通告(会社都合)をすることになりました。

もともと勤務態度も悪く、テナントからもクレームが相次いでいたので、いつかはこうなるとは思っていましたが・・・

上層部は・・・

「1ヶ月前に言うのと期限の定めのない契約だからすっぱり切るのだ!」

と簡単に言われました。

お前、言えよ。

と内心思いましたが、こらえました。一応仕事ですし。

労使関係はこじれると訴訟問題になりかねないので、細心の注意を払って伝えようと考えましたね。

確かに解雇予告は30日前までに行うと労働基準法の本に書いてあったし、契約も期間の定めなし、そして労働基準監督署にこういう状況で解雇するのは問題ないか確認して、OKだと言われました。

この清掃のおばさん、以前から業務上の注意を何回かしたことありましたが、その度にもめたことがあったので、今回の解雇通告ももめるんだろうなと思いながら、伝えました。

すると意外にもすんなりと受け入れてくれました。

とても意外でした。

その後の清掃のおばさんの悲しそうな顔を見ると、少し胸が痛くなりましたが、まぁ仕方のないこと。

以前、他の従業員に・・・

おば「私はこんな性格だから、どこも長く続かないのよ!」

と言ってことがあったみたいです。

まぁ、薄々は解雇されることを予想していたのかなと感じましたね。

労使問題。

WIN-WINとなる交渉はあり得るのでしょうか?

今回の解雇問題以外にも残業代未払い問題。

セクハラ・パワハラ問題。

様々な問題があります。

WIN-WINの関係になるには、もっと労働者と企業側が歩み寄らなくてはならないのかもしれません。

その為に入社する際には、ちゃんとこの企業で良いのか?

そして、本当にこの労働者で良いのか?

どこでもいいから働きたい!

誰でもいいから、人手が欲しい!

これが将来の労使トラブルのもとなのではないでしょうか?

入社前の労働条件の確認という作業がいかに大事か考えさせられますね。

私は今後も労使問題における統合型交渉について考えていきたいと思います。

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喫煙席

おはようございます。

先日、とある資格試験を受けに行きました。

学科と実技試験で午前・午後に分かれていたので、お昼休みは外で食べました。

新宿にいたのですが、都庁側はあまり手頃なところないなぁ~と思いながら彷徨っていると、デニーズを発見!

すかさず飛び込みました。

店内に入り、私は言いました。

ネゴ「1名、禁煙で。」

すると店員は・・・

店員「申し訳ございません。今、禁煙がすべて埋まっていまて、喫煙席はいかがですか?」

ネゴ「嫌だ!」

その後、私は交渉しました。

タバコが本当にダメなんだと。

喫煙席の一部を禁煙席にしてくれと。

しかし、なかなか譲らない店員。

そりゃそうだろう。こいつに多分そこまでの裁量はないのだから。

そこで偶然通りかかった店長が・・・

店長「どうされました?」

ネゴ「喫煙席の一部を禁煙にしてくれ。」

店長「困りましたね~」

やはり難航。

その時、私の後ろに3組程のお客様が・・・

私はすかさず・・・

ネゴ「この中で禁煙席ご希望の方はいらっしゃいますか?」

客1「なんだなんだ。俺は禁煙がいいぞ。」

客2「私達も!」

客3「まさか喫煙しかあいてないの!?最悪!!」

ネゴ「皆さん、こう言ってますが、あそこの一区画を禁煙にしてはいかがですか?」

店長「あそこの一区画?」

ネゴ「あそこなら喫煙席でも他の場所とは少し隔離されてるからあまり煙も来ないと思い
   ます。」

店長「そうですね。では、あそこは特別に禁煙席にしましょう。」

ネゴ、客1、2、3「ありがとうございます!!」

というようなやり取りをしました。

この交渉の結果・・・

ネゴ、客1、2、3は喫煙席から禁煙席へ変えることが出来てハッピー。

お店側はお客様を逃がさずにクレームも受けずにハッピー。

すなわち統合型交渉になったようにも思えます。

それともただのいちゃもんによる分配型交渉でしょうか?

確かにその日に喫煙者が多ければ分配型交渉にもなっていたように思えます。

運良く私の後ろの三組の方が全員禁煙希望だったことと、ちょうど喫煙席の中でも隔離されていた席が4席あったことが交渉を成立させた要因だと思います。

お互いがWIN-WINとなる統合型交渉は難しいですが、常に目指していきたいです。

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工事保険

おはようございます。

つい先日、部長が頭を抱えていました。

どうやら工事現場でパワーショベルが民家の壁を破壊したみたいです。

破壊したといっても直径10cmくらいの穴があいただけみたいですが。

とはいえ、直さないといけないので現場では早急に業者呼んで直したみたいですけど。

で、保険金でどうにかしようと思ってたんでしょうね。

今回のケースの場合、パワーショベルについている保険が適用されるみたいです。

ちなみに業者は民家の人が手配したというのが今回のポイントになります。

そして、その業者が壁補修の請求書を送ってきました。

金額は180万円。

高!!

直径10cmの穴がそんなにするか!?

保険会社も高すぎだろ!

って言ってたみたいです。

通常、事故が起きたら保険会社側の鑑定人が現場を視察し、どのくらいの金額になるかを見積もるみたいですが、今回は早急に直してしまったので、見ていません。

保険会社側は・・・

「ここぞとばかりに他の箇所も直したでしょ?」

と言います。

民家は・・・

「壁だけだ!」

と言います。

もはや結果の出ない論争へと発展しました。

未だ結果は出てないみたいですが、一つ感じたことがあります。

事故起こしたら、現場の写真を撮っておきましょう。

直す前に・・・

直したらどこをどう直したかがわからなくなります。

それにしてもいきなり180万円でアンカリングしてくるとは・・・

請求書の内訳書も壁の補修のことしか書いてないし、本当にそのくらいするのか?

やはり別会社に一度、その請求金額が妥当かどうかも査定してもらいたいですね。

とにかく現場の保存写真は確実に撮りましょう。

その後、部長は事故が怖くなったらしく、何かを壊すたびに写真を撮るくせがつきました。

でも、それくらいしたほうがあとでもめなくて済みそうですからね・・・

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優先席パニック

おはようございます。

先日、また電車の中で例の事件が起きました。

題して『優先席パニック』!

以前、お話したおばさんがまたも優先席の前で吠えていました。

おば「私はもう歳なんだから、立っているのが辛いのだ!」

ってね。

さらに・・・

おば「若者のくせに寝ているだけじゃないか!私に譲れ!」

もうモンスター婆です。

そして、この前と同様譲ってもらえませんでした。

では、どうしたら席を譲ってもらえるのか?

優先席は通常、向かい合わせで3人ずつ座れる作りになっており、計6人が座れるようにできています。

6人のうち誰かしら譲ってくれれば交渉成立です。

また優先席に座っている特に優先されるべき人間じゃない人はこう感じていると予測しました。

「優先席だけど座ろう。でも、気まずい。」

私も優先席に座るときはこう感じます。

だからあまり座りません。

だからこそ本気で優先すべき人が来たら譲ってくれるはずです。

たまに寝たふりして譲らない人がいますが。

ちなみに私がお腹が痛くて辛かった時に一度優先席でお願いしたことがありました。

ネゴ「すいません。目眩が・・・席譲ってくれませんか?」

すると10代くらいの男子は・・・

「いいですよ。」

と言って譲ってくれました。

こんなにも簡単に譲ってくれるじゃないか!!

では、何故おばさんは譲ってもらえなかったのか?

私が思うに・・・

①まず体調が悪そうには見えなかった。

②譲ってもらう人の態度ではなかった。(譲りたくなくなる)

③最終的に罵声を飛ばす。

席を譲ってもらう行為って相手に譲歩を求めているのです。

態度をでかくして「譲れ!(譲歩しろ!)」と言っても譲ってくれないでしょう。

ビジネスの世界なら分配型交渉としてあり得るかもしれませんが、優先席交渉の相手は赤の他人です。

対等の関係で圧力かけてもあまり意味はないでしょう。

気の弱い人は譲ってくれるかもしれませんが・・・

おばさんも言い方を変えれば譲ってくれそうですけどね。

「もう歳で足腰が辛くて・・・譲ってくれませんかね~?」

って。

それを・・・

「立っているのが辛いのだ!席を譲れ!」

って言われたら・・・

反論したくもなります。

以上、席を譲ってもらいたいのなら、下手に出ましょう。

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信頼を得る交渉術

おはようございます。

販売・営業の仕事をされている皆様!

日々、上司から無茶なノルマを課せられていると思います。

高単価なこれを絶対に売れ!

とか。

しかし、高価なものを売るのは簡単なことではありません。

顧客が納得しないと買わないのです。

では、このような無茶なノルマを課せられたとき、人はどのように行動するでしょうか?

大体、この2パターンが挙げられると思います。

①高価な商品から紹介し、いかに低価な商品がダメかを説明する。

②全体の商品を説明し、低価な商品と高価な商品との違いを説明する。

では、①の事例を。

メガネ屋勤務時代の話です。

店員「このレンズ5万円だけど快適な視生活が送れますよ。」

顧客「こちらの1万円のレンズはどんな感じですか?」

店員「それは本当に見え方を気にしない人が買うレンズです。視界が揺れて慣れにくいですよ!」

顧客「そうですか・・・」


②の事例です。

店員「こちらがレンズの価格表です。」

すべてのレンズが載っている物を見せる。

顧客「たくさんあるんですね。1万円から5万円まで!」

店員「えぇ。それぞれ機能が違うんです。」

顧客「と言いますと?」

店員「1万円のレンズは標準的な物ですね。メガネ初めての方はこちらを選ばれることが多いですよ。」

顧客「そうなんですか。」

店員「価格が上がるほど視界の揺れが軽減される作りになっております。」

と言って価格別にテストレンズをかけてもらう。

顧客「なるほど。これが価格の違いですね!」

この2パターン以外にも手法は存在するかもしれませんが、とりあえず今回はこの2パタ
ーンを分析しましょう。

①のパターンは完全に高い方を買え!と言っているようなものですね。

この場合・・・

「検討します。」と逃げられることが多いです。

しかし②のパターンだと・・・

その場で機能性を確かめられるので・・・

よく考えてから購入することが出来ます。

長い目で見ると高機能な物を購入される方が多いです。

そして、今回は低価な物を選んだとしても、リピーターになってくれて次回は高価な物を
購入してくれることもあります。

①のパターンでは残念ながら、リピーターになってくれる可能性は少ないです。

それは信頼感の問題ですよね。

②のパターンだと全てのレンズを説明してくれて多くの情報を提供してくれたので、信頼
感が増します。

今回はメガネの販売に限定しましたが、世の中にはたくさんこのようなシーンがあります。

ぜひ顧客に信頼してもらえるように商品の説明をしましょう。

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バーター戦術

おはようございます。

うちの職場は人手不足なので、よく仕事のむちゃぶりをされます。

例えば・・・

「2時間だけ現場出てくれない?」

「役所に書類届けてー」

出来る範囲ではやりますが、私にも仕事があるもので、時には断ります。

しかし、中には断れない人がいたりします。

そういう人は大抵、引き受けなきゃ悪く思われる。

と感じています。

あなたがそう感じる必要はありません。

効率的にまわらない職場が悪いのです。

と言っても恐らく断れないでしょう。

そこで本日のテーマは「むちゃぶりをいかにうまくかわすか?」です。

よく利用される手法に「バーター戦術」というものがあります。

「バーター戦術」とは、むちゃぶりを断らない代わりに自分の頼みごとも聞いてもらうということです。要は「交換条件」です。

例えば・・・

工事部「ネゴ、少し現場行ってきて!」

ネゴ「じゃあ、この書類作っておいてもらっていいですか?午後までに提出なんです。」

工事部「じゃあ、いいや。」

このように毎回うまく行くかはわかりませんが、結構効果があります。

この戦術を使う際に一つ注意してほしいことがあります。

頼み事をしてくる人は本当に手がまわらなくて頼んでくることがあります。

そこで毎回「バーター戦術」使うのではなく、自分の中で余裕があるときくらいは手伝ってあげましょう。

「バーター戦術」を使うのは、本当に自分も忙しい時だけにしたほうが社内でWIN-WINを築けます。

さて。ここまで社内の「バーター戦術」について説明してきましたが、社外で行う場合にはどのようにすればいいか。

もうイメージされている方もいると思いますが、交渉にたくさんの項目があります。

先方が価格で譲らなかった時・・・

では、そちらを譲歩する代わりに納期はこちらに合わせてください。

というように交渉します。

お互いの重要度の低い項目を交換できれば統合型交渉になりますので、ぜひ活用してみてください。

その為には情報を探るのが欠かせません。

やはり交渉にはお互いの情報交換が必要というわけです。

「交換条件」と聞くと聞こえが悪いという方もいますが、使う人の使い方によります。

統合型交渉に導く「バーター戦術」を利用しましょう!

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読心術

おはようございます。

先日、法人向けのパソコンの営業が来ました。

一通りの説明が終わり・・・

営業「ネゴさん、IPad欲しいんでしょう?個人的に。」

ネゴ「何故、わかった!」

営業「IPadの説明のところで目が大きく見開いてましたもん。」

よく見てやがる。

このように人のしぐさや行動、話し方から相手の考えていることを予測することを「読心術」といいます。

「非言語コミュニケーション」です。

本日はこの「読心術」が交渉にもたらす影響について考えてみましょう。

皆様はこの「読心術」をどう思いますか?

私は交渉時に「読心術」を利用できれば、かなり有利に交渉を進められると思います。

だって相手の考えていることを読むわけですからね。

心を読むと書いて「読心」!!

相手の考えがわかれば、提案の仕方もそれに合わせていけば良いのです。

ニーズを探る上で欠かせない技術の一つですね。

しかし「読心術」は100%有効でしょうか?

例えば腕を組んでいる人の心の中はよく「拒否反応」を示しているといいます。

実際、聞いてみると・・・

「腕を組むのはただのくせだよ。」

という人もいます。

この時に・・・

この人「拒否反応」を示している提案を変えなきゃ!

ってなっていくとなかなかうまく提案できないこともあります。

そうなんです。

「読心術」はプロが利用する場合にはいいですが、素人が使うと間違えて相手の考え読み取ってしまうことがあるんです。

「読心術」を使って、相手の心を読み取れば、「この人はこう考えている」と一つの固定観念が生まれます。

バイアスです。

そして、その固定観念にしがみつき、さらにバイアスが生まれることもあると思います。

そうすると交渉はおろかコミュニケーションすら満足に取れなくなってしまうかもしれません。

「読心術」を勉強し、利用するのは非常に良いと思います。

しかし、相手の考えを読み取った時にそれを決めつけないであくまでも予測として捉えることが重要なのではないかと思います。

人の心って難しいです。

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謝罪交渉

おはようございます。

本日は私が体験した話をさせていただきます。

テーマは「謝罪」です。

「謝罪」も相手に許してもらう交渉です。

「謝罪」は誠意を込めてしなくてはなりません。

そして、相手が何に怒りを感じているのか、1mmも狂わずに把握していないと、トラブルのもとになります。

では、「謝罪」における誠意とは?

これは「謝罪交渉」の永遠のテーマだと思います。

では、まず事例を・・・

●新人営業マンの上司が謝罪
以前、コピー機営業3人とコピー機購入の価格交渉したという事例を紹介させていただきました。最終的に1社に決めたわけですが、今回見送らせてもらった1社がモンスター化しました。

営業「うちで購入してくれるって言ったじゃないですか!」

ネゴ「いえ。見積もりを見て検討すると言っただけです。」

営業「見積もり見てどうでした?うちは安いですよね??」

ネゴ「価格だけが検討事項ではないので。」

営業「もう一度、さらにお安い価格で見積もりを再提出させてください!」

ネゴ「いや、もう契約しましたし、最終的に決めるの私じゃなくて上司なので。」

営業「いいから、見てください。午後持ってきますから!」

ネゴ「もう決まったことです。」

結局、再度見積もりの提出には来ませんでした。

それから3ヶ月程経過し、社の電話が鳴りました。

ネゴ「はい。○○株式会社です。」

○○「私、○○株式会社の○○です。」

ネゴ「はい。どのようなご用件ですか?」

○○「実は以前、うちの○○がコピー機の件でお世話になってと思います。」

ネゴ「あぁ。どうも。」

○○「私、○○の上司の○○です。」

ネゴ「そうですか。」

上司「以前はうちの○○がご迷惑な態度をとってしまったとお聞きしました。」

ネゴ「3ヶ月くらい前のことですよね?」

上司「えぇ、そうなんです。あれ以来、御社に行くのが気まずいみたいです。」

ネゴ「まぁ、結構騒いでらっしゃいましたからね。」

上司「申し訳ございませんでした。」

ネゴ「もう過ぎたことなので、別になんとも思ってませんよ。」

上司「そうでしたか。ありがとうございます。」

ネゴ「では・・・」

上司「あ!ちょっとお持ちを!!」

ネゴ「はい。なんでしょう?」

上司「あのまた○○をそちらに営業に向かわせてもよろしいですか?」

ネゴ「え?今は特になにも欲しいものはありませんが?」

上司「いえ、何か購入してもらうとかそういう話ではありません。」

ネゴ「と言いますと?」

上司「これから○○が色々な情報をお届けしますので、何か気になるものがあればと思います。」

ネゴ「はぁ。」

上司「まずはこちらから情報を随時提供して信頼関係を築きたいと思いまして!」

ネゴ「・・・」



皆様、この上司の「謝罪」に関してどう感じましたか?

私はこう感じました。

とりあえず直接会社に来て言えよ!

と。

別に「謝罪」とかは求めてないし、いつでも営業に来てもらっても構わないと私は思って
ました。

しかし・・・電話で本人じゃなく、上司がネチネチと「謝罪もどき」をし、また営業に向
かわせたいというのは良い「謝罪」だとは思えませんし、誠意を感じません。

そもそも「謝罪」に来るの遅!

と感じました。

あちらにはあちらの都合があるのでしょうけど、あまりにも誠意のかけらもない「謝罪」
だったので、再び私の中で怒りが湧いてきました。

このように「謝罪」を適当に済ますと二次クレームが発生します。

まず、相手の怒りの理由を知りましょう。

そして、その怒りに対して「謝罪」し、今後の対策などを告げましょう。

クレーム対応大事です。

私は特に今回のことでクレーマーになったわけではありませんが(笑)

誠意ある「謝罪」大事です!!

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返報性の法則

おはようございます。

皆様、スーパーとかでこんな経験をしたことはありませんか?

試食のコーナーでちょっとつまんでみようと思っただけなのに、買ってしまったという経験。

相手に何かを与えられたら、お返しをせずにはいられない。

このような法則を「返報性の法則」と言います。

日本人は特に「返報性の法則」が強く働く種族だと思います。

結局、試食している時に目の前でおばさんが・・・

「美味しいですか?」

と聞いてくると・・・

「美味しい!」

と答えるしかないんですよね。

すると最終的に買わなくてはいけないという雰囲気になっていて買ってしまうのです。

また「返報性の法則」は色々なところで存在します。

例えば・・・

「30日間のお試し商品」
30日も使わせてもらったので、買わなきゃ悪いという心理が働き、つい購入します。

「無料サンプル」
よく化粧品などにあるますね。無料でサンプルをもらってしまうと次回購入しなくては!と思う心理が働くみたいです。

「保険営業のプレゼント攻撃」
保険の営業がよく小物をくれます。あれはたくさんあげて、親しみやすい関係になってから、保険を契約してもらおうという戦略みたいです。たくさんプレゼントしてもらうと契約してあげないとなぁ・・・って心理が働くみたいです。

結構、色々なところにあります。返報性!

しかし、これ大事なことだと思います。

相手に良くして、見返りを求めるというのは、まず自分から相手に良くしないと始まりません!

ただ単に相手に物を売りつけるセールスマンに比べると、素晴らしい手法だと思います。

では、私がこんな場面で「返報性の法則」が働いているのでは?

と思ったシチュエーションを一緒に考えてみましょう。

例えば・・・

職場に新人がいます。

上司を含め、課の人間が皆、親切に仕事を教えてくれて、目標に向けて頑張ろう!

親切に教えてくれて・・・

「よし!教えてくれた皆の為、会社の為に頑張るぞ!!」

ってなると思います。

そうして新人が成績を上げると上司も皆も嬉しいですよね。

新人は叱って育てるべきという人がいます。

それも大事なことだと思います。

しかし叱ってばかりだと・・・

「なにくそ!この上司め!!」

と上司を見返す為だけに頑張るかもしれません。

そのようなやり方だ長続きははしないでしょう。

まぁ、このシチュエーションはその子のタイプにもよると思いますが・・・

「返報性の法則」。。。

交渉においていたるところで活用できるのではないでしょうか?

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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