スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

第三者の発言

おはようございます。

恋愛に交渉学をどう活かせるのか?

何度か私のブログでも考えたことがあるのですが、また考えてみたいと思います。

結構前になるのですが、思い出した事例があるので、本日のテーマにさせていただきます。

友達が好意を寄せている女子に告白をしたみたいなのです。

結果はというとあっけなく散りました。

友達は嘆いていました。

「ずっとアピールしてたのに何故!?」

酒飲んでタチ悪くなってました。

アピールした内容を聞いてみたのですが、その内容というのが・・・

「ドライブが趣味。自分の愛車で好きなところ連れて行ってあげる。」

「俺は一途な人間だ。浮気などしない。」

「俺、仕事出来るから、将来出世するし、絶対に結婚する人を幸せにできると思うよ。」

とアピールしてたみたいです。

まず一つずつ考察してみます。

①「ドライブが趣味。自分の愛車で好きなところ連れて行ってあげる。」に関して

そもそもその子がドライブが好きなのかわからないですね。

インドアな子だったらアウトです。

②「俺は一途な人間だ。浮気などしない。」に関して

立派ですが、自分で言う奴いますか!?

自分で言う奴に限って浮気しそうな気がします。

あからさますぎて嫌いです。

③「俺、仕事出来るから、将来出世するし、絶対に結婚する人は幸せにできると思うよ。」に関して

保証は?

あなたが出世する保証!

不確実すぎて怖いです。

このアピール内容なら確実に落とせると思ったみたいです。

んなアホな。

その子の好みのタイプもわからないのに勝手にアピールしないでよ!

って感じがしました。

要はビジネスでもそうですけど、アピールするなら相手の好み(ニーズ)を理解した上でした方が良いと思うんですよね。

とまぁ、ここまでアピールについて考えてきましたが、そもそもそこが論点じゃないような気がするんです。

人の評価って自分自身でするものじゃないと思います。

自分以外の人が評価するんです。

「自分はこんな人間」とアピールするのはある程度は必要ですが、あまりにもくどいとどん引きされる要因になってしまいますね。

就活では必要かもしれませんが・・・

でも、恋愛でそんな評価してもらうのを待っていたら、ダメだよ!

と言われるかもしれません。

確かに評価してもらうのを待っていたら、相手に恋人が出来てしまうかもしれません。

そこで一つ秘策があるのです。

第三者にアピールさせるのです。

例えば・・・

好意を寄せている女子の友達に・・・

「○○君て、優しいし、きっと一途だよ。」

「○○君て、仕事出来るし、将来有望だよね。」

と好意を寄せている女子に言ってもらうのです。

自分でアピールするよりは興味を持ってもらえると思いませんか?

自分から第三者(その女子に対して影響力を持っている人物)に変えるだけで多少結果は変わってくると思うのです。

しかし、前提条件として第三者が協力してくれるかどうかが大事になってきます。

日頃から爽やかに生きていないと、なかなか協力してくれないですよ。

常に自分が困ったら、協力してくれる仲間・友達がいると世の中を渡り歩く上で重要です。

その為の関係作りも気にかけて生活しましょう。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。
スポンサーサイト

論理的思考+情熱

おはようございます。

皆さん、交渉において論理的思考は必要でしょうか?

相手に物事を論理的に説明し、納得してもらう。

あるいは説得する。

そう考えると必要な気がしますよね。

では、論理的思考を身に付け、言葉に説得力を持たせれば交渉で相手を動かすことが出来るのでしょうか?

私は論理的思考だけでは難しいと思います。

では、まず事例を・・・

●通勤電車にて
新越谷から錦糸町まで東武スカイツリーラインを毎朝利用しているのですが、優先席をめぐって対立してた方々の話です。(中年女、若者男)

中年女「あなた、ここ何席か知ってる?」

若者男に向かっていきなり中年女が話しかけました。

若者男「優先席ですが、なにか?」

中年女「だったらどきなさい!若いのだから!!」

若者男「え?なんでですか??」

中年女「若いのだから、優先されるわけないでしょ!私はもう歳だから毎朝立つの辛いの!」

若者男「そもそも優先席は優先されるべき人間がいて優先されるものです。今はいません。」

まわりを見渡しながら若者男は言いました。

中年女「私がいるでしょう?」

若者男「ちなみにこの絵を見てください。」

優先席の窓に書いてある優先すべき人の絵を見せて・・・

若者男「お年寄り、妊婦、子連れ、怪我人。あなたはどれに当てはまるのでしょうか?」

中年女「え?え・・・え?」

若者男「消去法で行くと、子連れではないし、見たところ怪我もしてない。」

中年女「ちょ・・・何を言って・・・」

若者男「お年寄りというほどには見えないし、足腰も丈夫そうですね。」

中年女「・・・」

若者男「お腹が出ているようですが、妊娠してるのですか?それともただのぜい肉ですか?」

中年女「ムキー!」

若者男「あなたに席を譲る理由はない!」

中年女「このガキ!」

その後、私が降りるまでこの二人は口論してました。

若者男の言い分は「席を譲らない理由」としてお年寄り、妊婦、子連れ、怪我人のどれに該当するか考察し、どれにも当てはまらないとし、かなり正論だったのですが、それだけでは中年女は納得しなかったのです。

このように人は論理的に物事を説明しただけでは納得しないのです。

人間は感情で動くものです。

論理的な説明に感情的な何かをぶつけなくては人は動かないのです。

ビジネスのシーンで例えると・・・

事業のプランを論理的に説明し、出資などをお願いするときにただ論理的に説明するだけではどんな素晴らしい説明でも効果は半減するのです。

論理的な説明にプラスして必要なのは・・・

「情熱」です。

論理的思考は確かに大事です。

しかし、それに「情熱」をプラスしてみましょう。

人はよりあなたの説明に耳を傾けるでしょう。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

ドミノ思考

おはようございます。

皆さん、嫌いな人はいますか?

朝から急にどうした!?

と思われるかもしれません。

思われて当然だと思います。

でも、本日のテーマに結びつくので聞いてください。

嫌いな人と交渉することになった時、交渉結果はどうなるでしょうか?

統合型交渉に持っていくのはとても難しそうですよね。

だって相手のことが嫌いなんだから、WIN-WINなんて嫌ですよね。

ただ嫌いだからといって、そんな簡単に交渉決裂したりはしないと思うのです。

仕事で交渉するときだって、交渉がまとまらないと自分の立場だって危うくなるし、日常生活でも、社会で生きる人間として衝突してばかりだと生き残れないですよね。

では、交渉決裂するほど相手が嫌いになる場合って?

本日はそのメカニズムについて考えていきます。

まず人を嫌いになるときは段階があると思うのです。

例えば私の例で言うと・・・

・部長が私の机からぺんを持ち出し、なくした。

「全くなんて管理能力のないやつだ!」

・部長が私の机から大切な資料を持ち出し、なくした。

「それがないと困るのに!」

・仕事中、はやく帰りたいと連呼する。

「だんだん腹が立ってきたぞ!」

・仕事中、パソコンで遊んでる。

「注意してやる!」

・仕事中、寝る。

「フルボッコにしてやるぜ!」

このように人の怒りというのは、段階をふんでエスカレートします。

そして、最終的に嫌いになるのです。

マイナス思考が蓄積し、エスカレートし、正常な人間関係が築けない程、相手を気になる思考法を「ドミノ思考」と言います。

「ドミノ思考」に陥ると、交渉はおろかその人との人間関係も危うくなります。

ちなみに部長と私はまだなんとかやっていけてるのでご安心ください(笑)

「ドミノ思考」は社内交渉でも社外交渉でも日常の些細な交渉でも密接に関わってきます。

あまり「ドミノ思考」をしないように気を付けましょう。

しかし、どうすれば「ドミノ思考」から脱却できるのでしょう?

色々と策はありそうですが、まずは相手の良いところを見つける。

などですね。

そして、自分が交渉をする目的を今一度再確認する。

その人を嫌いでもまとめなくてはいけない交渉がありますからね。

人を嫌いになるのは簡単ですが、世の中嫌いになってばかりではやっていけません。

あ。自分、今この人を嫌いになろうとしている。

と感じたら、少し立ち止まって考えてみましょう。

「ドミノ思考」から脱却するのです!

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

天使と悪魔

おはようございます。

私が小学生の頃、土曜の九時から『銀狼怪奇ファイル』だったかな?

そんな感じのドラマが放送されていました。

主演はキンキキッズの堂本光一で、堂本光一が二重人格であり、裏の人格が怪奇事件を解決する。

みたいなストーリーだった気がします。

何が言いたいかというとほとんどの人間が二重人格なのです。

というのも「表と裏」の顔があるのです。

「天使と悪魔」です。

日常、現れているのはほとんどの人は天使です。

悪魔が出ていたら世の中でやっていけないですから・・・

悪魔が日常的に出ている人は交渉事でもうまくいかないことが多いでしょう。

ちなみに悪魔とは言い換えると「性格が悪い」「傍若無人」「横暴」などが挙げられると思います。

人は皆、社会という集団活動では天使になります。

裏すなわち悪魔の顔はほとんど出さないでしょう。

天使とは「性格が良い」「陽気」「優しい」などが挙げられるのでしょうか?

ちなみにその人の個性によって天使と悪魔の比重が違うと思います。

根っからの天使もいれば、悪魔もいるでしょう。

もし、悪魔の比重が大きかったらどうしたらいいでしょう?

簡単です。

天使を演じれば良いのです。

では、どのように演じればいいか?

とりあえずニコニコしていればそれだけで天使になれます。

口では悪いこと言っていてもニコニコしながら、言えば悪意が半減されます。

そう天使の象徴は笑顔なのです!

笑顔は交渉でも有利に働きます。

あなたは「真顔の営業マン」と「笑顔の営業マン」だったら、どちらから物・サービスを購入したいですか?

私なら「笑顔の営業マン」です。

世の中はたくさんの個性で満ち溢れています。

悪魔だっていいんです。

持って生まれた個性です。

しかし、それを表に出してしまっては損するだけです。

まずは笑顔になりましょう。

笑顔になるだけで周りの人はあなたに行為を持ち、交渉も良い結果になることが多くなるかもしれません。

私は基本悪魔の部類に入るとよく言われますが、笑顔でいることが多いため、あまり私のことを知らない人は天使に見えるみたいです。

このように交渉においてイメージは大事です。

あなたなら天使と悪魔とどちらと契約を結びますか?

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

褒め方

おはようございます。

この美容室で言われました。

店員「お客さん、若いね~学生だよね!?」

ネゴ「社会人です。」

店員「嘘~見えなかった。」

ネゴ「・・・」

店員「あ。お客さん、若く見えるけど、白髪が生えてる!やっぱり社会人だ!!」

ネゴ「ガルルル・・・」

もう二度と行きません!!!

最近、白髪が多くなってきました。

ストレスでしょうか?

それにしても最初に「若い」と言われ、ちょっと嬉しかったのですが、その後に「白髪が多い」とか言われると嫌な気分になりますよね。

このように人間・・・いや、日本語は文末の言葉が強く印象に残るものなのです。

つまり最後に嫌味な言葉を入れては人間関係がこじれます。

最後に入れるべき言葉は「褒め言葉」なのです。

例えば上記の例で言うと・・・

店員「白髪が出てきてるね!でも、貫禄もあるから、すごいカッコイイよ!」

と言われるとまた違う印象になってましたね。

「最初に褒めてあとでけなす」よりも、「最初にけなしてあとで褒める(けなさなくても良いですが・・・)」方が人は心を開きやすいのです。

人に何かをお願いするときは後者で行きましょう。

では、事例を・・・

●メガネ屋勤務時代の事例
私の仕事ぶりに関して店長と副店長のフィードバック。

・店長の事例

店長「今回はこのレンズのキャンペーンだ。」

ネゴ「私が最も売るのが得意なレンズですね。」

店長「そう君が得意なレンズ。このレンズの説明だけうまいよな!頑張って売れ!!」

ネゴ「む!」


・副店長の事例

副店長「君が得意なレンズのキャンペーンだ。」

ネゴ「えぇ。」

副店長「このレンズは高いからなかなか買ってもらうのが難しいが、君なら大丈夫だろう。」

ネゴ「頑張ります。」


店長には「このレンズだけ」とけなされましたが、副店長には「君なら大丈夫だろう」と言われました。

明らかに副店長の方がやる気を出させてくれました。

上司が部下を動かすのも交渉の一つです。

全ての人が褒めて動くとは限りません。

なので相手を見極めてうまくコーチングしましょう。

日本人はほとんど褒めて動く人種だと思いますが!

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセス。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

ネガティブな表現

おはようございます。

今、うちの会社は人手不足が深刻でよく取締役達に言います。

「採用計画を練りましょうよ!」

すると・・・

「うちみたいな小さい会社は適当にハローワークとか無料の機関を使えばいいの。計画立てるなんて時間の無駄!」

腹が立ちました。

人はこのようにネガティブな表現をされると「NO」と言いたくなる動物です。

例えば・・・

「この事業は60%の確率で成功します。」

「この事業は40%の確率で失敗します。」

あなただったら、どちらの発言を支持するでしょう?

多くの人は前者だと思います。

同じ確率なのに。

実は世の中にはこのような事例がたくさんあります。

上司が部下にフィードバックする際によく見かけるような気がします。

「君、これ間違っているよ。しっかりしなさい。」

「○○さん、これなかなか上手だね。ここをこう直すとさらによくなるよ!」

だといかがですか?

後者の方が部下のモチベーションを上げるのに効果的ではないでしょうか?

以前、説明した「ポジティブなフィードバック」と「改善のためのフィードバック」です。

前者の「ネガティブなフィードバック」では、部下はふてくされるでしょう。

ポジティブな表現・・・

習慣にしたいものです。

では、事例を・・・

●マクドナルドでのアルバイト時代の話
まだ私が新人の頃の話です。

・ネガティブな例

先輩「これやっておいて!」

数分後・・・

先輩「まだやってるのかよ!はやくやれよ!」

ネゴ「ちっ!」

・ポジティブな例(別の先輩)

先輩「これお願い。」

数分後・・・

先輩「お、だいぶ進んでるね。」

ネゴ「いえ、すみません!すぐ終わらせます!!」

先輩「新人のうちはなかなかすぐ終わらないんだよなぁ。コツを教えてあげるよ!!」

ネゴ「ありがとうございます!」

「まだやってるのかよ!」と「だいぶ進んでるね。」では、相手に与える印象が全く違います。

たまに前者のような言われ方をして「なにくそ!」と頑張る人もいますが、日本人はほとんどポジティブな表現をされないと動かない種族みたいです。

部下を動かすのも交渉です。

ポジティブシンキングを身に付けましょう!!!

このような交渉学を学びたい方は・・・


交渉アナリスト資格取得プログラム


までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

恋愛における「正当性」

おはようございます。

本日は昨日の続きで恋愛に交渉学は活かせるのか?

について考えていきます。

以前、説明した「交渉力の源泉」には資格・資源・正当性・個性の4つがありますが、「正当性」に焦点を当てて考えてみます。

恋愛における「正当性」は何か?

例えば・・・

プロポーズをする際に使う・・・というより、勝手に相手が感じ取ってくれるような気もします。

相手が課長だったり、部長だったりすると、少なからず信頼感が出てくると思います。

この人だったら安心!

ということでこういう「正当性」を持った人がプロポーズすると成功する可能性が高いのではないでしょうか

きっとプロポーズにおいて「正当性」は有利に働くと思います。

しかし、たまにこの「正当性」を勘違いしている人がいます。

よくこういう事言っている人、いませんか??

「俺が課長に昇進するまではプロポーズはしない!」

うんうん。

ちゃんと彼女との将来を考えて、昇進してからプロポーズするんだね。

将来を考えていて素晴らしいね。

って・・・

大馬鹿者!!!

「昇進してから」というのは「正当性」でもなんでもありません。

このように言えば彼女は待ってくれると勘違いしている男性はたくさんいますが、それは違います。

待っててくれる女性は稀です。

ほとんどいません。

何故か?

昇進できる可能性はどれくらいなんですか??

あなた、それだけの実力あるんですか??

可能性なんて測れません。

要は「昇進したら」というのは「不確実」なのです。

待っててくれる女性はよっぽどのロマンチストであなたに尽くそうとしているピュアな女性です。

よく「昇進してから」という男性の理論にこんなのがあります。

「結婚したら、家庭と仕事を両立しなくてはいけなくなるから、どちらも中途半端になるから、昇進するまでは結婚出来ない!」

ふむふむ。

なるほどね。

しかし、それは逆じゃないですかね?

私は思うのです。

結婚したら、責任が重くなります。

ましてや子供が出来たら、より責任は重くなります。

男性は稼がなくてはならないのです。

家庭の為、今まで以上に仕事を頑張るでしょう。

では、いつプロポーズするか?

今でしょ!

林先生、すみません。

まぁ、タイミングなんて人それぞれですが、タイミングが来たとき「昇進してから」と言っていては、冷めます。

ほぼ確実に冷めます。

タイミングが重要なのです。

すべてにおいて。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

吊り橋効果

おはようございます。

会社の新人のこの前、言われました。

新人といっても同じ歳ですが・・・

新人「ネゴさん、結婚してるんですか!?」

ネゴ「いけないですか?」

新人「同じ歳なのに僕は彼女すら・・・女を口説く方法を教えて!」

「この年齢で結婚=口説き上手」はフレーミング効果が働いています。

というか私は女性を口説くのは物凄く苦手です。

異性と接するのは苦手なので、口説くなんて・・・

しかし、女性を口説くのも交渉の一つですよね?

そんなこんなで女性を口説く交渉テクニックを考えてみたいと思います。

私も実践したことないので、理論だけで勘弁してください。

皆さん、「吊り橋効果」という言葉を聞いたことありますか?

あるようなないようなだと思います。

「吊り橋効果」で例えられる話がこちら・・・

好きな女性に「ぐらぐら揺れる吊り橋の上」で告白するのと「普通の橋の上」で告白するのでは、「ぐらぐら揺れる吊り橋の上」の方が成功する可能性が高い!

という事なんです。

「ぐらぐら揺れる吊り橋の上」にいると怖くてドキドキしますよね。

そのドキドキを恋愛のドキドキと勘違いして・・・

「私、この人好きかも!」

ってなるみたいです。

んな子供だましな!

って思う人は一度試してみてください。

ていうか日常でそんな危険なシチュエーションねぇし!!

いえいえ、色々ありますよ。

好きな女性とデート5回目。(何回でもいいですが)

そろそろ告りたい!

そんな時はドライブへ。

高速に乗ってください。

そして、スピード出してください。

めちゃくちゃ。

そうするとドキドキします。

私がやられたらキレますけどね。

「スピード出しすぎだ!馬鹿者!!」

では、別のシチュエーションで。

遊園地に行ってください。

富士急がいいかな?

あそこ怖いアトラクションいっぱいありますからね。

ジェットコースターでもお化け屋敷でも。

乗ったら確実にドキドキしてきます。

告りましょう。

「吊り橋効果」に関して説明してきましたが、この理論が果たしてどれくらいの効果があるかなど私は知りません。

というか二人きりで遊園地に来れた時点でほぼ交際OKなのでしょう。

そんな小細工を使わずストレートに「好きです。」と言ったほうが男らしいかもしれません。

私は不器用なのでそれしか出来ません。

それよりもビジネスに「吊り橋効果」は活かせるのか?

恐らくドキドキの種類は恋愛とは違いますが、理論的にはいけそうですよね。

ドキドキの種類を「恋愛」から「高揚感」に変えればいいのです。

たまにショッピングをしているとBGMで「ロッキーのテーマ」が流れているお店があります。

あれ購買意欲をそそりませんか?

きっと活かせます。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

量より質

おはようございます。

「量より質」という言葉があります。

聞いたことない人はあまりいないと思います。

私はどっちも重視するタイプです。

食事は・・・

たくさん食べたいし、食材の産地も気にします。

しかし、どちらかを選べと言われたら・・・?

質を選ぶような気がします。

だっていつもたくさん食べますが、お腹苦しいですから。

腹八分目が健康には良いみたいですからね。

では、交渉においての「量より質」とは?

例えば、商談や会議などで資料を配ります。

今回はこの資料について考えてみます。

営業マンが「太陽光発電いかがですか~?」と言って資料を見せてきたとき・・・

「50ページにもわたる膨大な資料」と「A4サイズ1枚にポイントだけをまとめた資料」だったら、あなただったらどちらを見ますか?

多くの人は後者の「A4サイズ1枚にポイントだけをまとめた資料」を選ぶと思います。

交渉はお互いが情報交換をすることが良い交渉に導くために大事なことなので、情報が多い方が良いんじゃないの?

と言われるかもしれませんが、案外私達人間は目の前に膨大な情報があると目を背けたくなる動物なのです。

人間は膨大な情報より、すっきりとまとめられた情報を生理的に好むのです。

いきなり買うかどうかもわからないのにそんな膨大な情報を見せられてもねぇ・・・

つまり営業や販売はファーストアプローチこそ、簡単にまとめて顧客に提示すると良いです。

最初に「面倒くせ!」って思われたら、本格的な交渉に入る前に交渉決裂ですから。

会議の場でもそうです。

資料が多いとなかなかスムーズに会議が進行しなくなるので、ポイントだけをまとめた資料を配布すると良いでしょう。

トヨタ自動車でしたかな?

会議の資料は「A4サイズ1枚の紙にまとめる」ということを徹底しているみたいです。

以上のことをまとめると、顧客を相手に交渉するとき、ファーストアプローチは興味を持ってもらうためにいきなり多くの情報を提供するのではなく、ポイントをまとめた情報を提供し、興味を持ってくれたら、詳しく説明するというのがあちらにもストレスを与えない最良の策なのです。

以前、コピー機の営業君(2社)が持ってきた資料がまさにそんな感じでした。

1社は、「コピー機のパンフレット」に「そのコピー機がどれくらいエコなのか?」という資料にその他数十枚におよび資料を持ってきました。

もう1社は「A4サイズ2枚に見積とランニングコスト」と「コピー機のパンフレット」のみで目を通しやすいなと思いました。

結局、その時のイメージから、後者のコピー機を購入しました。

色々とやり取りはありましたが・・・

「量より質」!

意識しましょう。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

「やり取りの多さ」

おはようございます。

皆さん、何かを買うときに販売員や営業マンと関わることが多いと思います。

そんな時に「この人、信頼出来るなぁ。」「この人から買いたいなぁ。」と感じるのはどのような時でしょう。

恐らく様々な理由で思うことがあります。

本日はたくさんある理由の中の一つについてお話します。

例えば皆さん。

家を買うとします。

不動産屋に行き、その意思を伝え、現地を見学して、契約。

いかがでしょう。

普通の流れ過ぎてようわからん・・・

てな感じですよね。

私としては意思を伝えてから契約まで多くのやり取りをすると思います。

実は人間は「やり取りの多さ」に比例して信頼感が増していく生物なのです。

不動産販売の例で言うと・・・

ただ物件を紹介して、契約して終わり!

ではなく、一緒に車で一軒ずつ物件をまわり、ローンのことも相談しながら、顧客の将来設計の話を聞きつつ、夢などその住宅でどのような生活をするのか話したりするのも信頼を得る秘訣だと思うのです。

やり取りが多ければ多いほど・・・

「この人は私達の為にこんなに尽くしてくれてる。この人から買いたい。」

という気持ちが芽生えてくるみたいです。

では、つい先日私が体験した事例を。

●自動車購入
ずっと自動車を購入しようと言いながら、なかなか購入せずにいました。

今までの営業マンとはあまり多くのやりとりは取りませんでした。

そして、さらにうちは今、妻が産まれたばかりの子供の世話で一緒に営業所に行くことができなかったので、私一人で車を見て決めなくてはならず、なかなか決まらずにいたのです。

そんな時にあの営業マンに出会いました。

ネゴ「この車にしたいなぁ。」

営業「コンパクトでいいですよね。ファミリー向けです。」

ネゴ「でもなぁ。」

営業「でも?」

ネゴ「大きい買い物だから、妻にも見て皆で納得して買いたいのです。」

営業「こちらには来れないのですか?」

ネゴ「今、産まれたばかりの子供がいるのでなかなか外に出れなくて・・・」

営業「じゃあ、家まで車持っていきますよ!」

ネゴ「へ?」

この後、この営業マンは何回かうちまで車を店に来てくれました。

申込書もうちまで持ってきてくれました。

他の営業マンにはなかったスタイルでした。

このやり取りの多さが今回の契約を生んだと言っても良い出来事でした。

しかし「やり取りの多さ」で気を付けなくてはならないことがあります。

それは「やり取りの質」です。

あくまでもお客様に尽くす気持ちで行わないといけません。

ただ購入してもらいたいからという気持ちで「やり取り」を多くしても、それはただのしつこい営業マンに成り下がります。

最終的にはやはりお客様の幸せを願うことが大事なのです。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

目には目を歯には歯を

おはようございます。

私はこれまでこのブログでこう言ってきました。

「交渉アナリストとして目指すべき交渉は統合型交渉!」

すなわちWIN-WINの交渉です。

しかし、実際ビジネスでも日常生活でも交渉しているとなかなか統合型交渉に落ち着くのは難しいです。

交渉は相手がいて成立するものです。

つまりこちら側が協調的に交渉を進めようと思っても、あちらが分配型交渉思考で攻めてきたら、WIN-WINは難しいのです。

敵が攻めてきた時に弱いものを守り、無防備のままやられる正義の味方のような感じがしますね。

さて、このようなシーンを考えたときにどうすれば弱いものを守り、敵とも分かち合うか?

考えた結果・・・

敵が攻めてきて弱い者に攻撃する前にフルボッコにし、完全に倒す前に手を差し伸べてみてはどうだろうか?

ドラゴンボールで似たようなシーンがありました。

地球にサイヤ人(ベジータとナッパ)が攻めてきて、激闘の末、ベジータをあと一歩で倒せるという時に悟空はあえて逃がします。(結局、生き残ったのは悟飯、クリリン、ヤジロベー以外はやられてしまいましたが・・・)

その後、ベジータとは何度か敵対関係になりましたが、倒していくうちに次第に仲間になっていきました。

最終的にフリーザ、セル、魔人ブウと戦うために協力します。
要するに最初に打ち負かして、手を差し伸べれば分配型交渉から統合型交渉になるのではないかと考えました。

その為の分配型交渉の戦術なのです。

相手が分配型交渉で多くのパイを奪おうとしてきた時にこちらも分配型交渉戦術で応戦するのです。

相手を倒してしまっては、交渉決裂してしまうので、倒す一歩手前まで応戦するのです。

分配型交渉戦術で打ち勝ったところで統合型交渉へ導くために条件面のすり合わせをしましょう。

相手も分配型交渉でやられるよりもはるかにマシでしょう。

「日本は外交での影響力を持つために核を保有すべき」と言う人がいますが、まさにこの事に当てはまると思います。

攻撃的な人と戦うにはこちらも攻撃的になる必要があるのです。

「目には目を歯には歯を」的発想です。

しかし、この方法で統合型交渉に導くためには、もう一つ大事なことがあります。

それは分配型交渉戦術で応戦する側が分配型交渉に陥らないことです。

誰しも相手を打ち負かして自分がパイを多く保有できると考えると、欲が出てくるものです。

そうなったときでも一歩立ち止まって考えましょう。

結局、その場で勝っても長い付き合いにはなりません。

むしろすぐにその仲は切れてしまうでしょう。

統合型交渉を目指すべき人はどんな状況でもWIN-WINという基本概念を持たなくてはいけないのです。

理想の交渉「統合型交渉」を目指して、頑張りましょう!!

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

比喩表現

おはようございます。

この前、私は一人でイライラしていたら・・・

「悪魔みたいだね!」

仕事頑張って、物凄いスピードでこなしたら・・・

「新幹線かい!」

と言われました。

このように人間、何かに例えられるとメリットが3点程あります。

①情報に関して理解しやすい

②情報の明確化に役立つ

③相手の感情に訴えかけやすい

ちなみに何かに例えることを「比喩表現」と言います。

①の情報が理解しやすいというのは、説明する相手のわかりやすい何かに例えることによって物事を理解しやすくなります。

②の情報の明確化とは、例えば難しい問題を説明されても、「比喩表現」を使って説明してもらうと理解しやすいですよね?

そして何よりも大事なのは③。

相手の感情に訴えかけやすいのです。

交渉事で相手の心を動かすには相手に熱い気持ちを持ってもらわなくてはなりません!

そこで「比喩表現」を使えば心が大きく動くことが多いのです。

例えば・・・

ただ「サッカーうまいね!」

と言われるよりも・・・

「まるでメッシのようだ!」

と言われたほうが相手は嬉しいと思います。

漠然と褒めるよりも「比喩表現」を使って褒めるのです。

また・・・

「プレゼンうまいね!」

と言うよりも・・・

「君はスティーブ・ジョブズか!?」

と言われた方が相手は気持ちいいです。

このように相手を動かすときは「比喩表現」を使うと良いでしょう。

これは「コーチング」の面でも役に立つかもしれないですね。

では、事例を一つ。

●部長に人材戦略を説明

ネゴ「部長、人手不足が深刻です。私の練った人材戦略を聞いてください。」

部長「わかった。」

ネゴ「ぺちゃくちゃぺちゃくちゃ」

部長「ふんふん。」

ネゴ「ぺちゃくちゃぺちゃくちゃ」

部長「ふんふん。」

ネゴ「どうですか??」

部長「君、話し方がガリレオの湯川先生みたいだね。話しだしたら止まらない。実に面白かったよ。引き続き頑張ってくれたまえ!」

ネゴ「はい!」

ガリレオの湯川先生が大好きな私は少し嬉しく、また仕事を頑張るのでした。

「比喩表現」は情報をうまく簡潔に伝える効果と相手を動かす効果があります。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

インパクトを残す自己紹介

おはようございます。

私は人見知りが激しいので、自己紹介とかめちゃくちゃ苦手なんです。

第一なんていいのかわかりません。

「○○株式会社のネゴヨッシ~です。宜しくお願い致します。」

まぁ、当たり障り無いですよね。

しかし、相手にはあまりインパクトは残せないのです。

相手からしてみれば・・・

「あっそ。」

で終わる内容の自己紹介だと思います。

そういえば私、新卒でいくつかの企業に内定をもらったのですが、その中に投資用マンション販売の不動産会社がありました。

内定をもらったあと、先輩社員とお話できる機会があったので、不安に感じていたことを質問してみました。

「テレアポでいきなりマンション買ってくれと言って話聞いてもらえるものなんですか?」

するとその社員は・・・

「最初は難しかったけど、自己紹介の時点でちょっと工夫したら、意外とテレアポって簡単なんだなって思ったよ!」

その自己紹介というのが・・・

「○○株式会社の○○です!小中高大とサッカーやってました!サッカー大好きです!!」

だそうです。

なんじゃそりゃ・・・

と思うかもしれませんが、社名と名前だけを言うよりは確かに・・・

「お。なんだこいつ。」となりますよね。

この先輩の自己紹介は少し極端な気はしますが、要は自己紹介は社名と名前だけで終わると印象があまり残らないということですね。

印象に残るような自己紹介は・・・

「○○株式会社の○○です。皆様が幸せな生活を送れるように適切な住宅ローンのアドバイスをするのが私の仕事です!」

と社名と名前だけでなく、自分の仕事内容を相手が印象に残るように言うのがポイントですね。

ただ単に「住宅ローンのアドバイスをする仕事をしています。」よりも上記の例のように「皆様が幸せな生活を送れるように」と顧客に対して「あなたを一番に考えます!」というメッセージを添えるのが大事です。

マンション販売の先輩は仕事内容があまり関係なかったみたいですが、サッカーが好きな人にはウケが良かったみたいです。

最近、にわかサッカーファンも多いので、結構確率的には高いのではないでしょうか?

人間は自己紹介をなるべく短めにスマートに済まそうとする傾向があるみたいですが、自己紹介こそ、自分をアピールする最初の大きな場であり、自己紹介で相手に与えるイメージがその後の交渉に大きな影響を与えます。

たかが自己紹介。されど自己紹介です。

手を抜かずキチンと行いましょう。

最近では、名刺に工夫をしている人もいるみたいです。

自分の顔写真またイラストを入れて吹き出しにメッセージを入れるということ。

メッセージは先ほどの仕事の内容だったり、「あなたのために全力を尽くします」という顧客を思いやる内容だったりします。

私はその名刺を見て、「わぁ!すごいなぁ!!」って感じました。

自己紹介、大事です。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

瀬戸際戦術

おはようございます。

皆さん、子供の頃こんな経験したことありませんか?

夏休み序盤、母親に・・・

「宿題、やってから遊びに行きなさいよ。」

子供「は~い!」

と言ってやっている子供はほとんどいません。

そして、夏休み終盤・・・

母親「宿題終わったの?」

子供「ま、まだだよ・・・」

母親「はやくやりなさい!(怒)」

子供「は~い!」

私は夏休みに入る前に終わらせるタイプだったので気持ちはよくわかりませんが、周りの友達はこんな感じだったようです。

このように交渉相手を瀬戸際に立たせて、相手を動かす戦術を「瀬戸際戦術」と言います。

これは分配型の戦術に当てはまると思いますね。

ちなみに瀬戸際に立たせるのにもレベルがありますね。

相手が自暴自棄になるくらい追い詰めるのはよくありません。

追い詰めすぎるととんでもない行動に出てしまうのが人間です。

この「瀬戸際戦術」は色々なところで行われています。

例えば・・・

元請けと下請け。

元請けが下請けに対して「安くしないと使わないぞ!」

下請けを使わないと言うことで瀬戸際に追い込み、値引きを要求したりする企業が世の中には多く存在します。

統合型交渉、長期的なお付き合いは望めない関係ですよね。

交渉アナリストとしては使いたくない戦術です。

この戦術に対抗するにはBATNAが必要だと思います。

下請けにもBATNAがあれば強気な交渉に出れるからです。

BATNAとは、交渉が決裂しそうな時に考えた代替案の中で最も最善の策を言います。

さて、この「瀬戸際戦術」ですが、実は私の大嫌いな社会現象に結びつくと思います。

それが「いじめ問題」。

いじめっ子グループがいじめられっ子を瀬戸際に追い詰め、普通のレベルじゃ考えられないことを命令し、実行させます。

「万引きする」「トイレの水を飲む」「虫の死骸を食べる」など。

弱いものを追い詰めてこんなことをさせるのは最低の行為ですので、やめましょう。

こうして考えてくると「瀬戸際戦術」は圧倒的に力の強いものが、使う手法にも見えますね。

強いものが歩み寄り、統合型交渉を実現していく世の中を私は望んでいます。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

社内交渉

おはようございます。

先日、うちのビルの屋上の貯水タンクを撤去するという話をしたと思いますが、価格が決まり、日程もGW後にやるということで話がまとまっていました。

しかし、会社のオーナーが社長に・・・

「GW前にやれ!」

と言ったらしく、社長が私に・・・

「GW前にやれるように頼んで。」

と言ってきました。

言われたのが4月26日です。

残りは・・・祝日もあるから・・・

30日、1日、2日しかありません!

いや、来週だけとか無理だろう~

と思いながら、一応業者に聞いてみました。

業者「厳しいっす~技術部はもう予定組んでるので~」

ネゴ「そこをなんとか良い返事を聞けたら、助かります!」

と言って電話を切りました。

まぁ、無理だろうなと思っていましたが・・・

業者がうまく話をまとめてくれるように願いつつ、私は社内交渉を試みてみました。

GW後でOKを出してもらうために・・・
というのもGW前でもGW後もどっちにやっても影響がない仕事なんです。

まず今回起こっていること整理してみました。

①オーナーによる「GW前」という「アンカリング」。

②YESマンである社長に頼むことにより、社長の「YES」に耳を傾ける「選択的知覚」。

③社長は「オーナーの言うことを守らないとクビになる」と「フレーミング」。

④3人での話し合いでしたが、私が「GW後にしましょう」と言わせることも出来ない空  気を演出した「グループシンク」。

大体、こんな感じのバイアスが働いていたと思います。

「アンカリング」「選択的知覚」「フレーミング」を除去するのがまずは目標だと思いました。

私はオーナーと社長が一緒にいるとまたうまく丸め込まれそうだったので、最初にオーナーが一人になったところを狙いました。

ネゴ「オーナー、今GW前に貯水タンク撤去の工事をやるとテナントに言ったらですね。GW前で忙しいから大きな音を出されると困るな~と言ってましたよ。」


オーナー「む!じゃあ、GW後の方がいいかな~?」

ネゴ「それがいいと思います。」

オーナーはテナントの言うことには快く耳を傾けることを知っていたので、この作戦を取
りました。

オーナーからテナントに聞かれたらおしまいじゃないか?

というツッコミが入りそうですが、大丈夫です。

私はテナントと仲が良いので、よくこんなお願いをしてます。

「オーナーに何か言われても、こう答えてくださいね!」

快く聞いてくれます(笑)

大きな力を動かすには周りの協力は必要なのです。

仲間を増やしましょう!

そして、社長には・・・

ネゴ「社長、オーナーがGW後でもいいと言ってるので、それでいいですね?」

社長「あ、そう?ならいいよ。」

社長はこんなもんで十分です。

そして、業者にこの事を伝えるため電話を!

ネゴ「もしもし!○○さんですか!?」

業者「あ!ネゴさん、工事の日程なのですが、30日でOK出ました!」

GW前に出来るんかい!?

このように相手先の企業に無理ばかりをさせる前に社内交渉でもっとお互いがWIN-WIN
になれるように調整することは可能だと思います。

上司に言われたから、無理な交渉を相手先とするのではなく、場合によっては社内交渉で
社内の人間を納得させることは大事です。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

モンスターセールスマン

おはようございます。

私、最近「ネゴヨッシ~の森」というFBページを開設して、モンスターペアレントとの交渉について考えています。

世の中にはモンスターと呼ばれる人種が多くなってきましたね。

「モンスターペアレント」「モンスターカスタマー」などなど。

時代の変化が感じられます。

「モンスターペアレント」も「モンスターカスタマー」もどちらにも共通しているのは、サービスを受ける側ということですね。

ペアレントはサービスかどうかは微妙ですが(笑)

サービスを受ける側が権利を主張し、モンスター化する例がとても多いです。

しかし本当にモンスターはサービスを受ける側にしか存在しないのでしょうか?

実は私、この前発見してしまったのです。

サービスを提供する側のモンスターを・・・。

私はやつのことをこう呼んでいます。

「モンスターセールスマン」

押し売りをする営業、販売員のことです。

さらに言うとただの押し売りでなく、限度の超えた異常なレベルの押し売りです。

では、事例を・・・

●とある銀行の「モンスターセールスマン」襲来
ある日、私が工事部の書類の整理をしていると、受付から内線が鳴りました。来客か?と電話に出ると・・・

営業「私、○○銀行の○○です!総務部の○○部長様いらっしゃいますか?」

ネゴ「今、外出しておりますが、ご用件は?」

その瞬間・・・

ガチャ!

電話が切れ・・・

もう一度、ガチャ!

お?

なんと営業が勝手に部屋に入ってきました。

営業「本当はいるんでしょー!」

ネゴ「いないですし、勝手に入らないでもらえます?」

営業「どこだー!うちと取引しろー!!」

ネゴ「これ以上、入ったら警察呼ぶぞ!!」

営業「今月、うちから借入お願いしますよ!!」

ネゴ「無理無理!今必要ないから、帰って!」

営業「借りてくれなきゃ困るんだよ!」

この言葉に私の中で何かがキレました。

ネゴ「誰が困るの?ねぇ?」

営業「うちがだよ!」

ネゴ「あなた方困るのはわかりましたけど、うちは何も困っていませんけど、何故借りなきゃいけないの?ねぇ?」

営業「・・・困っているときはお互い様だ。良好な関係を築くのが私のポリシーです。今回は私達が困っているので、借りてください。御社が困っているときはうちがなんとかします。さぁ、協調的に行きましょう!」

ネゴ「部長がいないって言ってるのに勝手に入ってきて金借りろって言うのが良好な関係なの?ねぇ答えて?」

営業「そ、その通りだ!!」

ネゴ「そういうのはね・・・」

営業「そ、そいうのは??」

ネゴ「ただの押し売りって言うんだよ!!!!!怒」

営業「ぐえ!」

ネゴ「警察呼ぶから待ってろ!勝手に入ってきて機密情報盗もうとしたって言ってやる!」

すると隣の部屋から・・・

「警察?機密情報を盗む?ネゴどうした?」

工事部の屈強な肉体を持つメンバーが一人、二人、三人と次々とやってきって、モンスタ
ーセールスマンを囲んだ。

モンスターセールスマンは半べそをかきながら、逃げていった。

嘘のような本当にあった話です。

途中、タメ口で命令口調になり、常識を欠いた要求をしてきた瞬間、モンスターだと思い
ました。

相手がモンスターでいる以上、統合型交渉は難しいので、やりあってしまいました(苦笑)

私の会社によく来るお馴染みのコピー機の営業マンも最初は似たようなところがありまし
た。

最近は営業マンのモンスターかも進んでいるのだなと思いました。

近年、色々な業界で競合他社がたくさん市場に参入してきて、物を売るのが難しい時代に
突入しています。

その中で上司からきつい営業ノルマを課されている営業マンがきっとモンスター化してし
まうのだと思いました。

うちの部長はいつか取引があるかもしれないと思い、「必要になったら取引する」とその営
業に言っていたみたいです。

うちからなら取引出来る。うちから取引を勝ち取るという方針にしがみつき、次第に「行
動がエスカレーション」していったのがよくわかります。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

ショッピングリスト戦術

おはようございました。

先日、当ビルの屋上にある貯水タンクを撤去する見積もりを出してもらいました。

屋上で解体してエレベーターで運ぶのが25万円。

クレーンで下ろすのが21万円。

クレーンのが安いんだ!!

と驚きました。

しかし問題はそこではないのです。

営業マンは言いました。

営業「クレーンの方がこのように安くてお勧めです。」

ネゴ「面倒ですね~そもそもそんな大掛かりにして欲しくないんですよ!道路使用書はう
   うちが出すんでしょ?」

営業「そちらに出してもらうことになります。」

ネゴ「そっちが出してよ。」

営業「ダメです!」

ネゴ「う~ん。」

営業「でしたら道路使用書出さなくていい、屋上で解体してエレベーターで運ぶ方法はどうですか?」

ネゴ「そっちにしましょう。」

営業マンは最初、やたらと「クレーンで撤去する方法」を押してきましたが、私がダメが
拒否をしたため、途中で「屋上で解体し、エレベーターで運ぶ」を提案してきました。

でも、結局こっちのほうが高いし、あちらとしてはこっちが良かったのだと思います。

このように交渉項目は複数あった場合に、自分にとって最も実現したい項目を隠し、他の
項目があたかも重要であるというように振る舞い、最終的に本当に重要な項目を勝ち取るという戦術を「ショッピングリスト戦術」です。

他にもこんな事例があります。

●メガネ屋勤務時代の話
会社がモバイル会員を増やそうという目標を掲げた為、うちの店舗では一日何人のモバイル会員を獲得できたかが競われていた。

客「レンズはどれにしようかな~」

ネゴ「こちらがお勧めです。」

客「高いよ~」

ネゴ「ですよね。こちらにしましょう。」

客「うむ。」

ネゴ「では、今回このレンズにする代わりにですね、今実はモバイル会員を募集してましてですね。」

客「む?」

ネゴ「会員になって頂けますと、次回以降5%の割引がつくのです。」

客「ほう?」

ネゴ「今回、加入して次回こちらのレンズにしましょう。本当にお勧めなので。」

客「OK!」

まぁ、要は最初に優先度2番手の交渉項目で交渉し、相手が嫌な顔したら、最優先事項を提案し、「では、こちらはお願いします」といい、交渉を成立させる方法です。

しかし私はこの戦術、大きな欠点があると思うんですよね。

それは最初の提案で受け入れられてしまった場合どうなるか?

その後、最重要の項目を交渉した時に「失敗する確率」が高くなるのではないだろうか?

最初の提案を必ず断られるように論外な提案をしてみる?

いや、その時点で相手を怒らせて交渉決裂なる可能性が。

う~ん。難しいですね。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

類似性

おはようございます。

交渉テーブルにつくにあたって大事なことってなんでしょう?

たくさんあると思います。

その中で交渉の前提として良好な人間関係というのは外せない要因の一つだと思います。

では、相手に好感を持ってもらうためにはどうしたらいいか?

本日はそのような事について考えていきましょう。

実際、相手に好感を持ってもらうと交渉ってスムーズに行きやすいですしね。

しかしそんな簡単に好感って持ってもらえるものでしょうか?

そんな簡単じゃないと思います。

そこで今すぐ出来る「相手に好感を持ってもらう」ためのテクニックを紹介します。

それは交渉相手との「類似性を強調する」ということです。

どんなものか一度事例を・・・

●車の見積もりにて営業に言われたこと。
とあるお客様情報シートに記入を頼まれました。

営業「では、こちらにお客様情報をご記入ください。」

ネゴ「はい。」

一通り書き終える。

営業「ありがとうございます!」

ネゴ「いえいえ。」
営業、書類に目を通す。

営業「ん!?おお!!」

ネゴ「なんだなんだ!?」

営業「ネゴさん、僕と誕生日同じじゃないですか!!」

ネゴ「マジですか!?」

営業「クリスマスと大晦日・お正月に挟まれて忙しい時期ですよね!」

ネゴ「子供の頃のプレゼントは全て一緒にされました!」

営業「えぇ!」

このあと5分くらいこの話題ですっかりこの営業マンとは打ち解けました。

統合型交渉に導くためには良好な人間関係は必要です。

「類似性を強調」するだけでここまで良好な人間関係を築けるのです。

日頃から交渉相手の情報を収集し、類似点を探るくせをつけるテクニックは交渉人として必要不可欠かもしれないですね。

誕生日の他にも・・・

趣味であったり、出身地であったり、出身校だったり色々と話題はありますので、ぜひ活用ください。

またその他にも・・・

交渉相手と声のトーンや喋り方を真似て好感を持たせる「カメレオン効果」だったり、

しぐさなどを真似て好感を持たせる「ミラー効果」というものもあります。

また「ミラー効果」には「相補ミラー効果」というものもあります。

「相補ミラー効果」とは、交渉相手と全く逆の姿勢をとるテクニックです。

相手がのけぞったら、こちらは前かがみになるということです。

テクニックはたくさんあるのでぜひ活用しましょう!!

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

まる子に学ぶ交渉学

おはようございます。

先日、『ちびまる子ちゃん』を久しぶりに観ていました。

明日から仕事だ。嫌だな~というサザエさん症候群と共に・・・

しかし、観ているうちにそんなことも忘れ、目が釘付けとなりました。

まる子、なかなか交渉上手だな~

では、問題のシーンです。

ある日、まる子がお母さんに散らかっている部屋を見られこう言われます。

「もう子供じゃないんだから、はやく片付けなさい!!」

まる子は部屋を片付けます。

その後、今度はお母さんから買い物を頼まれます。

その時の会話がこちら・・・

まる子「じゃあ、お駄賃ちょうだい!」

母「しょうがないわねぇ、10円ね。」

まる子「少ないよ!もっとちょうだい!!」

母「何言ってるの!子供なんだから、このくらいでいいでしょ!!」

まる子「あれぇ?お母さん、さっきもう子供じゃないんだから部屋の片付けをしなさいっ
    て言ったよね?」

母「ギクリ・・・」

まる子「子供じゃないんなら、もっともらえるんじゃないの?」

母「わ、わかったわよ。20円ね。」

セリフは覚えている限り正確に記載したつもりですが、うろ覚えなので間違っていたら申し訳ないです!!

それにしてもお駄賃10円を20円に値上げ交渉し、成功しました。

巧みです!!

ポイントは・・・

「子供」というキーワードでしたね。

お母さんは・・・

「子供じゃないんだから部屋を片付けなさい。」

「子供なんだからお駄賃はこれくらいでいいの!」

という矛盾したことを言ってしまいました。

それをまる子が巧みに操り、値上げに成功しているわけです。

ビジネスの場でもこのように矛盾したことがあっては徹底的にそこをつつかれます。

逆に相手が矛盾したことをいっていると、チャンスなわけです。

そこを利用して交渉の主導権をうまく握りましょう。

ただし言った言わないの話になると収集がつかなくなります。

そこで使えるテクニックなのですが、商談や交渉で相手が言ったことをメモしておきましょう。

またちょっと行き過ぎかもしれませんが、レコーダーで録音するのも良いかもしれません。

書記的役割をするわけです。

メモを取っておけばこのような矛盾を追求する際にも役に立ちますし、あとで契約内容や条件を整理するのにも使えます。

交渉時はメモを取る!

心がけてみましょう。

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

空腹のもたらすもの

おはようございます。

最近、私は物凄く食欲があるんです。

何か食べてないとやってられないのです。

ストレスですかね・・・笑

しかし、これは非常に重要なことです。

人間、空腹状態にあると不機嫌になったり、いつも通りのパフォーマンスが出来なかったりと悪いことばかりです。

そして、人間関係に影響が出たりもします。

そう。人間関係に影響が出るということは交渉にも影響してくるわけです。

人はお腹を満たすと気持ちに余裕が出来ます。

そのような状態で商談などを行えば円滑にまとまることが多いと言われています。

それでなのかわからないのですが、うちに来る営業はよく午後13:00に商談の時間を設定してきます。

私の場合、お腹が満たされて気持ちに余裕が出来るというよりは、お腹が膨れて眠くなり、判断力が鈍るので契約しやすいという理屈っぽいですが。

確かにお腹が空いてイライラしているときに商談してもなかなかうまくいかないことありますよね。

商談・交渉にイライラは一番の敵ですね。

これを解消する方法が世の中にはあるみたいです。

「ランチョンテクニック」

「ランチョンテクニック」とは、食事をしながら商談・交渉をすると話が円滑にまとまりやすくなるという技法です。

私はあまり馴染みがありません。

だって食事しながら商談・交渉することはあまりないですから・・・。

世の中には昼食を食べながら小規模な会議を開く会社もあるみたいですけどね。

昼食を食べながら小規模な会議を開くことを「パワーランチ」といいます。

さてお腹を満たして相手の合意を勝ち取る事例をいくつか考えてみました。

警察の取り調べで一向に自分の非を認めない犯人にカツ丼を出して自供させるのも、その一種かもしれません。

また高級レストランでお腹が満たされた時にプロポーズするのもこの手法の応用技ですよね。

さらに得意先を接待するのもこの技法を使っているのかもしれません。

最後は私の空腹時の悪い例で締めくくりましょう。

●私は朝ごはんは食べない主義です。
午前11:00に電気会社の営業が来ました。

営業「ネゴさん、LEDの見積です。」

ネゴ「ガルルル・・・」

営業「いかがですかね??」

ネゴ「高い!!」

営業「えぇ!?」

終始イライラしていました。

条件の全てが悪いように見えました。

確かに空腹は商談・交渉に影響が出るのです。

WIN-WINの統合型交渉を心がけるのなら、常にお腹が満たされた状態で臨めるように商談・交渉の時間を設定しましょう!!

そして、朝ごはんは食べましょう!!

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。

ニーズの重要度

おはようございます。

交渉は日常生活、ビジネスの場面など様々な場所で行われています。

今回は物の販売するときの交渉についてお話します。

ちなみに物を売る時の交渉の一連の流れを物凄く簡単に説明してしまうと・・・

顧客と話す。

ニーズを聞き出す。

ニーズに合わせた商品の提案。(付加価値も提案できるとさらにOK)

契約。

アフターフォロー。

こんな感じで成り立っているのではないでしょうか??

私もこの一連の流れでOKだと思ってました。

あの出来事を経験するまでは・・・

そして、この一連の流れに加えたほうがいい項目を発見したのです。

では、まずその出来事について・・・

●電気会社の気配り
よくうちに来る設備系の営業とのやり取り。

営業「ネゴさん、いつもありがとうございます。」

ネゴ「いえいえ。そういえばちょっと聞きたいことがあるんだけど。」

営業「はい!なんでしょう??」

ネゴ「御社は警報盤とかって取り扱ってます??」

営業「う~ん。ちょっと技術部に確認しないとわからないですね。確認します!」

ネゴ「うん。そんな急がなくてもいいからね。」

私はちょっと聞きたかっただけで、そんな重要な話ではありませんでした。

翌日。電話にて・・・

営業「ネゴさん、ちょっと昨日の件、詳しく聞きたいので、本日技術部の者を連れていき
   ますね!」

ネゴ「昨日の件?」

営業「えぇ、警報版の!!」

ネゴ「あぁ、急ぎじゃなかったんだけど。今日は忙しいのよ。」

営業「話を聞くだけなので!」

ネゴ「忙しいのよ。」

営業「・・・」

こんな出来事がありました。

この営業さん、私が質問したことでうちの会社が警報版を取り替えたいというニーズがあると思ったのでしょう。

確かに警報版は物凄く古くて取り替えなくてはいけないというニーズはありました。

でも、そんな急ぎの話じゃなかったのです。

この事例から私が上記の一連の流れで加えたほうが良いと感じているのは・・・

「ニーズの重要度を探る」

なんです。

皆様も色々、思い当たる節があると思います。

顧客との話の中から、「この人、こういうニーズがあるな」と感じ、ぐいぐい押してくる店員・営業マンがたまにいます。

確かにそのニーズがあるかもしれません。

しかし、顧客からしてみればニーズにも重要度があると思うのです。

欲しいけど、今はいらない。

こういう人もいるんです。

ぐいぐい押してしつこいと・・・

「しつこいな!お前からは買わん!!」

となることもあります。

「ニーズの重要度のレベル」としては・・・

・物凄く欲しい

・欲しい

・欲しいけど、緊急じゃない

・別にいらないかな

くらいに分けられそうですね。

「ニーズの重要度」がわかれば、商品の提案の仕方も変わってくるのではないでしょうか??

このような交渉学を学びたい方は・・・

交渉アナリスト資格取得プログラム

までアクセスを。

交渉アナリスト資格取得プログラムのサイトです。

交渉学を体系的に学べ、着実に交渉力を身に付けることができます。
プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

最新記事
最新コメント
最新トラックバック
月別アーカイブ
カテゴリ
検索フォーム
RSSリンクの表示
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。