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値上げ交渉

おはようございます。

先日、当ビルの耐震診断の結果が出ました。

耐震は特に問題なかったのですが、ある一部の問題点を指摘されました。

屋上の貯水タンク。

タンクを固定しているボルトが錆び付いていて、次大きな地震が来たら、はずれて落ちて、二次災害につながるかもしれないとのことです。(現在はビルの1Fに貯水槽があるので、屋上の貯水タンクは不要)

とりあえずはずして撤去するのも金がかかるので、見積もりを取ってみたのですが、高い高い。

こういう業者は社長の方が詳しいなと思ったので、聞いてみることに・・・

すると「下請けに聞いてみるよ!」と言われ・・・

数日後。

下請け会社から見積りが来ました。

とりあえず私が見積りを取ったところよりも格段に安かった(多分、ぼっていたのだろう)ので、「これでやってください!」と言いまいした。

するとその下請け会社は・・・

下請「いつもうちを使っていただいてありがとうございます。」

ネゴ「いえいえ。」

下請「実は御社にはいつも良くしていただいてるので、これ赤字ぎりぎりのラインの価格
   なのです。」

ネゴ「ありがとうございます。」

下請「しかし毎回それだと利益が全然出ないので、これに経費分として10%足してくれな
   いでしょうか?」

ネゴ「え!?」

まさかの値上げ宣言!!

価格提示しておいてまさかの値上げ宣言!!

しかし10%足したところで私が見積りを取った会社よりも断然安いし、社長のおすすめだし、良いだろうと思い、承諾した。

これは「アンカリング」に当たるのでしょうか?

まず価格を提示して「アンカリング」し、こちらがOKを出した途端に、利益が出ないからこの価格にしてよ~

って・・・

「かじり戦術」も含まれてそうですね。

「アンカリング」+「かじり戦術」。

本当に赤字ぎりぎりか怪しいですが、うちの会社の分配型的思考を考えるといつも赤字ぎりぎりまで値引きさせていたことがイメージできてしまったので、きっとそうなのだろうと思いました(笑)

そして他の業者より安すぎるという事実。(他の会社も高い価格でアンカリングしていたと思いますが・・・)

今回の交渉、私の中で「高すぎるアンカリング」と「安すぎるアンカリング」で少々混乱してました。

一度「高すぎるアンカリング」を見ていて、尚且つ撤去しなくてはいけない理由もあったので、「安すぎるアンカリング」からの値上げ(それも許容の範囲内)にさほど気にもしない状況だったのかもしれません。

むしろ二次災害が怖すぎて焦っていたのかもしれません。

「安すぎるアンカリング」は珍しいなと思いつつ、他に似たような事例がないか考えてました。

もしかすると「ウォーターサーバー」がその例に当たるかもしれません。

あれって本体が無料で、水だけ有料ですよね?

本体無料で「アンカリング」しつつ、水で金を取る戦術が今回の事例に似ているなと感じました。

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就活交渉 長所・短所編

おはようございます。

先日に引き続き本日も就活シリーズということでお話させていただきます。

就活は交渉の連続です。

履歴書で相手に「面接したい!」と思わせるのも交渉です。

面接で「この人採用したい!」と思わせるのも交渉です。

本日はエントリーシートの項目や面接でよく聞かれるあの質問についてです。

その質問とは・・・

「あなたの長所/短所は?」

これ聞かれて意外と困る人多いんです。

長所はまだしも短所はこれから採用をもらいたい企業に伝えるのはとても難しいですよね。

では、短所はどう伝えるべきなのか?

採用担当者からしてみれば、ただ短所を答えられても悪いイメージしか持つことが出来ません。

あなたなら短所を聞かされて良いイメージを持つことが出来るのはどのような言い方をされた時ですか?

きっとこう思うはずです。

短所が捉え方によって大きな武器になる時です。

つまり短所を伝えるときは・・・

確かに短所ですが、見方を変えるとこんな武器になるのです。

というニュアンスで伝えること。

では、事例を・・・

悪い例
「私は物覚えが悪いです。」

・・・

良い例
「私は物覚えが悪いです。しかし努力家なので人一倍努力をし、常に良い結果を残してきました。それを象徴する出来事が学生時代のテストで学年1位になれたことです。貴社でも努力を怠らず精進致します!」

おお!

となるんじゃないでしょうか?

少なくともただ単に「私は物覚えが悪い」と言われるよりは良いイメージを持つことが出来ます。

デメリットの見方を変え、メリットにし、そのメリットを経験から得た成功で支えることにより、短所が大きな武器になる論理的な説明をすることが出来ます。

試してみましょう。

そっか。

今日は短所のうまい伝え方か!

ありがとう!!ネゴちゃん!!

ストーップ!!!

まだ終わってません。

長所の伝え方もこの際だから話しておきます。

長所は自分の武器を説明するだけですが、これまたただ説明するだけで相手が納得するでしょうか?

では、事例を・・・

悪い例
「私は体力が自慢です!」

あっそ。

良い例
「私は体力が自慢です!貴社に入社後も常に精力的に行動し、一日に一人でも多くのクライアントと接することが出来るように走り回ります!!」

ぜひ当社で頑張ってください!!

と言いたくなるような一言!

採用担当者はあなたの良さを知りたいのは勿論ですが、あなたが会社に入ってどれくらい自分達に貢献してくれるか?

そこがとても気になります。

なので自分をアピールしすぎるよりは、自分があなたにこんな形で貢献できるというようにアピールの仕方を変えるとうまくいくかもしれません。

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就活交渉 自己PR編

おはようございます。

本日は以前投稿して結構評判の高かった就職活動における交渉術についてお話します。

就職活動は「自分という商品を企業に売る」という交渉です。

前回は「交渉力の源泉」を上手に使い、就職活動で大事な自己PRを練りましょうということでした。

本日は「交渉力の源泉」を使い、完成した自己PRをさらに企業側のウケをよくするように改良します。

私は人事系の仕事をしているため、よく就活者の履歴書を拝見します。

すごい!!と思う人もいれば、惜しい!!と感じる人もいるのです。

例えば・・・

「私はコミュニケーション力に長けています。学生時代は○○のアルバイトをし、様々な年代の人とコミュニケーションを取ってきました。一度、アルバイト仲間でフットサルの大会に出たのですが、持ち前のコミュニケーション能力を発揮し、チームのキャプテンとして大会で優勝しました。」

また・・・

「私は勤勉です。大学に入学してからは社会に出ても通用するように資格取得に勤めてきました。これまでに取得した資格は宅地建物取引主任者、日商簿記検定、ファイナンシャルプランナーなどです。これらを活かして頑張ります。」

さらに・・・

「私は体力に自信があります。小学生の頃からサッカーをやってきました。小さい頃から負けず嫌いであり、上達するように毎晩遅くまで練習をしていました。その頃の経験が生き、高校時代は全国大会で優勝することが出来ました。」

などなど。(すべて実際にあるものを参考にしましたが、架空の自己PRです。)

これらの自己PRを見て私はこう感じました。

「すごいですね~」

・・・

「それで?」

確かに上記の例は自分が頑張ってきたことを詳細に書いており、自分をうまくPR出来てると思います。

しかし、これで良いのでしょうか?

話をちょっと変えましょう。

皆様は家電量販店で買い物するときに店員がこう言ってたらどうしますか?

店員「この洗濯機は今話題のエコ商品です。ぜひご購入ください。」

買いますか?

正直、エコだからなんなの?ってなりませんか??

上の自己PRに足りないもの。

それは企業にとってどのようなメリットがあるか?

なんです。

コミュニケーションがあるから、何?

うちに入ったら何が出来るの?

勤勉だから何?

体力あったらどう役に立ちますか?

多くの採用担当者は就活者の自己PRが自分達の企業にとってどのようなメリットを生み出すかが気になるところです。

自己PRを主張する際は、それが企業にどのように役に立つのかもセットで説明しましょう。

「私はコミュニケーション力に長けています。学生時代は○○のアルバイトをし、様々な年代の人とコミュニケーションを取ってきました。一度、アルバイト仲間でフットサルの大会に出たのですが、持ち前のコミュニケーション能力を発揮し、チームのキャプテンとして大会で優勝しました。貴社ではこのコミュニケーション力を活用し、クライアントと良好な人間関係を築きていき、貴社の長期的な発展に貢献していきます。」

「私は勤勉です。大学に入学してからは社会に出ても通用するように資格取得に勤めてきました。これまでに取得した資格は宅地建物取引主任者、日商簿記検定、ファイナンシャルプランナーなどです。貴社に入社後もたくさんのことを学び、その知識を活かしてクライアントと良好な人間関係を築き、貴社の発展に貢献します。」

「私は体力に自信があります。小学生の頃からサッカーをやってきました。小さい頃から負けず嫌いであり、上達するように毎晩遅くまで練習をしていました。その頃の経験が生き、高校時代は全国大会で優勝することが出来ました。営業活動を行うに当たり、この体力を活かし、行動的に力を発揮していきます。」

最初の自己PRよりも何か引き込まれるものがあるんじゃないでしょうか?

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5W2H

おはようございます。

物事をうまく伝えることをよく考えていますが、なかなか難しいですよね。

では、どうすればよく伝えられるか?

先日紹介したフレームワークに当てはめて物事を整理してから話すというのも一つです。

しかし日常の会話だとしたら、なかなかフレームワークと言われても・・・

となりそうです。

そこどこんな考え方もあります。

「5W2H」の活用。

これは習ったことがある人が多いと思いますが・・・

Why・・・なぜ

What・・・何を

Where・・・どこ

When・・・いつ

Who・・・誰が

How・・・どのような方法で

How much・・・いくら

会話の中にこれらの用語を入れて話すようにすると結構、シンプルにまとめられてわかりやすく相手に伝えることが出来ます。

交渉などを行うときに相手にわかりやすく伝えることは非常に大事です。

では、事例を・・・

●パソコンの修理業者と電話でやりとり(悪い例)
先日、専務のパソコンを破壊し、修理を依頼していたのですが、その時の電話でのやり取りです。

業者「パソコンは直りました。」

ネゴ「・・・で?」

業者「え~とそちらに送りました。」

ネゴ「で、結局液晶画面だけで済みました?」

業者「そうですね。」

ネゴ「いつ届くのですか?」

業者「明日くらいですかね。」

ネゴ「何時くらいに?」

業者「午前中です。」

ネゴ「修理代金は?」

業者「21550円です。」

ネゴ「ん?代引?振込?」

業者「代引でお願いします。」


業者の説明下手には参りました。

教育がちゃんと出来てないのではないかと・・・

ちなみにこの業者がもし「5W2H」をうまく活用していたら、どうなっていたか?

「パソコンの修理が完了しました。(What)原因はやはり衝撃を加えた際に出来た液晶画面のひびだけでしたので(Why)、修理箇所は液晶画面だけで済みましたよ。パソコンは明日午前中(When)御社(Where)に届く予定です。ちなみに修理代金なのですが、21550円(How much)で支払いの方法ですが代引(How)でお願いします。」

このようにまとめて話してくれると助かりますよね。

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ベジータのバイアス

おはようございます。

先日、久しぶりに『ドラゴンボール』が映画館にて公開されていますね。

ドラゴンボールは小さい頃、はまったアニメの一つです。

ちなみにキャラクターはベジータが好きです。

ドラゴンボール占いもベジータになります。

ベジータの特徴としては一つ強烈なものがあります。

「プライドが高い」です。

サイヤ人のエリートですからね。

当然ですね。

では、交渉において「プライドが高い」ということはどのような影響を与えるでしょうか?

検証してみたいと思います。

私も「プライドが高い」ので、私の視点で考えてみます。

まず「プライドが高い」とバイアスにかかりやすくなります。

例えば・・・

「行動のエスカレーション」

ある計画を立てて実行してましたが、途中で雲行きも怪しくなります。

まわりの人間は言います。

「計画を変更しよう」

しかし「プライドが高い」と・・・

「大丈夫だ!俺の立てた計画だ!!絶対にうまくいく!!!」

となります。

まさに一度決めた方針にしがみついてしまう「行動のエスカレーション」です。

また・・・

「迷信-パイの大きさは決まっている」

相手方と交渉になった時に負けることを恐れ、つい自分に有利にしようとしてしまう。

「この条件で合意したら、俺は皆の笑い者だ!!!絶対に勝つ!!!」

交渉を勝ち負けで考えてしまう「迷信-パイの大きさは決まっている」ですね。

さらに・・・

「自信過剰」

「プライドが高い」と自分の言うことが一番正しい。

他の人がそれ間違ってるよ?

と言われた時は「俺のが正しい!!絶対に正しい!!!」

と自信満々に言うでしょう。

このように「プライドが高い」ということは様々なバイアスを生み出し、統合型交渉から遠のいてしまうことが多いです。

私も「プライドが高い」とよく言われるので、気をつけなければなりません。

ちなみにこれを解消するには「交渉の目的」は何か?

を考えてみるといいかもしれません。

というのも「プライドが高い」が故に交渉が難航するということは個人プレーに走った結果なのです。

今一度、「交渉の目的」を確認してみましょう。

営業だとしたら「チームの目標」を達成するため!

でしたら「プライド」なんて捨ててチームのために頑張ろうと思えるはず!!

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手に入りやすい情報(選択的知覚)

おはようございます。

よく街でこんな光景を見かけます。

・某ファーストフード店にて

店員「新発売○○バーガーはいかがですか?」

客「いや、チーズバーガーで」

・マッサージ店にて

店員「お客様、パウダーよりオイルの方が疲れが取れますがいかがですか?」

客「パウダーのが好きなの。パウダーで。」

・会社にて

社長「オーナー今年の社員旅行も海外でどーんと遊びましょう!」

オーナー「いや、富山がいい。富山にして。」

一連の光景をイメージしていただけたと思います。

店員、社長さんからすれば相手に何かを勧める交渉をしたわけです。

しかし客もオーナーさんも断ってます。

この時に実は個人バイアスが働いているのです。

「手に入りやすい情報(選択的知覚)」

このバイアスは、自分の好みに合う情報や思い出しやすい情報、さらに自分にとって都合の良い情報を知らずのうちに採用してしまうものです。

要は自分の好き勝手な判断で物事を決めてしまうわがまま君です!

言い過ぎました。

すみません。

しかし一つ言えるのは、このバイアスに陥りやすいタイプの典型として挙げられる人が世の中にいます。

それはYESマンしかまわりに置かないワンマン社長です。

自分のことを否定する人間はクビにするかどんどん窓際に追いやるという恐ろしい人です(笑)

YESしか言わない人をまわりに置く時点で自分に都合の良いことしか考えていないのでしょう。

NOって言われたら都合が悪いですからね。。。

前、勤めていたメガネ屋もそんな感じでした。

上司に尻尾を振り続けなくては生き残れない会社でした。

今の会社もそんなところがあります。

では、事例を・・・

●オーナー、社長、ネゴヨッシ~の3人で話し合い
以前もブログで紹介した事例ですが、当ビルの入口には花が飾ってあります。かなり高価な・・・私は経費削減のために何度もオーナーになくすように訴えてました。

ネゴ「ビルの入口にある花はなくすかもう少し安いのにするとか出来ませんかね?」

オーナー「馬鹿野郎!!あの花を楽しみに皆、会社に来てるんだ!!愚か者め!!!」

社長「そうですよねぇ!あの花をなくすなんてありえません!!!」

オーナー「だろう?わかったか!ネゴ黙ってろ!!」

社長「ニヤリ」

私はこの社長のことを「スネ夫社長」と呼んでます。

ちょっと愚痴っぽくなってきたので今回はこの辺で。

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迷信-パイの多いさは決まっている

おはようございます。

たまに仕事で業者と条件面の交渉をしていると自分の主張のみをして、こちらの言うことは無視する人がいます。

要するに「交渉に勝つことこそが自分の生きる道なのだ!」と思い、WIN-WINの交渉を目指そうとしない輩です。

別に否定する気はないけど、そういう人とは契約しないもんね~

いざ契約を拒否すると・・・

「なんでですか!?なんで契約してくれないのですか!?」

自分のことしか考えていない人とは契約しません!!

このように交渉で「勝ち負け」にこだわりお互いが納得できる妥結点を探ろうとしないことを「迷信-パイの大きさは決まっている」といいます。

個人バイアスの一種です。

このバイアスに陥ると上記の例のように契約はおろか交渉を打ち切られることもありますので、あまり陥らないほうがいいバイアスです。

ブログを始めた頃も言いましたが、交渉は戦争じゃないのです。

勝ち負けはありません。

長い付き合いが出来るようにお互いの満足度が最大になるような条件にするために話し合うのが交渉です。

しかしこの手のタイプ、契約を取れないかと言ったら、そうでもないと思います。

この手のタイプは強引で力強いタイプが多いと思いますので、力ずくで契約を勝ち取る場合があります。

でも、その契約は長続きはしないでしょう。

だって信頼関係もなにもない契約ですから。

そういう意味でも信頼関係を構築した統合型交渉が望ましいのです。

では、事例を・・・

●メガネ屋勤務時代の話・・・
高額なフレーム・レンズを売るのが趣味な上司が私に話かけてきました。

上司「ネゴくん、今日は7勝1敗だったよ。」

ネゴ「なんの話ですか??」

上司「キャンペーン中のレンズを売った件数だよ。8人中7人さ。」

ネゴ「すごいですね。どういう手法で売るんですか?」

上司「いや、もうそれしかお勧めしない。他のはダメって言うのさ。」

ネゴ「でも、お客様にも予算があるんじゃ?」

上司「売ったもん勝ちですよ!!」

この上司は高額レンズを売ることを勝ちと考えてました。

しかし・・・

後日、私が店頭で洗浄機の水を変えてると70代くらいの男性が近づいてきて言いました。

男性「お前のとこに○○って奴いるな?」

ネゴ「えぇ・・・いますが・・・」

男性「あんな高いの売りつけやがって別の店の安いレンズとあまり変わらねぇぞ!!二度
  お前から買わないって伝えとけ!!」

このような苦情を数件受けました。

高額レンズバブル崩壊の瞬間でした。

そして、ほとんどの人がそう感じたのか、うちの店にはしばらくお客さんがあまり来なくなりました。

交渉であまり勝ち負けにこだわってはいけませんね。

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歯切れ

おはようございます。

この前、人材採用系の会社の営業が来た。

営業「御社の希望する人材の採用のお手伝いをさせてください!」

ネゴ「年内に10人くらい欲しいのですが、大丈夫ですか?」

営業「・・・そうですねぇ・・・恐らく大丈夫だとは思うんですけどねぇ・・・」

ネゴ「どのような方法で行うのですか?他社と違う点は?」

営業「え~とですねぇ・・・それはこれから御社の希望をヒアリングした上で決めようと
   は思うので今の段階では・・・」

と終始歯切れの悪いトークでした。

後日、別の会社の営業も来ました。

営業「最近、土木業界は売り手市場でなかなか採用厳しくないですか?」

ネゴ「そうなんです。年内に10人採用したいのですが、御社でそれは可能ですか?」

営業「10人は今の業界の状況を考えると難しいですが、一緒に良い方法を考えましょう。」

ネゴ「そうですか。」

営業「ちなみに御社は資格保有者限定にしてますよね?」

ネゴ「はい。」

営業「そうするとどこの企業も取り合いになるので、10人という目標が難しくなってくる
   のです。」

ネゴ「なるほど。」

営業「10人のうち5人は資格なしにしてみては?入社してからでも資格は取れます。即戦
   力というよりは早期戦力を中心に見ていくのです。いかがですか?そうすると目標
   の10人も現実的になってきます。」

ネゴ「確かに。」

この二人の営業の違いはなんなのでしょうか?

後者の営業は、現在の業界の状況を考えて、即戦力よりも早期戦力を中心に採用活動を進めた方が良いと言ってくれました。

まぁ、こちらの潜在的なニーズに応えてくれたのですが、問題はそこじゃなのです。

私が注目したのは・・・

「言い切る」か「言い切らない」かです。

前者の営業は終始、どっちつかずのトークをしてました。

10人は可能か?

「恐らく大丈夫」

根拠もないし、言い切ってないので、こちらとしては不安です。

ちなみに後者の営業は・・・

10人は可能か?

「業界の状況を考えると難しい」

と言い切ってます。

その上で採用活動が良くなるためのアドバイスをくれています。

出来る出来ないはどうでもいいのです。

営業が自分の主張を「言い切らない」で自信なさそうにしてると、こちらは不安でたまらないのです。

物事がお客様の希望に沿わなくてもいいのです。

その時は「難しい」とはっきり伝えましょう。

その後、お客様の希望により近づく提案をしていった方がお客様は安心なのです。

昔、メガネ屋で働いている時に上司に言われたことがあります。

「お客様の質問が自分ではうまく答えられない時に絶対にそわそわしたり、適当には答えるな。」

「それはわかりません。すぐに上司に確認します。と言いなさい。」

「言い切ることでお客様はあなたのことを信頼してくれる。逆にそわそわしたり、適当なことを言うと二度と信頼してくれないだろう。」

確かにその通りですね。

皆さん、人と話すときは「言い切る」ことは心がけましょう。

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自信過剰

おはようございます。

昔、友達に言われました。

友達「就職なんかせずに俺と一緒に何か大きいことやろうぜ!」

ネゴ「具体的には何を?」

友達「大きなビジネスだよ!」

ネゴ「・・・」

友達「絶対にうまくいくんだ!やろう!!な!!??」

即座に断りました。

しかしこの友達はとても自信満々でした。

変な意味で。

このように物事が自分に有利な方向に進むはずだと考え、合理的な判断が出来ずにかえって悪い結果を招くことを「自信過剰」といいます。

個人バイアスの一つです。

もう少し大きなビジネスの概要と戦略などを提案してくれたら、話を聞こうとも思えたのですが、「絶対にうまくいく。何も聞かずについて来い。」では誰もついていきません。

「自信過剰」のバイアスに陥りやすい人種は高い確率で限定されると私は考えています。

それは・・・医者、弁護士、さらには会社経営者などに多いのではないでしょうか?

例えば皆さん、こんな経験はありませんか?

医者「ただの風邪です。」

患者「え?でも、咳が出てかれこれ1ヶ月が経ちます。本当に風邪ですか?」

医者「検査の結果、絶対にただの風邪です。」

患者「そうですか・・・」

仮にただの風邪だったとしても、この言い方では患者は不安であるのと納得できない感情でいっぱいです。

患者に検査結果を不安を取り除きながら説明し、納得してもらうのも交渉の一つです。

また会社経営者。

経営者「この戦略で行く!!俺が決めたんだ!!絶対にうまくいくぞ!!」

社員「しかし社長・・・」

経営者「黙って俺を信じてついて来い!!絶対にうまく行く!!」

社員「・・・」

典型的なワンマン社長ですね。

「自信過剰」を取り除き、部下を納得させてもらいたいものです。

ここまで見てみて感じることがあります。

恐らく高い専門性を持ち、自分で困難を乗り越えてきて、尚且つプライドの高い人こそ、このバイアスに陥りやすい気がします。

今まで苦労した経験値が根拠のない自信を持たせているのかもしれませんね。

「自信過剰」を取り除くためには、直接言っても無駄だと思います。

時間を置いて相手が聞く耳を持っている時に再度交渉してみましょう。

それが一番だと思います。

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話を発展させる質問術

おはようございます。

よくうちの会社には営業が来ます。

・新聞の営業

「新聞取りませんか?」

ネゴ「取りません。」

・人材会社の営業

「新卒採用でお手伝いさせていただけませんか?」

ネゴ「結構です。」

・Ipadの営業

「Ipadでビジネスをより効率的に行っていきませんか?」

ネゴ「結構です。」

飛び込み営業や電話での営業でははじめの一言が重要です。

上記の例では、「結構です。」の一言で終わらせてしまいます。

日本人は慎重で警戒心の強い種族です。

「いりませんか!?」

の一言で「いります!」という人は滅多にいないでしょう。

そもそも営業がうざいと思っている人は多くいます。

しかしながら、日本人は律儀な種族です。

相手の話し方によっては数分でも会話をすることがあります。

今回は会話が広がる質問の仕方についてお話します。

まず二つの質問の種類を紹介します。

「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」です。

「クローズドクエスチョン」とは、YESかNOでしか答えられない質問です。簡単に言うと上記の例ですね。「いる?」「いらない(NO)みたいな感じです。

そして・・・

「オープンクエスチョン」とは、相手にYESかNOでなく、考えさせて答えさせる質問です。

例えば・・・

「現在、情報の収集はどのように行ってますか?」

この質問に・・・

「結構です。」

なんていうのは日本語がわからない人だけです。

たまに営業嫌いな人は話も聞かずにこう言って追い返そうとするかもしれませんが、日本人は律儀です。このような質問には答えないと悪いと思い、答えてしまうのです。

では、事例を・・・

●足つぼマッサージ店にて・・・
私は学生の頃、足つぼマッサージが大好きでよく行ってました。オイルよりもパウダー派(オイルのが高い)でした。

ネゴ「足つぼ、パウダーで。」

店員「オイルの方が疲れをとる自信あります!ぜひオイルに!!」

ネゴ「結構です。はやくやって。パウダーで。」

完全に「クローズドクエスチョン」でした。

では、後日別の店員にて・・・

ネゴ「足つぼ、パウダーで。」

店員「かしこまりました。お客様、足が疲れてるのですね?」

ネゴ「はい。」

店員「よく動き回られる仕事ですか?」

ネゴ「接客のアルバイトをしているもので、歩き回ります。」

店員「ということは長時間立ちっぱなしですね?」

ネゴ「そうですね。」

店員「腰も疲れてるんじゃないですか?」

ネゴ「確かに腰も疲れてます。」

店員「ちなみになのですが、今のコースでは足裏のみになりますが、腰までにすると+1050
   円で出来ますがいかがですか?」

ネゴ「ふむふむ。」

店員「さらにオイルでマッサージをすると血行が良くなり、老廃物も出るので、疲れもパ
   ウダーよりも疲れがとれますよ。+525円でできます。」

ネゴ「ふむふむ!」

結局、+1575円で腰までオイルコースを頼みました。

後者は「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」を交互に使って会話は広げました。

前者と比べてみても全然違いますよね。

ぜひ活用してみてください。

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4つのC

おはようございます。

前回はマーケティングの「4つのP」についてお話しました。

本日はこの「4つのP」を顧客側からの視点で考察した「4つのC」を紹介します。

PやらCやら混乱しそうですが、結構役に立つので必見です。

では、「4つのP」を顧客側からの視点で考察した「4つのC」とは何か?

①顧客の得る価値(customer value)

②コスト(cost)

③利便性(convenience)

④コミュニケーション(communication)

です。

ちなみに「4つのP」は

①商品(product)

②価格(price)

③流通(place)

④販促(promotion)です。

同時に見てみましょう。

①顧客の得る価値と商品
これは製造した商品を顧客に購入してもらい。顧客が得るメリットについて考えます。

②コストと価格
これはそのままですが、価格をどのくらいにすると顧客側は喜んで商品を購入してくれるか考えるというものです。

③利便性と流通
お店の流通方法によって顧客が商品を入手しやすいか、しにくいか。しにくくても購入してくれるか?

④コミュニケーションと販促
これはどういうことかというと・・・どのような方法で告知すると顧客側がその商品を知ることができるかということです。

例えば・・・ターゲットの年齢層によって販促の方法も変わってくると思います。若者だったら、インターネットやら、雑誌やらでPRするのが良いかもしれません。

高齢者だったら、ポスティングや新聞のチラシが良いかもしれません。要はターゲットによって販促方法を変えましょうということです。

このようにマーケティングの「4つのP」で商品を世に送り出す方法を構築し、そして、「4つのC」で送り出された商品が顧客にとってどのような存在になるか考えるものです。

顧客の視点にたって考えるということは「統合型交渉」への第一歩です。

また会議などで発言するときに「4つのP」と「4つのC」を合わせて発言することによって、説得力に厚みが増します。

きっと社内交渉でも役立つツールとなるでしょう。

上司を説得したい。

チームを動かしていきたい。

世の中を笑顔で満たしたいんだ!

という人はぜひ活用してみてください。

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4つのP

おはようございます。

昨日はビジネスマンが押さえておくべきフレームワーク「3つのC」についてお話しました。

本日も社内の会議などで知っておくと便利なフレームワークを紹介します。

皆様、最近なめこのキャラクターが物凄く人気ですね。

私もあのなんともいえない顔に惚れました。

ガチャガチャのストラップやらスマホのカバーやら、なめこに囲まれています。

お味噌汁もなめこ味噌汁が好きです。

このように当たり前のように世の中では色々な物が販売されています。

物を販売する前は社内で会議が行われるはずです。

どのように販促していくか。

その会議でこう質問されたらどうですか?

「君はどうしたら売れると思う?」

瞬間的に答えるのがなかなか難しい質問です。

しかしマーケティングの「4つのP」を押さえておけば、すっきりまとめて返答することが出来るはずです。

そして、自分の主張が会議を動かすかもしれません。

では、マーケティングの「4つのP」とは何か?

商品(product)、価格(price)、流通(place)、販促(promotion)を効果的に組み合わせてどのように物を売るか考えると理解して頂ければいいと思います。


この4つを組み合わせたものを「マーケティングミックス」と呼びます。

一つずつ見ていきましょう。

①商品(product)
これはそのままですね。売る商品です。ここで考えるのは商品の強み/弱み、競合商品、どのように差別化するか?です。

②価格(price)
価格は競合・相場と比べて決めるといいです。

③流通(place)
流通とは生産者が製造した商品を消費者に販売するまでの流れを言いますが、その方法をここでは考えます。主に物流、商流などが挙げられます。

④販促(promotion)
市場に送り出した商品をどのようにPRしていくかですね。広告、口コミなど様々なスタイルがあります。

この4つを理解していただけるとなんとなく自分が会議で何を言おうかが見えてくると思います。

また4つを組み合わせるのも大事ですが、どれか一つを強調して行っていくとその会社の戦略がどのような方向を向いているのかがわかります。

例えば・・・

マクドナルドは昔、超低価格路線でした。

国民にはそのイメージがべったりとついていると思います。

私もそうです。

手頃な価格でお腹を満たせるお店というイメージがあります。

しかし最近、買ってみたら1000円超なんてのは珍しくないのです。

実はマクドナルドは数年前に値上げをしていたのです。

このように価格に重視した戦略もあります。

続いてコカ・コーラの例です。

コカ・コーラは自動販売機の流通では他社が入り込み余地がないほど、出回っています。

コカ・コーラは流通重視の戦略と言えるでしょう。

「4つのP」を基本として、何に重点を置いていくと効果的かを考え、会議では積極的な発言をしていきましょう。

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3つのC

おはようございます。

以前、メガネ屋で働いていたときの応援先の店長が言っていました。

店長「うちの経営陣は何もわかってないよ。」

ネゴ「といいますと?」

店長「このままじゃ潰れちゃうよ。」

ネゴ「具体的にどうすれば良くなりますかね?」

店長「もっとまわり低価格路線にいかないと!」

ネゴ「具体的には?」

店長「いや、だからまわりのメガネ屋が安いだろ・・・?」

この店長が社内交渉で経営戦略について自分の主張をしても恐らく聞いてももらえないでしょう。

何故か?

低価格路線に行き、価格競争をする具体的な根拠のある理由を言えてないからです。

聞く方も「え?何か根拠でもあるの?」ってなります。

では、どのように説明すればいいか?

急にそんなこと言われても日頃から色々と会社のことを考えてないとぱっと思いつかないですよね。

日頃から考えていてもなかなかうまく伝えられるとも限りません。

そんな時の為の武器を紹介します。

ビジネスマンとして知っていると役に立つものです。

それは「フレームワーク」。

種類はたくさんありますが、本日は「3つのC」について話します。

マーケティングの分野になりますが、これをしっかりと押さえておくことで社内での会議でも使えます。

「3つのC」とは、customer(顧客)、company(自社)、competitor(競合)の3つの視点から、今後の経営戦略を考えるためのツールです。

環境分析フレームワークとも言われます。

簡単に言われても客?うちの会社?ライバル会社?

What??

となりそうですね。

では、まずcustomer(顧客)についてです。

ここで考えることは・・・

・規模、成長性、成熟度

・各セグメントのニーズ

・ライフスタイル

・市場の構造

などについてまとめておくと良いです。

続いてcompany(自社)

・売上/成長性

・利益率

・ブランドイメージ

・商品企画力

・技術力

・販売力

・経営資源

ですね。

最後にcompetitor(競合)です。

・市場のシェア

・参入難易度

・強み/弱み

を押さえておきましょう。

メガネ屋の例にこのツールを使うと・・・

「当社のターゲットは40代以降である。今後も少子高齢化でこの層の人口が増えてくる。」customer(顧客)

「我が社はその世代が快適に使えるレンズ・フレームを販売しており、技術の高いスタッフがたくさんいる。」company(自社)

「最近流行っているスリープライスのメガネ屋は高機能レンズなどがない。」competitor(競合)

従って「当社はこのまま40代以降の人をターゲットとし、高機能メガネの販売を目指し、さらに技術力を上げ、お客様の信頼を勝ち取っていきましょう」

と私は思いました。

もうメガネ業界を離れて3年が経つので説得力がないかもしれませんが・・・

このように交渉においてフレームワークを使いこなすことは非常に大事です。

今後もビジネスマンが知っておくべきフレームワークを紹介していく予定ですのでどうぞご覧下さい。

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ロミオとジュリエット効果

おはようございます。

私、昔映画がすごい大好きでした。

恋愛系では『ロミオとジュリエット』に『タイタニック』など観ましたね。

デカプリオファンかい!!

結構、好きです。デカプリオ。

個人的には『ザ・ビーチ』が・・・

話がそれるのでこれくらいに・・・

それにしても『ロミオとジュリエット』『タイタニック』には共通点があります。

それは若者の恋愛に親が「お前らの恋愛など許さん!」と口出しするという在り来りな共通点です。

さらに反対された若者は恋に堕ちたときよりもさらに燃え上がり、恋が加速していくのも映画の醍醐味の一つです。

このように特定の目的を持つ場合や障害がある場合にそれを乗り越えようとして気持ちが高まることを「ロミオとジュリエット効果」といいます。

そのまんまですね。

まぁ、好きな人との恋を親が口出しするのはどうかと思います。

ましてや相手の親に・・・

「あいつ、頭悪そうだし、将来性なさそうだからやめろ!」

と恋人が言われていたら、逆になんとしても結婚してやる!と思いますよね。

世のお父さん。

娘の結婚を反対するのは逆効果なのでやめましょう。

むしろあっさり許したほうが「あれ?本当にいいのかな?」って思うみたいです。

恋愛以外にもたくさんこの「ロミオとジュリエット効果」は起こります。

私は中学生の時に成績が物凄く悪い時期があったのですが、友達に「お前、このままじゃどこも高校に行けないな」と言われ、猛勉強したものです。

それでそいつより良い成績を取ってやりました。

それではビジネスの世界で「ロミオとジュリエット効果」は存在するのでしょうか?

例えばマーケティングの分野においても「ロミオとジュリエット効果」は存在すると思います。

希少性が高いレアアイテムがあったとします。

あなたはどう感じますか?

人間、レアアイテムと聞くと購買意欲が高まるという心理を持っています。

これを象徴するのが私の世代であります。

『たまごっち』

社会現象にもなりました。

需要に対して、供給が追いつかない超過需要になり、一部のおもちゃ屋さんでは通常より高い価格で売買されていたこともありました。

2000円のところ20000円と10倍の価格で販売していたところもありました。

それでも購入してしまう人がいます。

欲しい物が目の前にあり、それが通常の2倍の値段でも購入してしまう。

その困難を乗り越えた時の喜びは計り知れないと思います。

まさに「ロミオとジュリエット効果」!!

まぁ、あまりお店の策略に飲まれないように正常な判断が望ましいですが・・・

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背景

おはようございます。

私、今までたくさんのバイアスについて話をしてきました。

そして、交渉をうまく成立させるためにはバイアスは取り除かなくてはならないと言いました。

例えば・・・

コピー機会社2社に価格競争をさせて1社に決めると、もう一社が・・・

「もう一度見積もりをぜひ見てください!」

としつこく何度も当社へ。

「行動のエスカレーション」

通常だと「もう決まりましたので・・・次の機会に」

と言うでしょう。

また上司との交渉で・・・

「最近の若者は!」

フレーミングですね。

「最近の若者」という軸で捉えて、それ以上の有効な話し合いをしないという意思表示に聞こえます。

そう言われたら、皆の前で論理的にその上司を打ち負かして言うことを聞かせるということもあり得るかもしれません。

バイアスを取り除くのは難しいのです。

また取り除くと上記の例のように分配型っぽくなることが多々あります。

では、どうすれば統合型交渉へ導けるか?

私が考えたのは「背景」を考えることです。

何故、そのバイアスに陥ったのか?

「背景」を知らずして、バイアスは取り除けません。

例えば育児に奮闘するお母さんが・・・

「仕事も大変だけど、育児だってそれに匹敵するくらい大変なんだ」

と言うとします。

これもバイアスです。

だって仕事=育児を測れるものなどありませんから。

しかしそこで・・・

「家族を養うために仕事してるのだ!!仕事の方が大変だ!!お金を稼ぐっていうのはな・・・」

と言っては離婚危機になります。

実際に育児はめちゃくちゃ大変です。

仕事より大変かもしれません。

私はそう思います。

仕事に没頭するあまり育児の大変さという「背景」に目が当てられていないとそのような発言になってしまいますね。

この場合、「育児の大変さ」という背景を100%の理解でなくて良いのですが、尊重した上で発言してみましょう。

そうすれば発言が変わるんじゃないですか?

毎日、小さい赤ちゃんと二人きりで夜もまともに寝れない。

そんな背景がお母さんにはありますよね。

「育児お疲れ様。僕は君たちの為にお金を稼ぎに行ってくるよ。」

という方がはるかにお母さんにとっては心が落ち着くと思います。

相手がバイアスに陥ってるなと感じたら、まず取り除くために説得を試みるよりも、何故そのバイアスに陥ったかを考えてみましょう。

そうすると取り除く方法が浮かんでくるかもしれません。

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交渉力の源泉「正当性」 事例

おはようございます。

以前、交渉力の源泉についてお話しました。

覚えていますか?

交渉力の源泉は、交渉時に大きな影響を与える要因になります。

そして、4つの項目があります。

①資格

②資源

③正当性

④個性

今回は③の正当性について私の体験した話を紹介します。

●現場の写真を撮りたい・・・でも・・・
いつものようにオフィスで仕事をしていると工事部の方から、「現場の写真を撮り忘れたから撮ってきて!」と頼まれました。現場に行くと写真を撮るべき場所は新築の家の前だったのですが、なんと現地オープンルームを不動産会社が開催していました。そして、カラーコーンやらのぼりやら、色々置いてありまして写真を撮る状況ではなかったのです。その為、一瞬どかしてもらう交渉をしたのでした。

ネゴ「あの先日ここで工事をした者なのですが・・・」

不動産「はい。なんでしょう?」

ネゴ「こちらの現場の写真を数枚撮りたいので、こちらに置いてあるものを一瞬どかして
   ほしいのですが?」

不動産「え?もう工事は終わったんでしょう??今は営業中だからダメだよ。」

ネゴ「一緒にどかして戻すの手伝いますので・・・」

不動産「ダメダメ。営業中なんだ。」

ネゴ「区からの仕事なんです。」

不動産「え?」

ネゴ「区が写真がないと言って納得するでしょうか?」

不動産「しないだろうなぁ・・・」

ネゴ「撮りに行ったけど、不動産会社に撮らせてもらえなかったと伝えなければなりませ
   ん。」

不動産「・・・」

ネゴ「一瞬どかしてもらえませんかね?」

不動産「・・・一瞬だぞ」

これでは統合型かどうか微妙なところだったので、協力してくれた営業さんには缶コーヒーをお礼にプレゼントしました。

自治体を絡めると大きな力が動いていると人間として思うものです。

私は今回、交渉力の源泉の「正当性」を使ったのではないでしょうか??

区からの仕事だから国の為にやらなくてはいけない。

「正当性」です。

他に社内での交渉の時も・・・

「社長がこう言っている。」

など。

多くの人が言うことを聞くのではないでしょうか?

交渉力の源泉をうまく使うと交渉をスムーズにまとめる力にもなります。

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専門用語

おはようございます。

先日、咳が止まらなかったので、病院に行きました。

喉は正常だし、風邪ではないと言われました。

他に原因を探ろうと医師に色々聞かれました。

医師「動物飼ってる?」

ネゴ「ハムスターを飼ってます。」

医師「それも原因かも!てか噛まれたらアナフィラキンショックで死ぬかもよ?」

ネゴ「え?アナキン・スカイウォーカー?え?」

医師「ぺちゃくちゃぺちゃくちゃ」

ネゴ「え?え??」

その後も専門用語ばかりでよくわかりませんでした。

最後に・・・

医師「わかりましたか?」

ネゴ「いえ、全然わかりません。」

医師「んま!」

このように専門家→一般人という流れで相手に物事を伝えるときに専門用語をたくさんまぜるとうまく伝わらないことがあります。

物事をうまく伝わえられないのは交渉に物凄く影響します。

例えば・・・

新しい広告にスマホを利用した媒体を考えていたとします。

まずは担当者が対応しました。(比較的若めの人)

そうすると営業からある程度ITの専門用語が入っていたとしても、なんとなく理解できます。

しかし、最終的に部長クラスの人間に営業が説明するときに同じように専門用語を並べて説明すると伝わるでしょうか?

たまにITに詳しい方もいるので一概には言えませんが、伝わらないことのほうが多そうな気がします。

そして、破談になります。

このように専門用語を説明の中に入れすぎると、その業界にいない人にとってはよくわからないので、結局漠然としたイメージのまま、「今回はいいや」となってしまうのです。

では、事例を・・・

●メガネ屋勤務時代の話
お客様にレンズの案内中

ネゴ「お客様、こちらのレンズとこちらのレンズとでは収差に違いがあるのです。」

客「収差??????」

ネゴ「レンズのサイドに出来るレンズ特有の歪みのようなものでして・・・」

客「はぁ~ん?」

といった感じでよくわかってもらえませんでした。

最終的にレンズの見本を見せて理解してもらいましたが、基本「収差」なんて言葉知っている人はあまりいないと思います。

私もメガネ屋で働かなきゃ知りませんでした。

専門用語を説明するときはわかりやすく噛み砕いて説明しましょう。

イメージしやすいように・・・

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一人善玉/悪玉戦術 

おはようございます。

私、今までこのブログで様々な交渉学の手法についてお話してきました。

ごく簡単にお話したのですが、その手法についてはなんとなく理解して頂いていると思います。

今回は私が最近、体感したある手法の応用技についてです。

以前、二対一の交渉で相手を脅かす役と優しく接する役に分けて交渉相手に接し、合意させるという分配型交渉の戦術である「善玉/悪玉戦術」についてお話しました。

刑事ドラマの取り調べで例えられるこの戦術ですが、一対一でも使えるのではないかと最近感じました。

では、まず私の体験した事例です。

●役所とのやりとり
年度末に向けて役所に提出する大量の書類を作成し、役所に持っていこうとしていた時に役所から電話がかかってきて言われた一言から始まった「善玉/悪玉戦術」です。

電話にて・・・

役所「ネゴさん、一つお願いがあるんですが。」

ネゴ「はい。なんでしょう?」

役所「書類作ってもらってるかと思いますが、書類の番号を一つずらして作ってもらえま
   せんか?」

ネゴ「・・・え?」

役所「大変だとは思いますが、お願いします。」

ネゴ「ちょ・・・どういうことですか???」

役所「いやぁ、こちらの手違いで(笑)」

ネゴ「手違い・・・?」

役所「そう手違い(笑)」

ネゴ「ざけんな!!この書類作るのにどのくらい時間かけたと思ってんだ!!」

役所「・・・で、ですよね・・・。」

ネゴ「だからあの時、番号確定してから作ったほうがいいんじゃないかと聞いたのですよ。」

役所「あ、あの時点では確定していたのですが・・・。」

ネゴ「今の時点で変わったら確定していたって意味ないんだよ!!」

役所「すすすみませーん・・・」

ネゴ「てめぇ!今からそっち行くから待ってろ!!」

と言ったものの休日を返上して作った書類がボツになり、完全に我を失っていた自分に気付き、会ったら優しく期限を伸ばしてくれるように言おうと思いました。

役所にて・・・

ネゴ「○○さん、さっきは怒鳴ってすみませんでした(笑顔)あの今から全部作り直すと
   物凄く時間がかかるのですよ。期限伸ばしてくれません?」

役所「・・・」

あまりの態度の違いに拍子抜けしたのか10秒ほど硬直する職員。

役所「どのくらい伸ばせば大丈夫ですか?」

ネゴ「1週間くらい。他の仕事もあるもんで。」

役所「3日じゃダメですか?」

ネゴ「1週間でお願いしますよ(笑顔)」

役所「わかりました・・・上にはなんとか言っておきます。こちらのミスですので・・・」

普段、期限にはうるさすぎる役所がこれ程すんなり了解してくれました。

これが一人で行う「善玉/悪玉戦術」です。

一つ問題点が・・・

怒鳴るのは電話。優しく接するのは直接。

これが条件だと思います。

目の前で怒鳴ったり、優しくなっていたりしたら、情緒不安定だと思われるので、恐らく逆効果です(笑)

ただ「善玉/悪玉戦術」は分配型交渉の戦術なのであまり真似しないように・・・

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二分割思考

おはようございます。

先日、車の見積もりを取りに営業所を訪れたのですが、そこでカーナビに関してこう言われました。

「こちらのカーナビでいいですね?」

一番高いやつでした。

「そんな機能いらないから、もっと安いやつは?」

と聞き返したら・・・

「じゃあ、これ。一番安いやつですが、機能はこれしかありません。」

中間はないんかい!!

と私は突っ込みました。

よく営業や販売員などで一番良いやつと一番悪いやつの二つしか紹介してこない人がいます。

恐らく一番良いやつと悪いやつを比べさせたら、良いやつの機能が際立つから、そちらを選ぶだろうという魂胆でしょう。

このような選択肢を二つに絞り、どちらかしかないぞ!っていう思考を「二分割思考」といいます。

交渉においては賛否両論です。

確かに商品に関して無知なお客様の場合、その二つしか見せられないと、そのどっちかにしなくてはいけないのか。という心理が働くからです。

そして、買ってしまいます。

売り手からしてみればしめたものですが、買い手にとっては完全な分配型交渉です。

だって全ての情報をもらってないのですから・・・

一つ事例を・・・

●メガネ屋時代の上司の販売方法
視力検査の時点で高機能レンズと一番安いレンズのみをかけ比べさせ、他のは一切かけさせない。

上司「こちらが一番ノーマルなタイプのレンズです。(一番安いやつ)」

客「そうですか・・・まぁ普通ですね。」

上司「こちらがグレードアップしたレンズです。(一番高いやつ)」

客「こりゃいい!!」

上司「こちらでいいですね?」

客「はい!!」

あえて一番良いレンズと言わずにグレードアップしたやつだと伝えるところがいやらしいです。

お客様は底辺のレンズと一番良いレンズだとわかってませんから。

中には「他にはないの?」って聞いてくる人もいるみたいですが、この上司は98%の確率で高いの買ってもらえると自画自賛してました。

というのも恐らくベテランで信頼出来る容姿と自信満々に商品を勧める姿にお客様は信頼感を得るのでしょう。

皆様、店員もしくは営業から二つの選択肢しかもらなかったら、色々と疑ってみてください!!

その他の選択肢は必ずあります!!

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ジェネレーションギャップ

おはようございます。

よくこんな言葉を聞きます。

「最近の若者は!」

こちらからしてみると・・・

「この頑固者!」

となるわけです。

この利害の対立は一体なんなのでしょうか?

一言で言うと・・・

「ジェネレーションギャップ」です。

世代間の価値観の違いにより生まれるギャップです。

世代が少しずれると話が合わなくなりますからね。

どれくらいの周期でギャップが発生するものなのでしょうか?

私は勝手に「オリンピック周期」と呼んでいるのです、4年間で1つの周期だと思っています。

サッカーのオリンピック代表でも言いますよね。

シドニー世代・アテネ世代・北京世代。

そして最近のロンドン世代。

ところでこの「ジェネレーションギャップ」が交渉とどのような関係があるでしょうか?

もう皆様、わかっていると思いますが、ビジネスのシーンで必ずしも同世代の人と商談ができるとは限りません。

というよりもほとんどの場合が世代を超えたお付き合いになるわけです。

「ジェネレーションギャップ」を埋めないと交渉成立は難しいのではないでしょうか?

そこで本日は「ジェネレーションギャップ」を埋めるポイントを紹介します。

ポイントは6つ。

1.異国の方と話すように話す
日本人は海外旅行をしたときに旅行先で日本人を見つけるとなんだか嬉しい気持ちになります。それは文化の違う国で考え方が違う外国人がたくさんいる中で同じようなタイプの日本人がいることに安心するのでしょう。逆に日本国内では、そんな感情は芽生えません。「同じ日本人」という固定観念があるからです。確かに「同じ日本人」ですが、異国の方と接するように相手を知ろうと話しかけることは重要です。


2.世代間のギャップがあることをオブラートに包みながら伝える
「同じ日本人」という固定観念があると、少しでも自分の価値観と違うことを言われると「なんでやねん!」となります。そこで対立してしまってはギャップは埋められません。あえて「価値観の違い」を伝えてみましょう。オブラートに包んで・・・そこからギャップを埋めるために話し合うのです。

3.相手の時代を侮辱しない
よく「俺の時代は良かった!今の時代は最悪だ!!」と言う人がいます。人間、自分が生きてきた時代を美化したくなるものです。しかし相手の生きてきた時代を侮辱することは対立を生む最大の要因になるので気をつけましょう!!

4.お互いの共通点を探す
世代が違ってもお互いの共通点は必ず存在します。出身地・趣味・仕事など。そこを糸口に話を発展させていっても良いと思います。

5.許せない点を話し合う
「価値観の違い」によりお互いの中で許せない点というものがあると思います。許せない点ははっきりと伝えましょう。しかし、この時に気をつけることはあくまでも「価値観」に納得できないのであって、あなた自身を許せないと言っているわけではないことを強調したほうが良いです。「あなたはそのような考え方なのですね。私はこう思いますが、いかがですか?」みたいな話し方です。

6.どんな人生を歩んできたかを質問
最後になりますが、「ジェネレーションギャップ」を埋めるのに大事なのはその人の発言の背景にあるものを探ることです。どんな人生を歩んできたのかを知ることで「その経験があっての発言なんだな」と自分の中で納得できるかもしれません。

以上、6つのポイントでしたが、相手のことを知るのが一番大事です。

「ジェネレーションギャップ」を感じたら、色々と質問してみましょう。

そうすることが打ち解けるひとつの方法となります。


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将来の先読み

おはようございます。

先日、工事部の人間が・・・

「雨か・・・今日は工事中止だな。このまま行くと工期通りに終わらないな。」

とぼやいていました。

随分、ネガティブでした。

このように将来のことをネガティブに危機感が迫っているように予測することを「運命の先読み」といいます。

ネガティブなこと考える前にいかに困難な状況下で予定通りに終わらせるかを考えた方がいいと思うのですが・・・

では、「運命の先読み」が交渉にどのような影響を与えるでしょうか?

簡単にいうとネガティブな考えはネガティブな行動しか生み出しません。

例えば・・・

「明日数学のテストだ。でも、できる気がしない。勉強しなくていいや。」

極論ですが、こういうことです。

そんなの交渉じゃないじゃん。

というツッコミが入りそうです。

しかし、交渉の一部分になります。

主に「運命の先読み」は交渉の際の行動に大きな影響を与えます。

事例です。

●メガネ屋時代の話
今月残り1週間売上目標まで100万。そんな時の店長の一言。

店長「雨だし、お客さんは来ない・・・。きっとこの先も来ないだろうなぁ・・・」

といった感じでした。

そして、こう言いながら、店内でメガネのレンズを拭いてました。

・・・

もっと店の外に出てアピールしろよ!!

と思いましたが、「運命の先読み」に陥っているとそのような力はわいてこないのです。

ネガティブがもたらす悪い力は凄まじいです。

ちなみにこの時、あまりにもネガティブになりすぎていて、やっと入ってきたお客様に過剰なアプローチをした結果、逃げていきました。

せめてポジティブな状態で向かい入れていたらと思うと残念です。

ポジティブな時はもっと店の外で声出したり、陳列を直したりと積極的な行動に出ることができるのですが、ネガティブな時はどうもダメみたいです。

「運命の先読み」は「フレーミング」に似ているところがあります。

つまり・・・

上記の例でいうと・・・

「雨だからお客様は来ない」から「雨だからこそお客様が入りやすいお店作りをする」に考え方を変えるだけ、その後の行動に大きな差が出ます。

まずは自分がネガティブスパイラルに陥っているなと感じたら、一回立ち止まって、ポジティブな思考を働かせてみましょう。

どうすればその現状を打破できるか?

交渉は「現状を打破」することが全てです。

ポジティブな意識を心がけましょう!!

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勝者の呪縛

おはようございます。

本日は久しぶりに個人バイアスについてお話します。

皆様、インターネットの中にオークションというものがありますが、ここで物を競り落としたことはありませんか??

他の人と競争して最終的に競り落とすと気持ち良いものです。

しかし、本当にそれはハッピーな買い物になったのでしょうか?

というのも何故、最終的にあなたはその物を競り落とせたのでしょうか?

他の人が「その価格では高い!」と感じたからですよね?

あなたはもしかすると相場より高い価格で競り落としてしまったのかもしれないのです。

このような状況を「勝者の呪縛」といいます。

価格じゃない。その物が欲しかったんだ。

それが入手できればハッピーなのさ。

という意見もありそうですが、私の友達は言っていました。

アーティストのDVDかなんかを競り落としていたのですが・・・

「最後の方、皆が集中して価格を上げていったから、予定より高くなっちゃったよ。」

本当にハッピーでしょうか?

ほとんどの方がアンハッピーだと思われます。

このバイアスは「行動のエスカレーション」とセットで考えるとよく理解できます。

・あれが欲しい。しかし競合がたくさんいる!どんどん値段つり上げて絶対に競り落とす!!(行動のエスカレーション)

よし勝ったぞ!!でも、ちょっと高くなったな・・・(勝者の呪縛)

というような図になるのでしょうか?

では、先日テレビを観ていてこれは「勝者の呪縛」では?と感じたニュースについてお話します。

韓国の整形のお話なのです。

対象となる方は綺麗になりたいという気持ちから、整形を始めます。

一度始めるとまだ綺麗になれる。あそこも直したい。

とどんどん整形をしていきます。

たくさんお金をかけたのは良いのですが、最終的に顔面が崩壊していまい、整形を途中でやめていれば・・・

と感じる話でした。

綺麗になりたいという一心で整形を繰り返し、最後顔面が崩壊し、悲しむ。

これは「勝者の呪縛」に当たるのではないでしょうか?

ちなみにこの方の整形を担当したのが闇医者でした。

恐らく普通の整形外科ならこのようになる前にやめたほうがいいというアドバイスがあるでしょう。

闇医者による「もっと綺麗になりたい」という心理を利用した闇の交渉術は許せないですね。

「勝者の呪縛」から脱却するには客観的基準を持つことが大事です。

主観だけで物事を判断していては脱却することはできないでしょう。

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過度の一般化

おはようございます。

最近、友達が・・・

「この前、仕事でミスしてしまった。怖い。また同じミスする。絶対にする。」

と言ってました。

ネガティブすぎる・・・

しかし、人間とは誰しもネガティブな体験をすると引きずるものです。

このような一度ネガティブな体験をすると、その体験を基準にして、すべてをネガティブに考えてしまうことを「過度の一般化」といいます。

この「過度の一般化」は非常に厄介です。

私も昔、マクドナルドでアルバイトしていたときに一度ミスしたことを引きずって、何回か同じミスをしたことがあります。

ミスがミスの連鎖を生む。

「過度の一般化」のイメージはそんなものでしょう。

ビジネスの場で言うと・・・

飛び込みの営業やテレアポの営業がこの「過度の一般化」に陥りやすいイメージがあります。

「今日も一件も契約が取れなかった。飛び込んでもダメだ・・・」

「何回電話かければアポイント取れるんだろう?ずっと取れない気がする・・・」

などです。

ネガティブになるだけなら、まだいいのですが、問題はもう二つあります。

ネガティブになって人間焦ると、無理やり契約を取ろうとして、強引な営業マンになり、相手先に嫌われるという負のスパイラル。

そして、ネガティブになり、自信のなさがオーラとなり発し、相手先にネガティブなイメージを植えつけ「この人から買うのはやめよう」と思わせるという負のスパイラル。

ネガティブになるだけなら、自分の問題なので勝手にネガティブになっててくださいで終わるのですが、それによって態度が変わってしまっては、負のスパイラルに堕ちていくだけなので、勿体ないです。

一般的な改善方法としてはその思い込みを除去する!

ですが、それが出来ないのがこの手のタイプなのです。

では、どうすればいいか?

私がよく試す方法をお話します(誰でも当てはまるわけではありません)

偉人の名言が記載されている書籍を購入して読む。

そんなんで大丈夫か!?

と思われるかもしれませんが、意外とネガティブな心に効きます。

試してみてください。

ちなみに私が体験した「過度の一般化」についてお話します。


●メガネ屋時代の出来事。クレームを受けて・・・
私は高いメガネを売りつけろ的な店長に洗脳され、一時期高いメガネを売りまくっていました。時にはその人に必要ない高いレンズを売りまくっていました。そんな時、お店に電話が・・・

客「あなた、このレンズなら前の眼鏡のレンズより視界がクリアになるって言ったじゃない!!」

ネゴ「は、はぁ・・・」

客「前とあまり変わりませんけど!?怒」

ネゴ「申し訳ございません!!」

対して度が強くない人に高価なレンズを売ったのです。

その日以来、高いのを売るのが怖くなり、しばらく安いのしか売らなくなりました。

高機能レンズが必要な人ですらも「個人差があるので必ずこのような視界が確保できるとは限りません」といったような訳のわからない店員らしからぬ説明をしてました。

後に「その人のニーズに合わせた商品の提案」がいかに大事かを知ることができたので良かったのですが・・・


このような交渉学を学びたい方は・・・

http://www.transagent.co.jp/nego/

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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