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リスキーシフト

おはようございます。

この前、家を掃除していたら学生時代のテストの答案用紙が出てきました。

昔、勉強頑張ったなぁと思いつつ、まわりの人間はあまり勉強してなかったなぁ。と思い出しました(笑)

テスト前・・・

「今日、帰って勉強したくないよー」

「ならさ・・・遊んで帰ろうぜ!!」

「そうだな。皆で遊べば怖くないもんな。」

という会話をよく聞きました。

君たちが遊んでいても他の人は遊んでないよ。

学年には他に何人いると思っているのかな?

このような「赤信号、皆で渡れば怖くない!」的な発想を集団バイアスの「リスキーシフト」といいます。

出た!

バイアス!!

実は私、ネゴヨッシ~は結構バイアスを考えるの好きかもしれません。

もう少し「リスキーシフト」について説明します。

「リスキーシフト」とは、一人で行動する際は慎重に行動するが、集団になると大胆な行動が増え、どんどんエスカレーションしていくことです。

集団バージョンの「行動のエスカレーション」かもしれません。

では、事例を・・・


●メガネ屋勤務時代の朝の朝礼で・・・

店長「今月は目標達成が厳しいです!どうしますか!!!???」

店員A「単価を上げるしかないですね。客数も落ちてますし。」

店員B「つまり高いの売りつければいいですね?」

店員C「安いセット見てる人に構うのはやめて高いの見てる人にアプローチしましょう。」

店長「決まり!!セットは放っておき、高いの見てる人にだけアプローチしましょう!!」

・・・。

なんだかなぁ。。

セットの人でもお客様ですからね。

セットの人の単価をいかに上げるかを考えたほうが良かった気もします。

このように人間、集団になると強気になるのか、とても危険な考えに陥ります。

あの社会問題もその象徴です。

あの社会問題も・・・

何かわかりますか??

「いじめ問題」です。

恐らく最初は「あいつ、ムカつくな~」

くらいだったと思うのです。

しかし・・・

そのように考えている人が多くいることを知ると・・・

「お前もそう思うんだ。」

「ムカつくよな~」

という一つのチームが形成されます。

すると集団の力は危険な方向に進み、個人を攻撃するという行動に出るみたいです。

確かに一人で個人をいじめることってあまり聞かないですよね。

皆でやれば怖くないという発想が背景にあるのでしょう。

教育現場で働く人はぜひ「リスキーシフト」を取り除いて、「いじめ」をなくしてください!!


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就活に活かす交渉学

おはようございます。

来月からうちの会社にも新入社員が入社してきます。

新卒で就職活動。

人生で一つの大きな山だと思います。

たくさんの苦労が就活にはあるでしょう。

以前、私はブログで就活の面接も交渉の一つだと言いました。

会社の求める人材を理解し、自分の強みがどう活かせるかを伝え、内定をもらう交渉です。

そう。交渉なのです。

そこで今回、面接よく聞かれる「自己PR」について交渉学の知識を使ってお話します。

「自己PR」・・・

私も就活時代に苦労しました。

何をPRすれば良いやら・・・

自己分析が大事だと言われていました。

小学生くらいまで遡って、今まで何をしてきて、今の私がいる・・・みたいな?

しかしそんな面倒なことはしなくていいのです。

「自己PR」はこの4つの項目をよく考えましょう。

以前、お話した「交渉力の源泉」です。

覚えていますか?


① 資格

② 資源

③ 正当性

④ 個性

です。

①の「資格」はそのままですが、新卒就活生として持っていると有利になる資格をいくつか紹介しましょう。

宅地建物取引主任者!!

この資格は不動産業界で有名ですが、民法の知識も勉強するため、色々な業界でアピールできます。

日商簿記検定(2級以上が望ましい)

会社の経理の流れがわかるので将来的には幹部・・・という場合、持っているとアピールできるんじゃないでしょうか?

FP

この資格は金融・不動産業界で人気ですが、こちらも経済学的な知識をアピールできる資格なので持っていると面接官の目に止まるでしょう。

そのほか、「基本情報技術者」だったり、「販売士」が結構人気みたいです。

我らが「交渉アナリスト」も高い交渉力とコミュニケーション力がアピールできるのでお勧めです。

続いて②の「資源」です。

「自己PR」で資源ってなんだよ!?

とツッコミが入りそうです。

資源は燃料とかのイメージがありますからね。

ちなみに「自己PR」でいう資源は本人の性能として捉えるとわかりやすいかもしれません。

例えば・・・

「体力がある」「計算が速い」「記憶力がある」などなど・・・

立派な自分の資源です。

③の「正当性」は・・・

「サークルで部長やってました」「学園祭の実行委員会の委員長でした」「学年トップの成績」など就活の場合では、行ってきた経験値を話すと良いでしょう。

ちなみに私がお勧めするのは、マクドナルドのアルバイトで「スウィングマネージャー」に昇格すること。

アルバイトですが、簡単なマネジメントを学べます。

この経験は面接で大きくアピールできます。

「私はマクドナルドでスウィングマネージャーとなり、シフトマネジメントを取り、昼間のピークの時間帯で過去最高売上を達成しました。」

などですね。

最後に④の「個性」です。

これは自分の人柄をアピールしましょう!!

陽気な人柄なので、コミュニケーション力があります!!

真面目なので、御社に入社後も努力し、スキルアップに努めます!!

など。

この「交渉力の源泉」を考えて「自己PR」を考えるとうまくまとまりそうですよね!!

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スネ夫に学ぶ交渉学

おはようございます。

この前、アメトークで「スネ夫憎めない芸人」が放送されていましたね。

私は録画を先日観ました!!

観てて思ったことはスネ夫は物凄く交渉力があるのでは?ということ。

例えば・・・

先生に怒られていても、泣いたフリをしながら言い訳をし、許してもらう。

普段はジャイアンの横に仏のような顔してついているが、本当は影ではジャイアンのお菓子に鼻くそをつけたりしている。

ジャイアンはそんなこと知ることもなく、忠実なやつだと思っていることでしょう。

なんで影ではイタズラなどしているのに、周囲の人はスネ夫を信頼するのでしょうか??

様々な要因があると思いますが、私が注目したのはスネ夫の「演技力」です。

彼は「演技力」に長けているのです。

上記の例でいえば「泣いたフリ」「仏のような顔」など様々なバリエーションの行動がスネ夫は出来るのです。

つまりどんな状況でもその状況に合わせた顔を彼は持っているんです。

すごい大事なことです。

アメトークを観てて一番すごいなと思ったのは・・・

UFOを追い求める人の家に行き、「UFO」を見た!!

と言って家の中で話を聞かせてあげるかわりにメロンとジュースをご馳走になるということ。

「UFOを見た」というのは嘘なのですが・・・

しかし、あたかもUFOを見たかのように話をし、相手にメロンとジュースまでご馳走させちゃうスネ夫の「演技力」は役者レベルです。

このように「演技力」があれば、相手の好みに合わせた自分を演じ、相手に好感を持ってもらうことができます。

好感を持ってもらえればその後の交渉がスムーズに行くので、「演技力」はとても交渉において実はとても大事な技術なのです。

残念なのが、「演技力」というのはなかなか習得するのが難しい技術だと思うのです。

持って生まれたセンスが必要になるかもしれません。

ちなみに私はよく人からアニメのキャラクターに例えるとスネ夫だと言われます。

特に「演技力」はありませんが、表では仏のような顔をするくせに裏に行くと悪魔のような顔をしていることがあるみたいです。

悪魔は大げさです。

普通の顔に戻るだけです。

普通の顔は目が細いので目つきが悪く見えるのです。

だから悪魔みたいな顔をしているように見られるのでしょう。

表では笑顔を心がけています。

コミュニケーションに必要なのは笑顔ですから。

だから表では仏に見えるのでしょう。

笑顔は大事です。

笑顔で人と接すれば自然と相手も笑顔になり、コミュニケーションがうまく行き、交渉が成立することもあります。

スネ夫のように「演技力」を身に付ける必要はありません。

その代わりに笑顔を磨いてみてはいかがですか??

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長すぎる前置き

おはようございます。

物事を丁寧にこなす人が世の中にはいます。

丁寧に礼儀正しく物事をこなすと美しいですよね。

えぇ、美しいと思います。

しかし、丁寧すぎるが故に損をしている人もたくさんいると思います。

本日はそんな話をさせていただきます。

では、丁寧すぎると損するというのが、どう交渉と結びつくか?

どうでしょう?

丁寧な方が信頼を得られて良いんじゃないか?

ネゴ、頭おかしくなったか?

みたいな反論が来そうですね。

おかしくはなっておりません。

私も丁寧に礼儀正しくの方が絶対に良いと思います。

目の前に相手がいる場合は・・・

もうお分かりになられましたでしょうか??

ビジネスの場面では、電話でのやり取りがたくさんあるのです。

これは非常にやっかいなのです。

皆様、こんな経験ありませんか?

営業の電話、うざいな。

私はたくさんあります。

特に・・・今回ポイントになっている「丁寧に礼儀正しいタイプ」は。

では、簡単に事例を・・・



●車両買取の営業のTEL

プルプルプル!

がちゃ!

ネゴ「○○でございます。」

業者「こんにちは!!私、○○と申します!!」

ネゴ「はい。どのようなご用件でしょう?」

業者「はい!当社トラック・重機などの買取の会社でして、本日お電話致しました。」

ネゴ「そうですか。」

業者「御社のホームページを拝見して、歴史あるとても素晴らしい会社だと感じました!!」

ネゴ「ありがとうございます。で、ご用件は?」

業者「はい!御社にはたくさんの素晴らしいトラックと重機があると思うのですが、いか
   がですか??」

ネゴ「トラック・重機の買取の営業のTELでしょう?はやく用件言ってください。」

業者「失礼しました。実は今、キャンペーン中なんです。というのも・・・」

ネゴ「忙しいんでさようなら。」

なんというか自己紹介から始まり、相手を褒めて、しっかりとキャンペーンの説明をして、とても丁寧な営業マンでした。

ここで一言!

本題に入るまでが長い!!!

こちらもそんな暇じゃないのよ!!

さくっと・・・

「当社はトラック・重機の買取の会社です。歴史ある御社のトラック・重機で余っているものがございましたら、ぜひ売っていただけないでしょうか?今ならキャンペーン中ですので、いつもよりお高い値段で取引できます。」

と言ってくれれば、まだ話を聞こうとも思うのですが一つ一つ丁寧にコミュニケーションを取るように言われては「くどい!」となるものです。

目の前に相手がいればそれもありなんでしょうけども。

相手に話を聞いてもらうことが重要です。

長い前置きで相手を逃さないようにしましょう。

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コンフリクト・マネジメントの手法⑤

おはようございます。

本日は「コンフリクト・マネジメントの手法」の⑤です。

最後です。

最後は・・・「ミディエーション」について。

なんやねん。それ。

と声が聞こえてきます。

なんかファイナルファンタジーのアイテムにありそうな名前ですね。

「ミディエーション」とは、意見の衝突・利害の対立が起こり、交渉が難航している当事者がもはや当事者同士で解決できないとなった場合に第三者が介入し、問題を解決していくということです。

当事者同士でもめていても間に第三者が入るとスムーズに解決することがあります。

またコンフリクト解決のサポートをする第三者を「ミディエーター」と呼びます。

グラディエーターみたいで格好いいですね!!

「ミディエーション」には5つのステップがあります。

①挨拶
まず当事者とミディエーターとの間で信頼関係が築けるように自己紹介とミディエーションの説明を行う。

②当事者双方の主張を聞く。
傾聴・質問などを駆使しながら、お互いのコンフリクトの原因などを探る。

③当事者同士の理解を形成する。
コンフリクトの原因、当事者のニーズがわかってきたところで当事者双方が相手のニーズなどを理解できるようにミディエーターが支援する。

④解決案の創出
③でお互いのニーズを理解し、協調的な話し合いをすることができれば、その後はブレーンストーミングなどで様々な意見を出し、建設的な解決方法を探す。

⑤合意
最後に当事者が話し合い、決定したアイデアが実現可能か確認し、合意が得られたら「合意書」を作成。

この5ステップです。

ん?

最後の「合意書」はいるのか?って?

いります。

人間というのはうまく話し合ったつもりでも、記憶が曖昧なため時間が経過したり、状況の変化によって最初の合意案を忘れてしまうこともあるからです。

書面に残しておけば後で見ることができるので便利です。

法的効力があるわけではないので、簡単な文書で良いと思います。

5回にわたり、「コンフリクト・マネジメントの手法」についてお話してきました。

この世はコンフリクトで満ち溢れています。

コンフリクトが深刻化し、当事者が「行動のエスカレーション」に陥ることによって、事件が起きることもあります。

「コンフリクト・マネジメント」は交渉をうまく成立させるだけでなく、事件を未然に防ぐためにも非常に大事なツールなのです。

ぜひ皆様も活用してみてください。

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コンフリクト・マネジメントの手法④

おはようございます。

本日は「コンフリクト解決」の手法の④セルフコントロールです。

皆さん、よく考えてみてください。

何故、コンフリクトって起こるのでしょうか??

以前、意見の衝突と利害の対立と説明しました。

意見の衝突と利害の対立・・・

これは表向きで裏には「怒り」の感情があるのです。

「怒り」がなければ相手のことを受け止める余裕があるので、コンフリクトには発展しないのです。

つまり・・・

「セルフコントロール」は人間関係・交渉時にはとても重要なのです。

では、人間はどのような時に「怒り」やすいか??

実は心理学のある説である程度説明できるのです。

それが「マズローの5段階欲求説」です。

人間には5段階の欲求があります。

1.生理的欲求
生命維持に必要な欲求。食欲・睡眠など。

2.安全の欲求
危険から身を守りたいという欲求。

3.帰属的欲求
集団に所属して、受け入れられたいという欲求。

4.自尊・承認欲求
自分に自信を持ち、自律的であろうとする欲求。他人から認められ、敬意を持って接してほしいという欲求です。

5.自己実現の欲求
自分の持っている可能性を最大限に発揮し、自身を成長させたいという欲求。

このように5つの欲求があるのですが、特に「怒り」の裏側にあると言われているのが、4の自尊・承認欲求です。

世界的にも相手への思いやり・敬意というのは大きな問題となってきています。

要は敬意を持って接してもらわないと怒る!!

ってことです。

簡単に言うと。

コンビニなどの店員によく嫌悪感を覚える人がいると思いますが、コンビニの店員は基本適当な接客のイメージです。

だから敬意を払われてないと感じ、嫌悪感を覚えるのです。

つまり世の中には「ホスピタリティ」が必要!!

という結論に至ったネゴヨッシ~です。はい。

では、具体的に「セルフコントロール」ってどうすればいいの?

って感じると思います。

例えば・・・

対面している相手にキレそうになったら・・・

一度トイレに行きましょう。

そして、飲み物を飲み、深呼吸。

笑ってみる。

話題を変える。

など。

それが出来たら苦労しないんだよ!!!

と言う方多いでしょう。

しかし、一度湧いた強烈なネガティブな感情「怒り」は簡単には収まらないのです。

そんな魔法はありません。

「怒り」の感情が湧いたら、一度席をはずしましょう。

「怒り」のレベルには三段階あると言われています。

レベル1・・・自分の感情を把握し、コントロール可能。

レベル2・・・我慢はできるが、長時間は無理。

レベル3・・・制御不能。

レベル2の時に一度席を立ちましょう。

そうすればある程度の「怒り」は鎮めることができ、心に余裕を持つことができるでしょう。

ここまで話しましたが、交渉時には「怒り」の感情をいかになくすかが交渉成立のカギとなります。

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コンフリクト・マネジメントの手法③

おはようございます。

2日にわたって「コンフリクト解決の手法」についてお話してきました。

本日は③の「コーチングの活用」です。

コーチングって言葉は聞いたことあるけど、なんのことやら。

という人もいると思います。

私もそうでした。

漠然としたイメージは「人に何かを教える人」。

こんな感じでしょうか??

しかしこの漠然としたイメージは危険です。

「コーチング」とは、対象の相手の現状がどうなっているか把握し、問題点を確認し、相手の目標を設定し、その目標を達成するためにサポートをすることです。

つまり「人に教える」というよりは、「人の可能性を引き出す」といったコミュニケーションだと言えますね。

例えば社内で上司と部下のコミュニケーションにおいて「コーチング」が活用されたら、どうでしょう?

上司が部下の現状を把握することは、その他のメンバーとの利害関係を調整したり、皆の考えを調整したりするのに重要なことです。

社内で「コーチング」を行うということはチームで信頼を高め、良いチームワークを発揮できるポジティブな環境を作ることが出来ます。

この「コーチング」を行うためのツールが一つあります。

それが「GROWモデル」です。

Goal(目標) Reality(現状把握) Option(選択肢の創出) Will(意思の確認)

の4つのステップを使い分けます。

まずは目標を設定。

そして、チームの現状を把握し、選択肢の創出を行い、最後にチームの意思の確認をするという流れです。

ちなみにチームの現状を把握してから、目標を設定するのもありです。

また「コーチング」を行うに当たって、最も大事なスキルと言われているものがあります。

それが「傾聴」です。

相手の隠れた目標を聞き出し、それを引き出すのが「コーチング」です。

「傾聴」して「掘り下げの質問」などをしていくことが非常に重要です。

このように社内でコーチングを行うということはチームでの信頼感を高めることができ、チームワークを向上させることができます。

そのようなポジティブな環境下で「コンフリクト」は起きにくいものです。

よく「良い上司に巡り会えない」という発言をする人がいますが、やはり「良い上司=コーチングの活用」なのかなと思う時があります。

ただ人に物を教えられるよりも可能性引き出すためにサポートをしてくれるほうが確かにポジティブになれますし、お互いが良い関係になるでしょう。

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コンフリクト・マネジメントの手法②

おはようございます。

現在、私は建設会社で人事担当をしているのですが、何故か工事部の仕事が回ってないようで工事部の仕事をやらされてます。

回らないほど人がいないのであれば、集中的に人材採用活動をして、人を集めたいのですが、工事部の仕事で精一杯で人材採用活動すらできなくなってしまい、悪循環に陥ってます・・・

そんなときに工事部の人に言われたこと・・・

工事「はやく仕事終わらせろよ!!!」

ネゴ「すみません。ちなみにこの書類の作り方よくわからないのですが、教えてもらって
   いいですか?」

工事「自分で考えろ!!」

ネゴ「・・・」

怒りが湧いてきました!!!

コンフリクト発生か!?

仕事がうまくいかない私を非難したことにより、コンフリクトが発生することはないとは言い切れません。

本日はコンフリクト解決へ向けた手法である②の「フィードバック」についてです。

フィードバックって聞いたことありますか?

フィードバックとは、ただ相手を叱るだけでなく、相手の行動で良かった点・改善すべき点を伝えてその人のスキルアップを支援することです。

上記の例だと、ただ叱るだけでした。

ちなみにこのフィードバックには3つの種類があります。

交渉学の用語で説明すると聞きなれない言葉だと思いますので、私が以前アルバイトをしていた某ファーストフード店の研修で教えてもらった言葉に置き換えます。

①ネガティブなフィードバック

②ポジティブなフィードバック

③改善のためのフィードバック

①は上記のような例です。

ただただ相手を叱り、非難するのです。

3つのフィードバックでやってはいけないのが「ネガティブなフィードバック」なのです。

続いて②の「ポジティブなフィードバック」です。

これは相手が行った行動で良かった点を褒めることです。

ちなみに褒める時に注意点が一つ。

具体的に褒めましょう。

例えば・・・

部下が作った資料に関して・・・

「今日作ってくれた資料良かったよ」

「今日作ってくれた資料・・・要点が整理されていて、頭に入りやすかった。また図解が多くて、素人にも見やすい出来だと思う。資料作りうまいね!!」

前者と後者で言われたらどちらが嬉しいでしょうか?

ほとんどの人は後者だと思います。

前者のような褒められ方をすると人によっては・・・

「どこが良かったの?本当に思ってる?持ち上げようとしてるだけだろ?」

とかえってネガティブになってしまうこともあるのです。

最後に③の「改善のためのフィードバック」です。

これは相手がしてくれた行動に関して、改善して欲しい点を伝えることです。

そのまんまです。

注意点として・・・

②の「ポジティブなフィードバック」とセットで使いましょう!!

例えば・・・

「今日作ってくれた資料・・・要点が整理されていて、頭に入りやすかった。また図解が多くて、素人にも見やすい出来だと思う。資料作りうまいね!!あとは全体的にカラフルに仕上げると目で見て楽しめる資料になるかもね。」

最後に更に良くなるには!!

みたいな形にするのです。

「フィードバック」という手法は主に上司から部下へ行われることが多いです。

「フィードバック」を誤って使ってしまうとコンフリクトを発生させる要因にもなり得ます。

どうせ「フィードバック」をするなら部下を成長させるために「ポジティブなフィードバック」「改善のためのフィードバック」を使いましょう!!

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コンフリクト・マネジメントの手法①

おはようございます。

昨日、お話した「コンフリクト・マネジメント」の手法について今回もお話します。

①から⑤まで箇条書きにさせて手法を紹介させていただきましたが、今回は①の「目標の設定」についてお話します。

コンフリクトの解決に「目標の設定」???

よくわからん。

と思われると思います。

私も最初よくわかりませんでした。

事例を参考に説明します。

これはメガネ屋で働いていたときの話。

店長「来月、このレンズのキャンペーンだから各自たくさん売るように。売った数を俺に
   メールで報告ね。」

他の社員からはこんな声が・・・

「くそ!売れ売れってあのレンズ高額だから難しいよ!!しかもメールで報告だなんて・・・プレッシャーだ!!」

こんな些細な不満からコンフリクトが発生することがあります。

では、店長はどのように社員にレンズのキャンペーンのことを伝えるべきだったのでしょうか??

ここで大事になるのが「目標の設定」なのです。

まず店長が言ったことには「レンズのキャンペーンだから各自たくさん売る」ということが大きなポイントです。

売るのはわかった!

で、どれくらい売るの??

具体的な方法は??

メールで報告にするにしてもどれくらい売ったら合格点かわからない!!

ちくしょ!!!

となるわけです。

実際の私を含めた多くの社員がこのような愚痴を言っていました。

「目標の設定」はなるべく具体的に伝えると良いでしょう。

この時の例で言うと・・・

「レンズのキャンペーンが始まる。月間で200セットは売りたい。なので各自なるべく1日1セット売って欲しい。」

と言うこと。

最初の言葉よりもだいぶ具体的な目標となり・・・

「1日1セットか・・・頑張るぞ!!」となると思います。

そして、目標を設定したら、次の5つのステップを実践する。

①目標達成のためにどのようなことをするか?

②目標達成のためのタイミリミットは?

③現実的な目標か?

④何を持って目標を達成か?

⑤なんでこの目標達成を目指すか?

この5つのステップを考えながら、「目標の達成」を目指すとよりモチベーションはアップすると思います。

①目標達成のためにどのようなことをするか?
この場合、1日1セット売るためにお客様へのアプローチの方法は?視力検査の時点でいつも違う検査方法を試す・・・など。目標を達成するための具体的な方法をチームで話し合いましょう。

②目標達成のタイムリミットは?
期限がわからないとだらだらと行動してしまい、目標もうまく達成することができないのでしっかりと決めましょう。この例の場合、1ヶ月ということが言えます。

③現実的な目標か?
目標はあくまでも達成するもの。非現実的な数値を目標にすると「そんなの無理だよ!!」と社員のモチベーションを下げてしまう要因になります。

④何を持って目標を達成か?
チームでどれくらい販売すれば目標達成か?その為には各自どれくらい売るべきか?について話し合うと良いでしょう。中間報告などして目標達成が難しそうな場合、再度アプローチ方法を話し合ったり出来るので具体的な目標は大事です。客観的基準が大切です。

⑤なんでこの目標達成を目指すか?
これについてチームで考えるのも大事です。組織の発展のため。報奨金のため。色々な目的があると思いますが、モチベーションアップにつながります。

このようにコンフリクトを起こさないためには「目標の設定」が必要不可欠なのです。

それはモチベーションをいかに維持するかという大切なことに関わるからです。

「目標の設定」は主にチームや部下に対して行うと良いでしょう。


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コンフリクト

おはようございます。

この前、電車の中で母親・兄貴(5歳くらい?)・弟の三人(3歳くらい?)家族を見かけました。

電車の席が一つあきました。

兄貴が先に座りました。

すると弟がつま先で兄貴のすねをトーキック!!

痛いぞ!すねは!!

兄貴がギャン泣きしながら立ち上がり、弟に右ストレート!!

それを見た母親が兄貴と弟に「行儀よくしなさい!!」と言って、平手打ち!!

暴力が暴力を生んでいました。

凄まじい戦いでした。

よく日常では意見の衝突や利害の対立が存在しますが、これらをまとめて「コンフリクト」と呼びます。

「コンフリクト」の特徴としては問題を放っておくと、どんどん問題が拡大していき、やがては大きな争いになるということです。

例えば・・・

いじめ問題。

最初はちょっとしたちょっかいから、どんどんエスカレーションしていき、やがては相手を自殺にまで追い込むいじめに発展していくこともあります。

このことから「コンフリクト」には迅速な対応が必要になると思われます。

当事者間で交渉し、争いの否定的な部分を解消していき、肯定的なアイデアを出し、コンフリクトを解決していくことを「コンフリクト・マネジメント」といいます。

コンフリクトを解決するには、お互いがWIN-WINの関係を目指す統合型交渉が必須なのです。

このような「コンフリクト・マネジメント」にはいくつかの手法があります。

①目標の設定

②効果的なフィードバック

③コーチングの活用

④セルフコントロール

⑤ミディエーション

この5つが主な手法です。

明日から一つずつ説明していきます。

ちなみにコンフリクトってなんで起こるんでしょうね?

一般的に言われているのが、人々が持つバイアス・ステレオタイプが影響しているということです。

人は自分と違った価値観を持った人間を排除しようとすることが多く、ちょっとした意見の違いから大きなコンフリクトを起きることがあります。

この点からしてもバイアス・ステレオタイプの排除。

そして、ハーバード流交渉術の原則立脚型交渉が重要になってきそうな感じがします。

人と問題を分離し、立場ではなく利害に焦点を当て、多くの可能性を考え、結果はあくまで客観的基準によるべきという考え方です。

人と問題をまず分離し、お互いのバイアス・ステレオタイプを排除した上でブレーンストーミングなどをしていくと良い解決策が生まれるかもしれません。

人間の感情というのは複雑ですからね。

当事者間では解決できないことも多くありそうです。

その場合は、第三者が間に入ることも大事になってきます。

とにかくどんな手法を使ってでもコンフリクトをなくすことが世の中に必要なことですよね。

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相続における交渉

おはようございます。

この国には身内が亡くなった時の相続というシステムがありますね。

最近、私のまわりでも相続についての話が大きくなってきてます。

祖父が「俺がころっと逝ったらどうしよ!」とか言いながら、遺産について考えているみたいです。

大丈夫だよ。

あなた、まだ元気そうだから、少しずつ考えなさい・・・苦笑

しかし、世の中では日々相続が起こっています。

そして、こう言われます。

相続の配分を決める遺産分割協議でもめる家族がいる。

すべてがすべてではないですが・・・

平和的に終わり、亡くなった人を悲しむ家族もいます。

すべての家族がそうなって欲しいものです。

遺産の額が多ければ多いほどもめるイメージが私にはあります。

ミステリーサスペンスドラマなどを見ていると、お金持ちの男が亡くなると、遺産相続対象者がやってきて、遺産についてあれこれ話し合っているシーンをよく見かけますから。

今回は相続という問題についてもめた時。

統合型交渉へどのように導くのか?

果たして導けるのか?

について考えてみたいと思います。

そもそも何故もめるんでしょう?

家族で平等に分けられればそれでおしまいではありませんか??

考えられることはお金が絡むと平等という言葉が曖昧になってしまうのかな?

と思いますね。

またもらえる額が多いとやはり独り占めしたいという輩が出てくることもあります。

そうすると遺言書を見つけて隠してしまったり、自分に有利なように改ざんしてしまったりと出来ます。

これを防ぐには公正証書遺言となります。

公証人を立会人とし、公証役場で遺言書を保管するのです。

皆、これをすれば確実なのです。

では、公正証書遺言でなかった場合、遺産を独り占めしたくなるパターンは統合型に導けるか?

私は出来ると思っています。

何故なら遺産は現金だけでないからです。

不動産、証券、骨董品など様々なものがあります。

お互いが何が欲しいか協議し、納得のいく配分を弁護士・税理士をはさんで決めていくのが良いでしょう。

全部欲しいんだ!!

って言われたら困りますが・・・

このように独り占めしたいというパターン以外にももめることがあると思います。

それが「相続対象者の不仲」です。

これ意外とシビアな問題だと思います。

例えば・・・

①「あいつは嫌いだから、親父の遺産はあげたくない!!」

②「両親の介護は私がやったのだ。私が多くもらえる権利があるんだ!!」

③「遺産は長男から多くもらえると決まっている!!」

まず①ですが、完全に家族の仲が悪いのでしょう。

「なんであいつが俺と同じ額をもらえるんだ?」

ともめるみたいです。

言われた方も怒って泥沼の争いになるみたいです。

ハーバード流交渉術の原則立脚型交渉では「人と問題を分離せよ」とありますが、完全に人と問題をくっつけて交渉しています。

多分、他人なら「人と問題の分離」をしようと思えば出来ると思われますが、家族内の不仲が絡んでくると難しいのでしょうか?

続いて②です。

「介護をやったから多くもらえる。」

なんか都合の良い話ですね。

親の面倒を見るのは当たり前ですが、お金のために面倒見てたんですか?

と突っ込みたくなります。

「介護をやったから多くもらえる」という枠付け作用(フレーミング)のバイアスに陥ってますね。

まぁ、気持ち的に介護を多くした人が多めにもらえるというのは賛成ですが、うまく平和的にそれが出来ないなら、このバイアスを取り除いて話し合いをしたいですね。

平等になるように。

最後に③。

「遺産は長男が多くもらえると決まっている!!」

どこの古い風習だよ!!

配偶者が1/2で子供が1/2と決まっておるわ!!!

これも上記で説明したバイアスでしょうか??

上記の例もそうですが、「自信過剰」のバイアスにも陥ってそうですね。

「長男が多くもらえる」とか若干意味不明なので、もう少し冷静に考えてください。

この例も兄弟が仲良ければ、もっと平等に配分しようって話になると思うのですが・・・

相続における家族内の不仲は統合型交渉に持っていくのは難しそうですね。

他人との不仲以上の複雑な関係性が見えてきて、怖いです。

この泥沼の争いを解決する方法を知っている人はぜひ教えてください!!!

個人的にはコンフリクトマネジメントをすることが大事だと思います。

コンフリクトマネジメントについては後日お話します。

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効果的なファーストアプローチ

おはようございます。

以前、人に「この営業マンの話を聞いてみたいな」「この商品についてもっと知りたいな」と思わせるファーストアプローチの仕方が大事だとお話したことがありますが、それを物凄く感じる出来事が最近いくつかありました。


①とある営業とのTELにて

私が電話に出ると・・・

営業「こんにちは!!○○株式会社の○○です!!社長様いらっしゃいますか?」

ネゴ「外出中ですが、どのようなご用件でしょう??」

営業「実は我社は企業様の海外進出をサポートしている会社でして、御社も海外進出を考
   えていると思いますので、その案内をさせて欲しいのです!!」

ネゴ「か、海外進出???」

営業「えぇ、海外進出・・・。」

ネゴ「考えてません!!」

うちは主に東京都の官庁工事を中心に行っています。

将来的にはもしかすると東北の方の復興に携わりたいという話が社内で出ていますが、海外なんて全然考えてないでしょう。

ホームページを見ると、それ程の規模じゃないことくらいわかると思うのですが、数打ちゃ当たる戦法なのでしょうか?

もう少し見込みのある企業に絞ってアプローチをした方が効率的だと思います。

テレアポでも飛び込み営業でもある程度の情報を掴んでからアプローチしてみては?

と思いました。

BtoCだと難しそうですが・・・


②メガネ屋にて・・・

この前、偶然通りかかったメガネ屋で花粉用メガネを見ていました。

すると店員が寄ってきて・・・

店員「お客様、こちらのメガネはいかがですか!?」

ネゴ「はい?」

店員「お客様にとてもお似合いになるかと思います~」

ネゴ「どのように?」

店員「え?え~と優しそうなイメージになりますかね?」

ネゴ「元が怖そうなイメージですか?」

店員「いえ・・・」

ネゴ「というよりも花粉用メガネが欲しいのです。さようなら。」

というやり取りも。

明らかにファーストアプローチが適当な感じがしましたね。

洋服屋でもよく感じるのですが、「似合います」という言葉はほとんど信用できません。

このような小売業でのファーストアプローチはまず「どのような物を探しているか?」を探るのがよろしいかと・・・。

最後に・・・

③会社に来たコンピューターの営業

営業「こんにちは。本日は飛び込み来ました。最新のパソコンについてお話させていただ   
   きたいのですが?」

ネゴ「忙しいので、申し訳ございませんが・・・」

営業「そうでしたか。では、名刺交換させてもらってもよろしいですか?」

ネゴ「いいですよ。」

営業「実は今はやりのタブレットをビジネスに活かす3つの点を御社向けにお話したかっ
   たのです。」

ネゴ「3つの点?」

営業「えぇ3つの点です。」

ネゴ「ふ~ん。仕事の効率化とかそんな感じですか?」

営業「それもありますが、御社は建設会社ですので、恐らく膨大な量の書類などがあると
   思うので、うまく管理できる方法などをご紹介したかったのです。」

ネゴ「ふ~ん。今度、時間が出来たら連絡しますね。パンフレットか何かありますか?」

営業「えぇ、ぜひ参考にしてください。」

この営業さんとは話が弾みました。

まず「3点」と限定された事でそんな時間もかからなそうだし、どのような「3点」だろうと感じました。

とても話を聞きたくなりました。

また交渉において大事な情報をうまく掴んでいたなと思いました。

「建設会社なので、膨大な書類の管理に役立つ」という点です。

うちの会社はたくさんの書類をうまく管理できていない人がいるので、さらに引き込まれました。

闇雲にアプローチをせずに「3点」に限定して話したいということと、何よりも仕事に役に立つ使い方を話したいということ。

そして、何よりもこの人が素晴らしいと感じたのは・・・

私に「警戒心を与えない人」でした。

①と②の例だとがつがつし過ぎてて、警戒心を抱きましたが、この営業の方にはそういう感情は出てきませんでした。

ポイントを絞った説明と相手に警戒心を与えない。

これがファーストアプローチで大事なことなのかな?って感じました。

勿論、がつがつくる人が好みな人もいますので一概には言えませんが(笑)

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判断保留

おはようございます。

あなたはこんな体験をしたことはありませんか?

お店で買った商品が不良で激怒し、クレームをつけにいったこと。

お店で怒りを爆発させるのです。

しかし、店員に怒りを爆発させると二通りのパターンに別れることが多いです。

①さらに怒り狂う。

②スッキリする。

店員の対応によって①か②に振り分けられるのです。

どちらが望ましいでしょう??

私は②だと思います。

では・・・

②に導くためのテクニックを本日、紹介します。

まず①についてなのですが、クレームを言いにいってさらに怒るシチュエーションってどんなのでしょう??

私なら・・・

「ただ平謝り」「強気でこっちは悪くないというような態度で商品の説明をする」「誠意が感じられない」などです。

非常に怒り狂いますね。

どうしたら②に近づくでしょう?

こんな考え方があります。

例えば、お客様がクレームを言いに来ました。

こちらに非があるかもしれませんが、お客様にも非があるかもしれません。

そこでお客様を責めては上記の例になります。

まずはどっちに非があるかは関係ないのです。

自分の考えは置いておいて、相手の話を聞いて理解します。

同意はしません。あくまでも理解です。

この違いはとても重要です。

同意は「おっしゃる通りです。お客様の言う通りです。」と相手の主張を完全に認めるのに対して・・・

理解は「そうですね。お客様の主張はよくわかります。」と相手の主張がわかるということだけ伝えます。

前者に比べて後者だと・・・「その点に関しては不備があり、大変申し訳ございませんでした。お客様が満足できる方法を一緒に考えましょう。」と続けることが出来ます。

つまり後者はここからお互いがWIN-WINになるような交渉が出来るようになるのです。

このように相手の言動にすぐに反応し、物事を決めつけずに、自分の意見・主張は脇に置いておき、相手方に深い共感を示し、より親密な関係になっていこうとする行為を「判断保留」といいます。

「判断保留」では、このように相手のことを理解し、さらに話を広げることによって相手の隠れたニーズや不満などを聞き出すことが出来るようになります。

つまりお互いにとってプラスの関係になっていけるのです。

このテクニックはクレーム以外でも使えますよね。

商談の時・・・「相手がこちらの条件に難色を示した。」

日常生活・・・「友達と喧嘩した。」

など。

商談の時にこちらの条件に難色を示されたら、一度相手の考えを聞いて、理解しましょう。

そして、条件のすり合わせを行っていくのです。

友達と喧嘩したときは、こちらも罵声を飛ばせば大喧嘩になります。

一度、相手の主張を聞いてみましょう。

そうすることで大抵の大喧嘩は避けられます。

このように「判断保留」は生きる上で大変重要なテクニックとなるので、ぜひ皆様も活用してみてください。

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限界点

おはようございます。

この前、工事部の人が下請けと価格交渉していて、気がついたら、予定よりも高い価格で合意してしまったと嘆いていました。

価格交渉をしていて気がついたら、自分の予算の数値を超えていたという方はいませんか?

交渉の準備をせずに交渉をするとこのようになることがあります。

何故か?

交渉では常に相手との会話で成り立っていることが多いです。

交渉相手を目の前にしていると「その瞬間の判断」がとても重要になります。

「これはいかがですか?」

「え~と・・・」

「それではこちらはいかがでしょう?」

「う~ん」

「ではこちらは?」

「じゃあ、それで・・・」

というように「瞬間の判断」が出来ないとこのように自分の予算を超えて又は自分の望んでいた内容と全然違う契約などをしていますことも多々あります。

そこで今回、このような事態に陥らないために交渉の準備のうち、重要な一つを紹介します。

それは「交渉の限界点を決める」ということです。

交渉時に限界点を設定しておかないと、話がふわふわと進みいつの間にか限界点を超えているといったことがあると思います。

例えば・・・

車の商談にて・・・

店員「この車に最近人気のカーナビをつけて、あのオプションもつけましょう。このオプ
   ションもつけておくと良いですね。」

客「そうですね。つけてください。」

店員「では、合計300万円となります。」

客「はい・・・(なんか高いけどいいか)」

というようなこと。

そんなの断ればいいんだよ!!

その価格じゃ無理!!

おっしゃる通りです。

しかし、世の中にはうまくそれを言えない人がいるのです。

そのような人に伝えたいです。

商談の前に限界点を設定しましょう。

例えば限界点を決めていれば・・・

店員「この車に最近人気のカーナビをつけて、あのオプションもつけましょう。このオプ
   ションもつけておくと良いですね。」

客「ちなみにそれおいくらですか?」

店員「300万円になりますね。」

客「予算が250円なのでそれに抑えたいのですが。」

店員「では、オプションをもう少し減らしますか?」

客「そうですね。カーナビは道案内してくれれば良いので、そんな高機能な物はいれませ
  ん。」

店員「では・・・こちらのスタンダードなタイプにしましょう。」


というような展開に持ち込めると思います。

このように自分の限界点は非常に重要なのです。

私も最近は交渉の準備でこの限界点を確実に決めるようにしています。

今回の事例では、価格のみに焦点を当てていますが、実際のビジネスの場だと納期や数量などその他もろもろのものも対象となります。

一度、交渉に行く前に限界点は決めておいたほうが良いですね。

交渉の準備にはこの他にもいくつか項目があるのでそれはまた後日紹介します。

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50回更新記念「ネゴヨッシ~の同棲挨拶」

おはようございます。

本日はこのブログを開設して50回目の更新となるみたいです。

メモリアル更新です。

1月に交渉学をもっと世に普及したいと思い、とりあえず何も考えずに始めましたが、もう50回か。

あっという間だな。

さて今回はせっかくのメモリアル更新になったので、私が妻と結婚する前に同棲していたのですが、その同棲を許してもらう為に行った妻の父との交渉についてお話しましょう。

いつもと少し違うスタンスで更新します。

あれは2010年の1月でした。

当時、妻と付き合って約1年が経過しようとしてましたが、お互いが結婚を意識し、お付き合いをしていたので、同棲の話が出てました。

2月か3月くらいに出来るといいね。という話をしていて両親にも許してもらわないとなぁ・・・と思いながら自宅の部屋でくつろいでいると・・・

妻から電話が・・・。

なんだろうと思って出ると・・・

妻「今、うちのお父さんに今度同棲するって言ったら怒られた!!」

・・・

妻よ。何故このタイミングで・・・。

妻「俺は彼氏から何も聞いてないぞ!!」

とすごい剣幕で怒っていたとか・・・

許しを得る前に最悪の状態になったと当時思いました。

数日、気の弱い私はがくぶるしてました((((;゚Д゚))))

しかし、人間って不思議なものです。

数日後にお父さんに対しての恐怖心が怒りへと変わっていったのです。

「何故、許してくれない。これから挨拶に行くから、首を洗って待っていろ」と。

心の中で思いました(笑)

この時、考えたのは「認めてもらわなくても絶対に諦めない。許してもらうまで退散しないぞ」ということ。

完全に「立場固定戦術」を使おうと思っていました。

そして、次に・・・

先に家を決めてしまおう。

決めたら許さなかろうが勝手に同棲してやる。

だってもう二十歳超えてるし、大人だしね。

どんどん「行動がエスカレーション」していきました。

住む場所が決まり、いよいよ挨拶に行く日が来ました。

アパートの書類を持ち、出発!!

の前に一応地元名物のお菓子を買った。

まぁ、手ぶらで行く訳にいかないだろう。(あとで聞いたらうちの地元名物は不評だったらしい)

しかし「立場固定戦術」「行動のエスカレーション」により、強気になった私でしたが、いざ妻の実家の前に着くと・・・

お父さんが怒っているんだということを思い出しました。

そして、完全なるアウェー決戦。

徐々に冷や汗が・・・

「娘の父は怖い」から「娘の父は優しい」にフレームを変えようと何度も頑張りましたが、変えることができず家の中へ・・・。

とりあえずお母さんが迎えてくれました。

お母さんは特に怒っていなくて反対してはいなかったのですが、完全アウェーだったので、何も信じられませんでした。

そして、居間へ。

ソファーに腰掛けてこちらとは目を合わせずにテレビを見るお父さん。

さらにペットの二羽のうさぎ。

うさぎはこれから何が怒るのか悟ったのか、小屋へ逃げていきました。

食卓に座り・・・覚悟を決めました。

「立場固定戦術」だ。絶対に負けないぞ。

やってやる!!

と思っていたのですが、お父さんがなかなかソファーからこっちへ来てくれません。

焦らされ完全に気持ちを揺さぶられました。

心臓の鼓動が徐々に激しくなっていきましたが、この日はいつもと違い、再びメラメラしてきました。

「はやくこっち来い!!」

心の中で叫んでました。

数分後、こちらに来ました。

お父さんから発せられるオーラは半端ではなかったです。

さすが一部上場企業の部長クラスの人間(現執行役員)

「絶対に負けられない戦いがそこにはある」

サッカー日本代表でお馴染みのフレーズを思い浮かべ、一言!!

ネゴ「あ、あ、あのぉぉぉっ!」

妻・父・母・うさぎ「・・・」

完全に噛みました!!!

ネゴ「むむむ娘さんとお付き合いをししし、して1年が経ちましたが、そそそそそそ、そ
   ろそろろ、お互い自立をっスすすするために同棲しようかと思っています汗」

妻・父・母・うさぎ「・・・」

父「で、家はどんな感じなの??」

笑いながら言ってくれました。

あの緊迫した空間でいきなり噛みまくってやったのが、お互いの緊張を和らげたのでしょう。

たまには噛むのも大事かもしれません。

滑舌が悪かったり、よく噛むが芸人が愛されるのも納得できました。

今、思い出してもハードな交渉でした。

これから結婚の挨拶をする皆様。

彼女のお父さんは確かに怪獣のようなイメージがあります。

「お前に娘などやるか!!」

って言われそうです。

しかしそれは幻想です。

きっとバイアスに陥ってます。

取り払って誠意を込めて挨拶しましょう。

では、50回目のメモリアル更新「ネゴヨッシ~の同棲挨拶」を終わらせて頂きます。

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デメリットの伝え方

おはようございます。

私、デスクワークが多いので、結構前にメガネ屋のジンズでPCメガネを購入しました。

劇的に目の疲れが減り、とても役に立っています。

良い買い物をしたと思いました。

しかしその時の店員の商品の説明は悪かったイメージです。

というのも・・・

ネゴ「このメガネ本当に目の疲れ減るんですか??」

店員「そうなんです。パソコンから出るブルーライトを最大50%カットするのです。た
   だ・・・」

ネゴ「・・・ただ?」

店員「正直、人の目なんて個人差がありますので、効果のある人とない人がいてクレーム
   もよく来るのですよ(笑)」

ネゴ「・・・」

店員「人によって効果があるかないかわからないというデメリットはありますが、評判は
   良いですよ。」

正直、買いたくありませんでした。

だって効果なかったら、意味ないですもの。

目が悲鳴をあげていたので買いましたけど・・・

このように商品にはほぼ確実といっていい程、メリットとデメリットがあります。

きっとメリットしかない商品なんてないと思います。

販売員、営業にとって商品を売るためにデメリットの説明は避けて通れない道だと思います。

デメリットの説明をすることによって・・・

「この人、誠実な人だわ。買いましょう。」

となることもあれば・・・

「そんなデメリットがあるならいらないよ。」

となることもあると思います。

説明しだいですが、ただデメリットを伝えるだけでは、後者の返答になることが多いでしょう。

そこで今回は上手なデメリットの説明の仕方をお話します。

まずデメリットを伝える手法は3つあります。

①逆転法

②相殺法

③スモールデメリット法

です。

①はそのままです。

デメリットを説明した後に「このデメリットは逆にこういうメリットがあると言えるのではないでしょうか?」

みたいな感じです。

簡単な事例を・・・

就職活動で自分の弱みを答えろと言われた場合です。

「物事をこなすことが遅いことです。」

これはただのデメリットの説明です。

こうするとどうでしょう?

「物事をこなすことが遅いことです。しかし、一つ一つの物事を丁寧にこなしているので、私の作業はとても正確です。」

一言加えるだけでデメリット=メリットとなりました。

続いて②です。

メリットとデメリットを相殺するのです。

こちらも簡単な事例を・・・

私がメガネ屋で働いていた時のお客様との会話です。

ネゴ「お客様、メガネのご購入ありがとうございます。せっかくですので、これを機にこ
   ちらのレンズクリーナーもご一緒にいかがですか?」

といって店のクリーナーで実演販売。

客「なんか面倒だなぁ。」

ネゴ「レンズにクリーナーを吹きかけてティッシュで拭き取るだけです。ほんの15秒で
   すので、習慣にすればそれほど苦じゃありません。むしろレンズが長持ちして視界
   も常にクリアな状態を保てるので最高の商品です。」

客「じゃあ、買ってみよ!!」

というような感じです。

デメリットはあるけど、メリットもあるので、十分良い商品だよって説明するのです。

最後に③です。

スモールデメリット法。

つまりどんなことかというとそのままです。

そのデメリットは小さいよ。

そんな重要じゃないんだよ。

ということを伝えるのです。

またメガネ屋の話で恐縮です。

一つ事例を・・・

遠近両用というメガネを勧める時の説明の仕方です。

「遠近両用メガネは遠くと近くが一枚のレンズで見れる大変優れたメガネです。遠近メガネ特有のゆがみが生じて、若干視界が揺れることもありますが、慣れれば遠用と近用のかけ替える手間が省け、逆に楽に生活できます。」

というように「ゆがみによる視界の揺れ」は大した問題じゃないんだよ。

むしろその後の視生活が楽になるんだよ。

というような説明をするということです。

デメリットの説明はシチュエーションによって上記の3つを使い分けると効果的かもしれません。

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膠着状態

こんにちは。

最近、車を購入しようかと思い、営業の人と話をしていたのはこのブログを見ている人は知っているかもしれませんが、結局破談になりました。

何故って?

価格が決まらなかったからです。

お互いが納得できる価格に決まらず、こちらは購入する気満々でいったのですが、時間が経ちすぎたせいか、買う気がなくなりました。

価格面で膠着状態に陥ったのが最大の原因かと思われます。

価格であーだこーだやっていると購入した時の楽しいカーライフよりも現実の経済的な問題ばかりに目が行き、やがては意欲がなくなります。

お前が値引き要求しすぎたんだろ!!

愚か者!!

そうです。愚か者です!!

しかし、マンションを購入し、子供が産まれお金がかかるので、本気で条件が整った時でないと購入する気はありません。

今は車購入の時期ではなかったのです。きっと。

今回は交渉で「膠着状態」に陥った時にどのように交渉を進めていくかについてお話します。

まず上記の例でもわかると思いますが、「膠着状態」になるとどうなるか??

①モチベーションが下がる。

②交渉成立時の良いイメージが出来ない。

①はそのままです。

購入する気で営業所に行って、価格面で折り合わず、時間が経つにつれて「もういいよ」って感じになりますね。

②について。

価格面に目が行き過ぎた為、経済的な厳しいイメージしか浮かばずに「正直、別に今じゃなくね?タイミング。」となってしまいました。

つまり「膠着状態」から打開するためにすべきことは・・・

①モチベーションを上げる。

②交渉成立時の良いイメージを植え付ける。

です。

です。じゃねぇよ!!

言葉を反対にしただけじゃねぇか!!

そうです。

反対のことをすれば良いのです。

では、具体的に何をするか・・・

そもそもモチベーションが下がるのも交渉成立時の良いイメージが出来ないのも、一つの条件に固執し過ぎているからです。

交渉にはいくつかの項目があります。

今回の車で言うと・・・

①価格

②納期

③オプション

などなど。

他にもあるかもしれません。

今回、価格に納得できずに破談になりました。

正直、どれくらいの価格になるかという話を数時間しているとモチベーションが下がり、「じゃあ、いらないよ。」となります。

しかし、途中で「納車はいつがよろしいですか?」「先に納車の予定日から決めてみますか?」などなど。

また「大体の価格を決める前にオプションについてお話しませんか?最近、人気のオプションがあるのですよ。付けて頂くとカーライフが楽しくなるかもしれません。」

と言ったように別の条件から決めてしまうということです。

今回の例では3つの条件を出させていただきましたが、①の価格で「膠着状態」に陥り、②と③の話にはなりませんでした。

考えてみると先に納期だったり、オプションを決めていると、①の価格もある程度のところで納得し、契約に至っていたかもしれませんね。

人間、他の事が決まっていたりすると多少の融通はきくものです。

恐らくここまで決めたのだからという「行動のエスカレーション」に陥るからです。

では、今回どのような商談になっていたら、車を購入していたかイメージで事例として書かせていただきます。

ネゴ「やはりもう少し安くしてくださいよ!!」

営業「う~ん。ところでネゴさん、いつまで納車をご希望ですか??」

ネゴ「そうですね。出来れば今月末くらいには・・・?」

営業「今月末ですね。そうすると先に駐車場を決めておいたほうが良いかもしれません。
   駐車場はお決まりですか?」

ネゴ「まだです。」

営業「では、なるべくお早めに。これからは今月末の段取りで進めさせていただきます。」

ネゴ「わかりました。」

営業「あとちなみにオプションなんですが、こんなの付けてみてはいかがでしょう?」

ネゴ「ふむふむ。(はやく欲しくなってきたなぁ)」


こんな簡単に行くかはわかりませんが、私の場合、先に納期の話をされた方が良かったです。

だってこの時期には車を運転しているという具体的なイメージが湧きますから・・・。

他にも「膠着状態」に陥った時の打開策を紹介します。

①他の条件から交渉。

②一度、休憩をはさむ。

③ブレーンストーミングをし、他のアイデアを模索する。

大体こんな感じですね。

交渉学は日常やビジネス色々な場面で活かせます。

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強引なタイプ

おはようございます。

この前、車を購入しようかと思って、ホンダの営業所に行きました。

フィットにしようかと思って話を進めていたのですが、もうちょっと安くしてくれれば買うのになぁ・・・

と思い、「やはりいいです。高いから・・・」と言って帰ろうとすると・・・

営業「なんでですか!?なんで買わないのですか???こちらは結構譲歩しました。そち
   らからも歩み寄りを!!」

と行って、帰ろうとした私の手を掴んで引き止めてきました。

強引すぎる・・・

何故、買わないかって??

日産のNOTEのほうが安いんだよ!!

BATNAだよ!!

と言って掴まれた手を振りほどき帰りました。

BATNA=代替案を持つことはやはり交渉において重要ですね。

今回の出来事は私が買い手であり、BATNAもあったので、絶対的に強い立場でした。

しかし実際のビジネスの場ではお互いが協調的なアプローチをする統合型交渉を目指すものです。

このような時に今回のような強引なやり方で相手の合意を得ようとする担当者がいたら、どうすべきか?

そんなお話をしてみます。

強引な人に押されると「契約しなきゃいけないのかな?」って感じになりますよね。

それだけ強引なパワーは強いのです。

よくよく考えてみるとビジネスで契約を取れるタイプってしっかりと相手のニーズを見極め統合型交渉を目指すタイプと、ごりごり押して強引に契約を勝ち取る分配型交渉タイプに分かれるような気がします。

前者はすごい魅力的ですが、後者はやられると困りますね。

では、強引な人の対処法をお話します。

強引な人っていうのは「せっかち」な人が多いみたいです。

そして、結果をはやく求める人。

だから序盤で大きなパワーを使って契約を取ろうとしてくるのです。

序盤で大きなパワーを使うとどうなるか??

簡単な例を挙げると・・・

昔、格闘技界にボブ・サップというでかいやつがいました。(今もいる?)

見てるとでかい体を利用してぐいぐい前に出ていき強引にKOに持っていく格闘家でした。

最初は他のファイターもその圧力にやられていましたが、そのボブ・サップにも弱点がありました。

序盤の圧力に耐え、ローキックとボディブローで少しずつダメージを与えていくと・・・

中盤~終盤に関しては、スタミナが切れて逆にメッタ打ち状態。

そう!

ここにヒントが!!

強引に来るタイプを相手にするときはなるべく粘り、長期戦に持ち込むことが大事です。

強引に来るとどうしても契約を急いだ方が良いと錯覚し、契約してしまうことがあるみたいですが、ここで粘り、時間をかけることで徐々に相手はパワーダウンをしてくるのです。

パワーダウンしたところで統合型交渉に持っていけるようにこちらからも提案をしていきましょう。

そうは言うけど、どうやって長期戦に持ち込むの!?

あいつら、パワーだけはすごいぞ!!

契約しちゃうよ~

と言う方もいるかもしれません。

私も一概には言えませんが、一つ逃げ道となる、断り文句を持っています。

「私には決定権がありませんので、また後日・・・」

この一言は意外と強いです。

だって決定権がないのだから、いくら私に言っても無理なんです。

会社だと上司に聞かないといけない。

家計だったら、財布を握っているのは妻。

なんとでも言い訳できます。

ちなみに強引なタイプが長期戦に弱いという比率は多いみたいですが、たまに長期戦に強いタイプもたくさんいるみたいですので、よく見極めてから交渉しましょう。

強引なタイプに関しての事例はまた今度お話します。

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沈黙

おはようございます。

よく喧嘩して、相手に謝罪した時に相手がまだ許してくれていなかったら、無視されることありませんか?

辛いですよね・・・

「まだ怒っているのだろうか?」

「今、何を考えているのだろうか?」

「どうしたら口を聞いてくれるのだろうか?」

と感じると思います。

このように無視・・・とまではいかないまでも「沈黙」は対人関係において大きな影響を与えます。

これを交渉術として考えるとどうなるでしょうか?

例えば・・・商談中に相手の出した条件が微妙な場合に「沈黙」をしてみるのです。

相手からしてみたら、すごい緊張感があると思います。

だって自分の出した条件を見て相手が「沈黙」したのですから・・・

「この条件じゃ契約は難しいだろうか?」

「それどころか相手を怒らせたのではないのだろうか?」

「今、何を考えているの??」

そして・・・

「難しそうでしたら、もう少し価格を下げましょうか??」

的な譲歩をしてしまうかもしれません。

このように「沈黙」によって、動揺する相手にはかなり有効な交渉術になるでしょう。

「沈黙」恐るべし。

しかし、「沈黙」すれば誰にでも有効なのかというとそうではないと思います。

「沈黙」が無効化される場合はどのような場合でしょうか?

私もまだ勉強中なのでなんとも言えないのですが、怒りやすい人だったり、交渉の経験が豊富な人だったりすると難しいですね。

怒りやすい人相手に「沈黙」した場合。

「黙ってたらわからないだろ!答えろ!!」

経験豊富な人相手に「沈黙」した場合。

「・・・この条件で進めさせていただきますね。」

このように「沈黙」=「合意」とみなしてさっと話を進めてしまうパターンが多いみたいです。

これだけ見てみると「沈黙」はまだ交渉慣れしていない若手営業マン相手にやると効果的かもしれません。

では、事例を・・・

●メガネ屋時代の出来事・・・

ネゴ「では、この価格でいかがでしょうか?」

客「・・・」

ネゴ「・・・」

客「う~ん」

ネゴ「あの・・・?」

客「・・・」

ネゴ「・・・」

客「・・・」

ネゴ「ご、5%引きなら出来ますが・・・?」

客「それでお願いします!!!」

ネゴ「・・・」

このような感じでやられる人もいるみたいです。

今思えばなんで譲歩したんだろうと思う出来事なので、やはり経験がこの「沈黙」に打ち勝つ一つの手段なのかもしれません。


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ホーム&アウェー②

おはようございます。

前回の更新でビジネスにおいて交渉する際に自社で行うことがいかに有利になるかをお話しました。

しかし、自社で有利なら逆に相手の会社、すなわちアウェーでは不利になるということです。

サッカー日本代表の試合を見ていても感じます。

アジアの中東諸国のアウェー決戦ではいつものプレーが出来てないようなイメージがありますからね。

アウェーはそれほど戦い方・交渉の仕方が難しいと思われます。

何故か?

前回お話したことが全部そっくりそのままやり返されるからです。

すごい狭い部屋で温度を高めに設定されたら、ストレスも多いでしょう。

まわりの人間は全員相手会社の人で気も休まらないでしょう。

それが相手会社で交渉するということなのです。

アウェーは有利に持っていくほうが難しいので、イーブンに持っていくことを考えましょう。

ポイントは3つです。

①約束の時間より余裕を持って到着し、場の雰囲気に慣れる。

②複数で行くと余裕が生まれる。

③不利になりそうだったら、一度社に持ち帰る。即決しない。

まぁ、こんな感じだと思います。

①はビジネスの場以外でも使えるんじゃないでしょうか?

個人的には就職活動時代の面接の際にはやめに行き、雰囲気に慣れるようにしていたので・・・

面接も交渉ですからね。

②は人材に余裕があれば可能かもしれません。

「赤信号、皆で渡れば怖くない」の精神でしょう。

確かに一人で敵地へ向かうよりは安心感が生まれます。

③・・・これは押し切られそうになったら、一度社に持ち帰ることです。

「それは上司に確認を取らなくては・・・」

と言いながら退散するのです。

無理に合意してはいけないのです。

以上、3点でしたがやはりアウェーではいかにイーブンに持ち込むかが大事ですね。

こういう時、相手の会社が統合型交渉を意識している会社だとやりやすいのですが・・・。

私はあまり相手の会社に出向いて交渉することが少ないのですが、よく来るお馴染みのコピー機の営業はよく上司・別の部署の人間を連れてやってきます。

営業「ネゴさん!今日はうちのエンジニアを連れてきました!!コンピューター系は任せ
   てください!!!」

時には・・・

営業「うちの支店長です!本日は宜しくお願い致します!!」

そして、こっちが渋い顔をすると・・・

営業「一度社に戻って検討しま~す!!!」

と言ってすごいスピードで帰ります。

きっと彼は彼なりに営業としてのスキルはなかなかのものなのかもしれません。

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ホーム&アウェー①

おはようございます。

私はよくサッカーを観戦します。

サッカーの世界ではよくこのような言葉が聞けると思います。

ホーム&アウェー。

ホームは地元のスタジアムで、アウェーが相手チームのスタジアムです。

ホームスタジアムだとチームにとって有利に試合を進めることが出来ると言われております。

それは恐らく芝の状態だったり、サポーターの後押しだったり、心理的にも余裕ができるなどの要因があるからだと思います。

このように交渉にも自分に有利な場所というものが存在します。

ビジネスの場合で言うと・・・

自社での交渉。

話す内容は同じ。

相手の会社に行こうが、自分がプレッシャーに負けなければ同じさ!!

そうかもしれません。

そういう人もいるかもしれません。

しかし、なるべく自社で交渉を行ったほうが良いでしょう。

自社で交渉を行うメリットをいくつか挙げていきます。

①精神的に余裕を持って交渉することができる。

②部屋の設定は全て自分達でできる。

③部屋の温度も自分達で選べる。

④相手が何人来たかでこちらも人数を調整できる。

⑤相手が到着してすぐに交渉を始めるも、しばらく待たせておくのもこちらの自由。

⑥交渉の流れを変えたいときはいつでも中断するという作戦が使える。


これほどのメリットがあるのです。

②と③についてはもっと細かく説明できます。

部屋の設定については、広い部屋のほうがゆったりとした交渉ができるし、狭い部屋だと圧力をかけて交渉できます。

相手の人柄次第でしょうか?

部屋の温度については、相手にストレスなどを与えたいときは温度を少し高めに設定すると良いでしょう。

結構、えげつないですが、ビジネスの場ではよく行われていることみたいです。

ただ毎度毎度自社で交渉を行うことができることは少ないと思います。

そこで相手が自分の会社で商談しましょうと言ってきた時もうまく自社で行えるように話を持っていくことも大事です。

例えば・・・

「その日のその時間は予定が埋まっております。ちなみに差し支えなければいついつに当社でよければ予定が空いているのですが、いかがですか?」

などの切り返しができると良いかもしれません。

確実にうまく行くとは限りませんが・・・

ちなみにネットで見たのですが、以前紹介させていただいた英会話の悪徳勧誘業者はこんな手法も使っていたみたいです。


●悪徳勧誘業者の地の利作戦
ネットに書き込んでいた人Aさんが悪徳勧誘業者にやられた地の利作戦です。

A「英会話はやはりやめときます。」

業者1「そうですか。ちょっとお待ちくださいね。」

・・・しばらくして

業者1「お待たせしました。」

業者1のあとに2人ほど続いて・・・

業者2「なんでやめるの?」

業者3「説明でわからないところありました?」

A「い、いえ・・・」

業者2「これからの時代は英会話ですよ?」

業者3「ぜひやりましょう!!」



私は罵声など飛ばされるという「善玉・悪玉戦術」を使われましたが、それとは違う手法も使うみたいです。

・・・気をつけましょう!!

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シチュエーション別交渉③

おはようございます。

実は私は建設会社で働いているのですが、私は総務・人事部で働いております。

小さい会社なのでよく工事部の書類作ってと言われるのですが、私も自分の仕事で精一杯な時があり、断ることがあります。

そうすると喧嘩になります。

「何故、出来ないんだ!?」

自分の仕事があるからだよ!!

本来、会社の各部署では、会社の利益増大、経費削減に向けて協力し合うのが良いと思われますが、どの部署も様々な事情を抱えているので、簡単に協力することもできません。

そこが難しいところです。

本日は「社内部署間の交渉」についてお話します。

まず・・・

上記の私の会社の例でどのような問題点があるかと言うと・・・

①工事部の書類を頼まれる=人が足りていない。

②工事部の書類を引き受けると=人材採用活動が出来ない。

の2点が挙げられます。

工事部の書類をやらなくてはいけない。

しかし、やると人材採用活動が出来ない。

よってずっとこの状態をキープしなくてはいけない。

一種の「囚人のジレンマ」に陥っている気もします。

「囚人のジレンマ」については後日、お話します。

話を戻しますが、この問題にはどのような解決策があるか。

まず工事部と私との間で「書類をやる・やらない」の話になり、敵対関係になってしまっているのが問題です。

同じ会社の人間です。

仲良くしましょう。

どのようにすればこの問題が解決されるかお互いが協力して考えてみるのです。

短期的な解決を目指すのであれば「私が書類をやる」ということになります。

しかしそうすると人材が足りていない上に採用活動が出来なくなるので、長期的にみたら、会社にとって不利益になるでしょう。

そこでブレストでもなんでも良いので協調的な話し合いをしましょう。

私だけの意見で出るのは・・・

①部長にも採用活動をお願いする

②会社で人材戦略を練ってもらい、それに沿った採用活動に集中する

③私が大量の残業をし、両方やる

出来れば②でやっていきたいものです。

この問題は会社単位で考えるべき問題なので。

・・・

では、何が言いたいんだ?

と言われると要は部署間で仲良くしてより良い解決策を見つけましょうということです。

結構、部署間ごとに自分の部の利益ばかり考える傾向が世の中にあるみたいです。

それが部署間の争いを生む要因になっているので、まずは仲良く。

それがキーワードな気がします。

このようなコンフリクトに陥ったら、お互いの背景に着目して、解決策をお互いが提案していけると良いですね。

ちなみに私は①と②を提案したら、③をやれと言われました。

ちくしょ!!

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シチュエーション別交渉術②

おはようございます。

前回は「上司との交渉」についてお話させていただきました。

本日は「部下との交渉」についてお話していきたいと思います。

前回が部下から上司への交渉で、本日は上司から部下への交渉です。

上司が部下に交渉??

命令すればいいから簡単だよね!!

そう。

上司には部下への指揮命令権があるのです。

命令しちゃえば簡単です!!

しかし、それではデメリットがあるのです。

まず上司から部下への交渉の仕方に2つ種類があります。

①命令型の交渉

②質問型の交渉

です。

①はそのままです。

指揮命令権を乱用して、やりたい放題部下に命令するのです。

上下関係が根深い日本では、部下は命令を聞く可能性は非常に高いです。

交渉成立です。

しかし・・・デメリットがたくさんあります。

命令をすると部下は言うことを聞くだけなので、上司の言われた通りに物事をこなします。

それでは、上司に言われた事以上に良い案は生まれないですし、仕事に面白みが出ないのではないでしょうか?

現在の終身雇用がなくなりつつある日本で、会社への忠誠心もあまりない人だったら、辞めてしまうかもしれません。

優秀な人材ほどこのような事態が起きると辞め、ライバル会社に転職!ってこともあるみたいです。

では、続いて②の質問型の交渉です。

これは部下に仕事を命令するときにただ命令するだけでなく、その命令に対して質問をしていきます。

例えば「取引先と商談してきてほしいのだが、どのように交渉したら良いと思う?」

です。

答えはたくさんあるでしょう。

ここで上司と部下でたくさんの案を出し、お互いが良いと思う案で決め、商談に望むということです。

お互いのコミュニケーションも取れ、尚且つ部下は様々な考えを上司と議論でき、部下自身の成長にもつながると思います。

上司には部下を育てるという仕事もあります。

ただ命令をし、部下にやる気をなくさせるよりも、このようにコミュニケーションを取り、お互いを高め合うようなスタイルで接していくと良いかもしれません。

では、両方の事例です。

●私がメガネ屋で働いていた時の話です。

・所属店舗にて・・・(命令型の交渉)

店長「売れぇ!!高い商品をたくさん売って売って売りまくるのだぁ!!騙してでも売り
   まくれぇ!!」

ネゴ「・・・」



・応援先店舗にて・・・(質問型の交渉)

店長「ネゴさん、どうしたらメガネって売れると思う?」

ネゴ「相手のニーズを知り、用途に合わせたメガネを提案することですかね?」

店長「そうだね。お客様によって様々なニーズがあるからね。では、ニーズを探るにはど
   うしたらいいと思う?」

ネゴ「どんどんお客様とコミュニケーションを取り、効果的な質問をしていくことです!!」

店長「なるほど。ちなみに効果的な質問て?」

ネゴ「コミュニケーションを取れる仲になれば、私生活のことも聞けると思います。メガ
   ネは私生活で使うものですから、どのような私生活を送っているか聞き出すことは
   重要だと思います。」

店長「素晴らしい!では、ここでちゃんとしたお客様の用途にあったメガネを売ることが
   何故大事なのかな?」

ネゴ「しっかりと用途に合わせたメガネを売ることで信頼が生まれ、リピーターになって
   もらえ、長期的な利益を生むことが出来ます!!」

店長「では、この事を意識して頑張りましょう。」

いやぁ、明らかに違いますよね。

私は応援先のこの店長を物凄く崇拝してました(笑)

質問型の交渉の最大のメリットは、質問することで部下の考えを引き出すことができ、それをさらに質問することで仕事の本質を理解させることが出来ます。

そして、部下のパフォーマンスを最大限発揮させることが出来るでしょう。

これはコーチングに当たるのでしょうか?

コーチングは分野でないのでわからないですが、共通する部分は多々あると思います。


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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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