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シチュエーション別交渉術①

おはようございます。

先日、会社のパソコンが急激に調子をおかしくしました。

以前から指摘されていたことですが、隣にある部長のパソコンがウィルスにおかされており、そこからウィルスが入って調子がおかしくなっているみたいです。

現に私の前に座っている人のパソコンは購入して1ヶ月で壊れました。

そこで部長に「ウィルス対策を検討してみてはいかがですか?」と提案したところ・・・

「俺のパソコンからウィルスが色々なパソコンにいっているという証拠はないだろ?こういうことはよくあるんだ。」

明らかにあんたのパソコンからだ!!

この席に移動してきてから、調子がおかしくなったし、前の人のもすぐに壊れた!!

と言いたかったが、言いませんでした。

私の例はささいなことですが、日々の上司との交渉で悩みを抱えている人は多いのではないでしょうか?

上司と交渉することは結構、エネルギーがいるんです。

何故なら上司は我々よりも会社で力を持っており、指揮命令権があるからです。

上司と言い争いをしたら、左遷されてしまう。昇進できない。ということからも言い争いを避け、どんどん会社の業績・環境は悪くなることもあるのではないでしょうか?

そもそも上司と言い争いをせず、うまく話さえ出来ればと思いますよね。

そこで今回のテーマはシチュエーション別交渉ということで「上司との交渉」についてお話をさせていただきます。

一応、シチュエーション別交渉シリーズは今後・・・

①「上司との交渉」

②「部下との交渉」

③「社内部署間の交渉」

についてお話していく予定です。

では、「上司との交渉」で気をつけるべきポイントは・・・??

まずは上司を否定しないことでしょう。

上司の意見を否定すると、もはやそこにはWIN-WINもなく、意見を否定された上司はプライドに傷がつき、部下の言うことなど聞くもんかとさらによくわからない判断へと陥ってしまうかもしれません。

一種の「行動のエスカレーション」です。

次に・・・上司のタイプをよく分析することです。

これはどのようなコミュニケーションを取ると、その人とうまくやっていけるかを考えれば良いと思います。

例えば飲みニケーションが好きな人なら、飲みに行って話をすればいつもと違った方向に話が進んでいくかもしれません。

今回は理性で勝負するタイプと感性で勝負するタイプの上司についてお話します。

まず理性で勝負するタイプについて。

このタイプはどんな主張にも根拠を求めます。

この手のタイプには勢い、精神論でぶつかってもうまくいかないでしょう。

まず資料を用意し、論理的に説明することが大事になると思います。

逆に感性で勝負するタイプの上司は勢い、精神論でぶつかったほうが良いかもしれません。

というのも感性で勝負するタイプは、感情に訴えかけられると心が動く傾向にあるからです。

さらに細分化するとさらにプライドが高い、温厚、すぼらなどたくさんのタイプが出てくるかと思いますが、まずはじめに理性か感性かで判断してみると良いと思います。

人間のタイプは簡単には読めないので難しい交渉になると思いますが、日々接しているとなんとなくわかってくるものですよね。


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期限がもたらすもの

おはようございます。

日常でよくこんなことありませんか?

期間限定で安くなっている商品を見ると、その場では買わないまでも、結局期間ギリギリで購入してしまう。

よく考えた上で期間ギリギリで購入してしまうのです。

人間、このような期限が迫ってくると何かしらの行動に出るようになります。

交渉時に自分に期限があると期限ギリギリで大きく焦ります。

期限がもたらす効果は絶大です。

一種の「脅しの理論」に当てはまるかもしれません。

どうしても相手と合意しなくてはいけない契約だとすると、それなりの譲歩をしなくてはいけなくなる場合もあります。

対処法はいくつかありますが、2点ほどご紹介させていただきます。

①相手にこちらの期限を悟られない。

②期限を知られてしまったとき、一度社内に持ち帰り、社内で交渉し、伸ばす。そして相手には知られないようにする。

この2点です。

まぁ、そうだろうな。

わかってるよ!!そんなこと!!

と言われると思います。

私も思います。

しかし交渉時に相手がいるとなかなか期限を隠すことが難しい時もあります。

人間、隠し事するとそわそわするみたいなので、一つのしぐさで相手に悟られる場合もあ
ります。

そして、②の社内交渉で期限を伸ばす。

ですが、社内交渉・・・これまた難しいです。

社内で色々な部署が調整をしなくてはいけなくなりますので、一大事です。

このような社内部門間交渉については後日、お話します。

以上、お話してきましたが、私はあまり期限を知られたことがないので、良い事例が思い
つかないのですが、先日あった出来事がそれに近いかと思いますので、ご紹介します。



●とある研修施設のレストランにて・・・
先日、交渉アナリストの講師になるための勉強会に行ってきました。そこのバイキングで
食事をした時のお話です。


私の目の前にとても美味しそうなとろろがありました。

食べてみるとやっぱり美味しかったです。

なかなか食べられない美味しさだったので、ついついおかわりをしてしまいました。

バイキングが残り15分になった時、私は恐ろしい行動に出ました。

3杯連続でとろろを食べたのです。

このままでは、しばらくこのとろろを食べに来ることが出来ない!!

そう残り15分でしばらく食べられないのだ。

このような期限に迫られ、明らかに個人バイアスである「行動のエスカレーション」を引
き起こしてしまいました。

ちなみにこのとろろが一杯300円でも食べていました。

最初の一杯を入れると合計四杯。

1200円です。



このように期限があると人間、驚くべき行動に出ます。

期限が迫っても冷静な判断をするようにしましょう・・・。

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上手な切り出し方

おはようございます。

そういえば昨日、私のブログによく登場するコピー機の営業君が来てこう言いました。

「ネゴさん!今度、うちのコピー機の展示会やるんで来てください!!」

・・・?

「何故??」

「この前、買い換えたばかりなのに・・・。」

と思いました。

このように突発的な営業の仕方では正直、相手が展示会に行きたい、この商品買いたい、と思わせることはほぼ不可能でしょう。

例えば新規開拓の飛び込み営業などでこういう場面はよくあると思います。

新規開拓の飛び込みはいかに相手に話を聞いてみようと思わせるかが、重要になってくるかと思います。

事例を交えながらお話していきます。


●別のコピー機の営業とのやり取り
以前、コピー機を買うときに他の会社の営業ともやり取りをしていましたが、その時の話です。

営業「うちのコピー機はエコなんです。」

ネゴ「エコ?それで??」

営業「今の時代、エコです。社会に貢献しましょう。」

ネゴ「社会貢献とは素晴らしいですよね。で、うちの会社がそのエココピー機を使うメリットは?」

営業「エコなんです!!」

終始、エコを主張していましたが、肝心のエコなので節電もでき、ランニングコストを抑えられ、経費削減につながりますとの説明が全然ありませんでした。

また経費削減につながるなら、現在との差を表にして出してもらいたかったです。

この後、これ以上話を聞いてもエコしか出ないなと思い、この会社との商談はここでストップしました。

相手にとって「話を聞いてみよう」「また会ってみよう」と思わせるトーク力が新規開拓の飛び込み営業には必要かもしれません。


●自動車購入の見積もりにて・・・
先日、自動車を購入しようと思い、お店に行って販売員の方と話をしていました。

ネゴ「初めて買うので、普通に走れるコンパクトカーでカーナビがついていればいいです。」

販売「最近のオススメはこちらになりますね。」

ネゴ「ん?色々余計なオプションがついてますね。スマートキーにオートエアコン?」

販売「スマートキーは非常に便利です。エンジンかけるときとかにボタン一つで出来ます。
   オートエアコンは自動で温度を調整してくれるんです!!」

ネゴ「普通にキーさしてエンジンかけるし、手動で温度調整するからいらないですよ。」

販売「すごい手間が省けるんですよ!!面倒でしょう?手動でやるの。」

ネゴ「いらないです。」


人のニーズを考えずに自分の売りたいものを押し売ろうとするのもお客様に逃げられる一つの例になりますね。

このように相手に興味を抱かせる一言は大事ですね。

私が、そういうトーク力があるなと思う人が実は一人いるんです。

ジャパネットたかたの高田社長です。

皆様、ジャパネットたかたのCM見たことありますか??

通販のCMです。

その時はデジカメの通販だったのですが、高田社長のトーク力に魅力を感じました。

それが・・・

「はい!このデジカメ!!メカは難しいと思われがちですが、このデジカメは違います!!この電源のボタンを押して、ここを押すだけでほら簡単に取れます!!おじいちゃん、おばあちゃん!!これで孫を撮って一生の思い出にしましょう!!」

昔見たCMだったのですが、こんな感じのことを言っていたと思います。

確かこんな感じのこと・・・

実際にCMを見てみるとトーク力の凄さがわかると思います!!

お年寄り向けに話してたと思うのですが、ポイントは三つあります。

①まず「デジカメのような最新のものは難しい」というバイアスを取り除こうとする。

②操作の仕方が簡単なことをスマートに伝える。

③「一生の思い出」という付加価値について説明。

短い時間ですが、「買いたい!!」と思わせるトーク術は素晴らしい。

このように物事を簡潔に伝えることも大事ですよね。

交渉学にも色々な手法がありますが、交渉学について学んでみたいという方は・・・


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童顔ステレオタイプ

おはようございます。

本日は童顔ステレオタイプについてお話をさせて頂きます。

ステレオタイプは以前にもお話しましたが・・・

「特定の文化によってすでに類型化され、社会的に共有された固定観念やイメージのようなものである。」

というものです。

今回、童顔ステレオタイプということですが、多分皆様イメージ通りだと思います。

社会的に童顔の人に共有された固定観念とは!?

「親しみやすいが、頼りない」

です。

私も童顔なので、すごい困りますね。

こういう固定観念。

また私は童顔ステレオタイプについてこのようにも言えると思います。

「親しみやすく、騙しやすい」

童顔=小童

昔よく言われました。

友達と言い争いした時・・・

「お前なんか怖くないから、何言われてもへっちゃらだぜ。童顔!!」

今でもコンプレックスです。

次第に目がつり上がってきて今では物凄く目つきが悪くなりました。

しかしながら、まだまだ童顔です。

でも、目つきが悪くなり、もともと短気という気質から怒ると怖いというレッテルが最近貼られています。

話を戻しますが、童顔は言い争いになると不利なイメージがありますね。

というのも相手が固定観念から強気に出てくるのです。

本当に気弱な人はそれでやられてしまうでしょう。

しかし一つだけ・・・意外と童顔の人って怒ると怖いことが多いです。

逆にやられないように気をつけましょう。

まぁ、人は見た目で判断してはいけないという良い例です。

交渉時は見た目で強気に出たりせず、相手の気質を見極めた上で先方を考えましょう。

では、一つ事例を・・・

●可愛い顔に騙されるな!
以前、会社にシュレッダーの営業がやってきました。背が低く目がくりくりした童顔の女の子。俗に言う妹キャラでしょうか?

女子「私、○○株式会社の○○と申します!今年入社したばかりで今、担当エリアの企業
   様に名刺を配っているんです。名刺交換していただけますか???」

ネゴ「いいですよ。」

しつこい営業とは程遠いキャラだったので、快く新人の練習台になってあげました。

その後・・・

電話にて・・・

女子「ネゴさん、先程はありがとうございました!!単刀直入に言いますが、シュレッダ
   ―はいりませんか?」

ネゴ「いらないです。」


翌日、会社にて・・・

女子「アポもしてないのですが、会社のパンフレットお持ちしました!!興味があればぜ
   ひ!!」

ネゴ「・・・」

翌週、会社にて・・・

女子「こんにちは!!その後、シュレッダーはいかがですか!?」

ネゴ「しつけぇ!いらねぇんだよ!!」

その後、来るのが2週間になりました。

可愛らしい妹キャラがまさかこれほどまでにしつこくなるとは・・・。

やはり見た目で判断してはいけないです!!!

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質問

おはようございます。

本日は交渉時にどのような質問が効果的かについて考えていきたいと思います。

質問って質問だろ?

聞きたいこと聞けばいいんじゃないのか?

と思われるかもしれませんが、質問は聞き方を変えるだけでがらっと印象が変わるものです。

では、質問の種類をお話します。

①直接的質問
知りたいことをストレートに質問する。

②間接的質問
知りたいことの周辺事実を質問し、質問の意図を相手に悟られずに知りたい情報を聞き出す。

なんだそんなかとか!!

そんなことです。

しかし、この二つの質問をうまく使い分けることが交渉の結果を大きく左右する場合もあります。

まず①の直接的質問ですが・・・この質問方法はストレート過ぎる為、相手に警戒心を抱かせることがあります。

その代わり聞きたいことを確実に聞き出せる方法と言って良いでしょう。

では②の間接的質問。

こちらは知りたい情報のまわりから質問していき、その応えから自分の知りたい情報を推測していくという質問方法です。

この質問方法は相手にこちらの意図を悟られずに警戒心を与えないというメリットがありますが、相手が持っている情報を推測しなくてはいけないので、情報を誤って認識してしまうこともあります。

では、私が最近実験的に行った事例にて・・・


●家電量販店にて価格交渉

・直接的質問での交渉

ネゴ「このパソコン、これより安くならないですか?」

店員「う~ん。厳しいですね。」


・間接的質問での交渉(後日、別の担当者に)

ネゴ「このパソコン、他のお店ではもっと安かったのですが、違いは何かあります?」

と言いながら、型番と性能などその他保証期間などを伝える・・・

店員「うちのパソコンはパワーポイントがついているのですよ。そちらのお店のは、つい
   てないので、その差ですね。保証期間は同じくついてきます。」

ネゴ「なるほど。では、予算がこれではパワーポイントはつけられませんね?」

店員「例えば、うちがお勧めしている回線に加入して頂ければ、お値引きできます。」



といった感じでした。

直接的質問の時はうまく情報を引き出すことが出来ませんでしたが、間接的質問をした場合、会話もはずみある程度の情報を引き出すことが出来ました。(パワーポイントの有無、お勧め回線加入で値引き)

シチュエーションによっては直接的質問が効果的な時もあると思うので、交渉時に常に直接的か間接的かを意識して質問をしてみるとどのような時にどんな質問をすれば良いかわかってくるかと思います。

交渉は日々の積み重ねで確実に上達するスキルだと思いますので、ぜひ実践してみてください。

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ブレスト

おはようございます。

日々、生活をしていると色々なバイアスに出会います。

「この事業には多額の投資をした!今更やめられるか!!」行動のエスカレーション

「5年しか使っていないのにテレビが壊れた!!」枠付作用(フレーミング)

「この会議の方向性おかしいけど、誰もなにも言わないし、まぁいいか」同調圧力

などなど。

バイアスがあると交渉においてもコミュニケーションにおいてもうまくいかないことが多いでしょう。

つまり円滑な交渉・コミュニケーションを達成するには、このようなバイアスを取り除かなくてはならないのです。

しかし、人間が持っているバイアス・固定観念を取り除くのはなかなか難しいものです。

自分が生きてきた経験がバイアス・固定観念には染み付いていますからね。

その人のバイアス・固定観念は簡単には取り除けないし、否定できないものです。

そこで今回は一つだけバイアス・固定観念を打ち破る手法をご紹介します。

その名もブレーンストーミング。

略してブレスト。

なんだかプロレスの技みたいですね。。。

ブレストとは、会議や交渉などで参加者がアイデアを考えつくだけ、出し合い、その出されたアイデアに対して決して意見や否定をしてはいけないものである。

このようにたくさんのアイデアを出すことによって、より良いアイデアが生まれ、新たな価値観ある結果を創造することにつながるのです。

ちなみに何故、アイデアに意見や否定をしてはいけないのかと言うと・・・

アイデアを否定されたりすると、その後その人は萎縮してしまい、アイデアを出しづらくなるからです。

会議や交渉で行き詰まったら、ブレストを提案してみると良い方向に転がるかもしれません。

良いアイデアが出ると、バイアス・固定観念を持っている人も「なるほど。そういう考えもあるのか」となるわけです。

残念ながら私の身近にブレストに関する良い事例がありません。

しかし大変貴重な体験をしましたが、新卒で社会人となり、もう5年目に入ろうとしてますが、今まで働いていた会社はブレストなどない会社でした。

もう上の人の意見が一番。

下っ端は黙ってろ!!

的な・・・笑

会議でまとまるものまとまらずにいつも危険な方向に話が進みます。

このように集団で会議などを行い、危険な方向に話が進むことを「リスキーシフト」といい、集団バイアスの一つです。

「リスキーシフト」に関しては、また後日お話します。

ブレストは主に集団バイアスを脱却するのに効果的かもしれません。

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話下手な人

こんばんは。

私は話すのがとても苦手です。

だから話すのが得意な人、語彙の多い人はとても羨ましいです。

話すのが得意だと、やはり交渉も有利に進めることができます。

話し上手な人は、交渉時にうまく論理的に物事を話し、そして上手に質問することができるので、相手から知りたい情報を引き出しやすいのです。

統合型交渉に導くためには、お互いが多くの情報を共有することが不可欠になりますので、話し上手の方は交渉が上手だと言えるでしょう。

羨ましい限りです。

話し下手な人は!?

交渉下手ってこと!?

気になるあの子とデートしても話し下手だといつもフラれる!!

ちくしょう!!

と思わないでください。

話し下手でも交渉が下手なわけでもないし、気になるあの子にフラれるわけでもありません。

話し下手には話し下手なりの交渉の手法があるのです。

話が上手な人が取る手法とは全く別の手法です。

皆様、話し下手にはどのようなイメージがあるでしょうか?

会話がつまらない!!

口数が少ない!!

語彙が少ない!!

コミュニケーションへたくそ!!

最後のは言い過ぎです・・・

世の中のイメージでは、話し下手な方は「口数が少なく、語彙が少ない」というイメージがあるのではないでしょうか?

また情報に乏しいなど。

ビジネスの場だと最新の情報を仕入れておかないと、会話に困ることが高い頻度でありますよね。

しかし、本当に話し下手な方は交渉に弱いのでしょうか?

私はそうは思いません。

話し下手な方は残念ながら、ぺらぺら話すことが出来ませんが、不要なことを言うことがあまりないというメリットがあります。

つまり、どういうことかというと・・・

話上手な人特有の論理的マシンガントークとは逆の手法を取るのです。

話し下手な人が取るべき手法は・・・

① まず相手の話をよく聴く

② 聴いた話から相手のニーズをよく考える

③ 相手が無理な要求をしてきたらNOと言う

簡単に言うと話し下手な方は受け身になることが多いです。

なのでよく話を聴くのです。

話を聴いていればなんとなく相手のニーズがわかるものです。

そこでポイントを絞って短絡的にまとめて相手に言葉数は少なくても結構なので伝えていくのです。

そうすればぺらぺら喋らなくても交渉の形になります。

たまにいますよね。

あまり話さない人。

私は意外とこのようなタイプが苦手なんです。

まとめるべくタイミングでうまくまとめてくるので・・・

このように話し下手だからといって手法を選べば交渉はしやすくなるのです。

最後に③の相手が無理な要求をしてきたらNOということについてお話します。

交渉の心得には「NOの原理」というものがあります。

話上手VS話下手の交渉になって、話上手な方に押し切られそうになったらNOと言いましょう。

交渉は最終的にどちらか一方が合意しなければ決裂します。

押し切られそうになったら「NO!!」です。

一度、「YES」と言ったら、そのあと「NO」とは言いにくくなります。

逆に「NO」と最初に言っておけば、いつでも「YES」に変えることができます。

不利な条件で相手が提示した時は「NO」と言い、状況をよく考えましょう。

場合によっては相手が譲歩してきます。

また交渉決裂することもあります。

しかし不利な条件で交渉成立するよりはましかもしれません。

人間にはタイプがあります。

自分のメリット・デメリットをよく把握し、交渉することが大事なのかもしれません。

では、最後に事例を・・・

●わが社の寮のお風呂交換に伴う価格交渉

営業「この見積もりの価格では納得してもらえないですか??」

ネゴ「はい。無理です。高いです。」

営業「結構、ぎりぎりなんですが・・・」

ネゴ「無理です。高いです。」

営業「では、もう5%お値引きしましょう。これでいかがですか?」

ネゴ「無理です。他の会社のが安いです。」

営業「・・・他の会社いくらですか?」

ネゴ「言えません・・・。」

営業「こ、この価格でいかがですか!?」

ネゴ「にやり」

意外と譲歩幅を持っている相手には使える手法かもしれません。



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ハーバード流交渉術

おはようございます。

皆様、書店には行かれるでしょうか?

全く行かないという人はあまりいないと思います。

書店に行かれる方は一度くらいは見たことがあるかもしれません。

「ハーバード流交渉術」

ハーバード流交渉術はハーバード大学交渉学研究所で生まれた交渉術です。

では、実際どのような交渉術なのか説明します。

ポイントは次の4つ。

①人と問題を分離せよ

②立場ではなく、利害に焦点を当てよ

③行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ

④結果は、あくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

なんかポイントといってもよくわからない・・・ですかね?

簡単に言うと、「ハーバード流交渉術」は交渉において感情による決定を取外して行うというものです。

感情的になったり、自分の立場に固執したりすると交渉が難航することもあります。

要は勝ち負けを意識してしまうから、WIN-WINはおろか交渉が決裂することもあるのです。

しかしながら「ハーバード流交渉術」に固執しすぎても良いのかという意見もあります。

人間は感情のある生物であり、人によって感情はそれぞれなので把握するのは難しいということですね。

感情を取り外すのはとても難しいことです。

自分の利益がかかっている場合は特に・・・。

まぁ、意思決定する際に感情が入っていると良い意思決定が出来ない場合がありますからね。

なんとか把握したいものですが。

あいつには負けたくない!

だからこちらに有利になるような提案をして、ごりごり押し売ろう。

そう考えたときにWIN-WINは無理なのです。

このような感情を取り除くと、色々な可能性を人間は探し始めます。

感情を取り除いた時にはじめてお互いが契約するのに、最も良い状態を探すのかもしれません。


●感情が絡んだ交渉
私が前、感情を絡めて交渉した結果、決裂した交渉についてお話します。
ビルの設備管理で電気屋と打合せしていたところ、相場より高めの価格を提示された気がしたので、他のところからも見積もりを取り、やはり高かったので、もっと安くしてくれと交渉した時の話です。


ネゴ「他の電気屋だとこんなに安いのですが、もっと安くできませんか?」

電気「うちは技術力で売ってるのでこの価格なのです。他のところはきっと手抜きでしょ
   う。」

ネゴ「それにしても御社は高いと思われます。」

電気「そんなことないですねぇ。」

ネゴ「・・・ぶち!」

電気「で、どうします?」

ネゴ「帰ってください。」

電気屋の担当者に頭にきて、そのまま追い返してしまいました。

ここの電気屋は確かに技術は素晴らしくとても良いと感じていたので、あとで後悔しました。

感情的になるのはよくないですね。

ちなみにその後、別の低価格で技術力のある電気屋を見つけましたので良かったです。


「ハーバード流交渉術」など世の中にはたくさんの交渉術がありますので、一つ一つ勉強することは重要です。

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名言・格言1

おはようございます。

私のブログをいつも読んでいただきありがとうございます。

最近、ブログを書いていて感じることがあります。

交渉学の知識を説明しながら、事例をお話するというワンパターンではそろそろマンネリ化してくると思うのです。

なので本日はいつもと少しスタイルを変えて、お話させていただきます。

どういうことをお話するかというと・・・

「名言や格言」について色々な視点から考察し、交渉学的に解釈しようという、ぶっとんだスタイルです。

とりあえず考えてみます。

ではでは、記念すべき1回目の名言・格言は・・・

「こんなことをしたら嫌われるのではないかと、何もしない男が一番嫌われる」

こんな恋愛に対しての名言をこの前、どこかで見ました。

実際、恋愛だけでなく、ビジネスでも同じことが言えそうな気もします。

まずこの名言に隠れているバイアスから探していこうと思います。

「こんなことをしたら嫌われる」

「こんなこと」にも人それぞれの価値観があると思うので、これは完全に思い込みだと思われますね。

これは「枠付け作用(フレーミング)」に当たると思われますね。

確かに行き過ぎの行動は嫌われるかもしれません。

あとをつけたり、しつこくメールを送ったりと・・・

しかしたまにいます。こんなやつ。

「俺なんかがメールして嫌われないかな?」

メールしなきゃ何も始まらないっす!!

この思い込みから、恋愛を一つ無駄にしてると言っても良いのではないでしょうか??

もっとアグレッシブに行くべきですね。

そもそも気に入った人がいたら、お互いにどんどん情報交換をしていかないと、密接な関係を築くなど不可能でしょう。

お互い一目惚れなら、例外ですが。

先も言いましたが、きっとお互いを知るという意味で情報交換をするのも交渉において重要です。

というのも相手がどのような好みか知らなければ、自分が相手と合うかどうかなどわかりませんからね。

相手のニーズを知るんです。

その為のアグレッシブなアプローチなのです。

大体、アプローチしないとその人との関係はずっと平行線上なのですから、振られてもいいという覚悟で行きべきかと思います。

ちなみにこれだけ熱弁しましたが、私は恋愛は下手くそです。

あくまでも交渉学的に見たら・・・

という意味で留めておいてください(笑)

こんな感じでお話させていただきましたが・・・

メール・電話・会うを繰り返し相手のニーズを知り、そして自分と付き合えばこのような面であなたを幸せにできる。

という提案が最終的な形になると思うのですが、ビジネスでもそうですよね。

最後に・・・恋愛に消極的な方々・・・「枠付け作用(フレーミング)」を取外し、勇気ある一歩を踏み出しましょう!!

お前が言うな!!!

とツッコミが入りそうなので、この辺で。

「名言・格言」から交渉を考えるというぶっとんだスタイルでしたが、なんとか形にはなったでしょうか?

また「名言・格言シリーズ」として投稿させていただくと思いますので、宜しくお願い致します。


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交渉学の源流

おはようございます。

先日、妻の実家に行ったときに面白い本を発見しました。

社会心理学の本です。

交渉学の研究に役立ちそうだったので、借りました。

興味深い内容でしたが、特に面白かったのが、「ステレオタイプ」「偏見」「差別」についてでした。

交渉学にも認知バイアス、思い込みの理解が重要になってきますが、これらの三点もバイアスに近いものを感じました。

簡単に三点を説明すると・・・


「ステレオタイプ」
特定の文化によってすでに類型化され、社会的に共有された固定観念やイメージのようなものである。

「偏見」
固定観念やイメージについて否定的に考えるものであり、偏見の3要素には、認知的要素・感情的要素・行動的要素がある。

「差別」
「偏見」の行動的側面である。


なんとなくバイアスっぽいイメージがつきますね。

交渉学で学ぶバイアスは元は社会心理学の研究が元になっていると言われており、このような側面から交渉学を見てみるのも勉強になりますね。

そういえば最近、ヨーロッパの国のサッカー選手(日本人)が人種差別により、その国でサッカーが出来なくなり、退団したというニュースを見ました。

とても残念な出来事です。

高い志を持って海外に行き、プロとしてサッカーに打ち込んでいたのに「差別」によってそれが閉ざされてしまうのはなんか嫌ですよね。

しかしながら、この地球上にはまだまだたくさんの「人種差別」があると思います。

交渉学、社会心理学的に何か「差別」を解消する策はないのか?

と思い、本を読んでいたのですがいくつか解消法が紹介されてました。

まず「差別」は「偏見」から起こるものだと思います。

この「偏見」の解消法を見ていきましょう。

解消法は3つに分けて・・・

①接触仮説

②非カテゴリー化

③再カテゴリー化

です。

よくわからん・・・

それが最初のイメージでしょう。

私もよくわからなかったです。

1つずつ説明をしましょう。



「接触仮説」
接する機会が多ければ好感度が増すという考え方です。「ステレオタイプ」や「偏見」はお互いの理解が深まっていないために起こることが多いので、接する機会を増やし、理解を深めることによって解消していく方法ですね。

「非カテゴリー化」
今まで異なった集団にいた者が個人間で密接に関係を作ることにより、最初のイメージが意味なくなり(非カテゴリー化)、「偏見」が解消されるというもの。

「再カテゴリー化」
対立している二つの集団が、なんらかの協力態勢を取らなくてはいけなくなり、その共通の目標を達成する過程でお互い抱いていた「偏見」が解消されていくものです。

要はどれも密接に仲良くしましょうということですか・・・

「接触仮説」についてはビジネスでもよく使われているかもしれないですね。

うちの祖父が「よく会社に顔を出す営業マンは好感が持てる」と言っていましたから(笑)

時にはしつこいという「偏見」が生まれるかもしれませんが、積極的にアプローチすることも交渉においては重要なのかもしれません。

私は「偏見」「差別」は世の中からなくなってほしいと思っています。

特に最近感じたのが「いじめ問題」です。

いじめは「偏見」から始まり、「差別」になることで起こるものだと思います。

教育現場で「偏見」を解消する動きが必要となるでしょう。


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チャイルドネゴシエーション

おはようございます。

実は私、最近子供が産まれまして、子育てに関して色々と勉強しております。

子育てって難しそうなイメージがあったので・・・

娘なので将来、「じじい、臭いんだよ!!」「てめぇと同じお湯の風呂なんか入れるか!!」

って言われないように穏やかな子に育てたい・・・(泣)

そんな想いで子育て本を購入して読んでいました。

色々、読んでいくと小さい頃からのコミュニケーションの取り方次第でどんな子に育つかがなんとなく決まっていくと書いてありました。

本当かよ。と思いながら、読んでいましたが、本当か嘘かはあまり関係なのです。

私はこの本を読んでいてある事に気がつきました。

小さい頃からのコミュニケーション=交渉 なんだと・・・。

なんでも交渉に結びつけるな!!!

ってクレームが来るかもしれませんが、実際にその通りなのです。

本には・・・

「親のニーズと子供のニーズが異なったとき、お互いの妥協点を見つけ、お互いが納得のできる方法を探すのが良い」

と書いてありました。

まさに統合型交渉。

つまり親がしつけの為、子供のニーズを無視して厳しくすれば、もしかしたら子供はぐれていくかもしれません。

また子供が泣き喚き、親が折れ、子供のニーズが達成されるようになっていくと、子供は何か欲しい物があるときなどに泣き喚くようになり、わがままに育つかもしれません。

つまり家族間で統合型交渉を築いていくことが物凄く大事なんじゃないかと思いました。

まぁ、全てが全てそうだと言うわけではありませんが・・・

しかし交渉学を学ぶ私としては、これ程子育て楽しみになる要素はありませんでした。

ちなみに「親のニーズ」と「子供のニーズ」って??

なんすか??

って思われる方の為に簡単なケースを・・・



●門限に関してのしつけ
お母さんと子供で言い争いをしていました。原因は「門限」について。
お母さんは「5時までに帰りなさい」と言う。
子供は「6時までに遊んでいたい」と言う。
このようなやり取りについてです。


母「○○ちゃん、門限は5時って言ってるでしょう!!」

子「だってうちだけだよ!5時が門限なの!!他の子は6時までなのに!!」

母「他は他。うちは5時だっていうルールがあるの!!」

子「いつも僕だけ5時に帰って・・・このままじゃ仲間はずれにされちゃうかも・・・」

母「そんなくらいで仲間はずれにするグループは○○ちゃんにとってよくないわ。」

子「・・・」

子供は親が導いてあげなくてはなりません。

そして、子供は親に依存していきます。

つまり切っても切れない中なのです。

このやり取りの中には色々なバイアスと分配型交渉の戦術が隠されていると思います。

まず母の「立場固定戦術」。

「門限は5時」というルールから、曲げません。

そして「枠付け作用(フレーミング)」。

「はやく帰るから仲間はずれにするグループはよくない」という枠付け。

また子にも「枠付け作用(フレーミング)」があるかもしれません。

「いつも5時に帰ると仲間はずれにされる」という枠付け。

私はまだ話せる子供と接したことないのでわからないのですが、もっとお互い話し合いをしたほうが良いとも感じますね。

まず・・・「何故、5時なのか!?」

え?6時でもよくね!?

って感じるのは私だけでしょうか?

おそらく母親の立場からしてみれば・・・こんな考えがあるかもしれません。

①6時は暗くなるから心配
②夕飯が6時だからそれまでに帰ってきて欲しい
③子供が宿題をやらないから、はやく帰らせてやらせたい

子供には「他の子は6時まで遊んでいるから自分も遊びたい」という明確なニーズがあります。

完全にお互いのニーズが合ってないですよね・・・

子供は親の言うことを聞いて成長するべきという考え方は捨てたほうが良いでしょう。

小さい頃から、子供の意見を尊重しつつ、自分の考えも聞いてもらい、お互いが納得できるコミュニケーションを取っていくのが大事でしょう。

といってもなかなか子供からお母さんに意見するのは難しいところがありそうなので、ぜひ親から歩み寄ってあげてほしいものです。

今回のケースの場合は、どのように妥結点を見つけると良いでしょうか?

皆様、考えてみてください。

まぁ、私も子育てし始めたばかりなのでわからないことだらけですが、しっかりとコミュニケーションは取っていきたいですね。


もしかすると交渉学の知識は子育てに役立つかもしれません。

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微笑みの国

こんにちは。

実は大学時代の卒業旅行でタイに旅行に行きました。

寺院巡りという渋いことをしていました。

しかし、日本とは違った文化に触れることは大変勉強になります。

私はタイで多くのカルチャーショックを受けました。

バンコクに着くなり、両手両足のない人が這いつくばっていたり、小さな子供が「お金をくれ」と言ってきたり、ゾウが街中を歩いていたり・・・

とにかく海外では、日本の常識が全く通じないことがわかりました。

交渉においても国境間で手法が違ったりします。

また地域間でも違うといってよいでしょう。

では、私がタイで受けた洗礼についてです・・・


●ゾウの置物を購入
タイに来て初日に行った寺院での出来事です。ふらっと屋台のお兄ちゃんが下手くそな日本語で話しかけてきました。

タイ兄「このゾウの置物買ってよ!」

木で出来た両手のひらサイズのしっかりとしたゾウの置物でした。重量感があり、お土産にちょうど良いと思いました。

ネゴ「いくら?」

タイ兄「300円(日本の相場)だよ。」

ネゴ「安!!」

かなりしっかりとした置物だったので安いと思ってしまいました。

タイ兄「2体で500円でどですか?」

ネゴ「マジですか?買います。」

こうして私はゾウの置物を2体購入しました。

その夜、私は街の中にあるナイトマーケットに行きました。

タイの物価は安いなぁ・・・と思いながら、お店を見ていくと、とあるお店で足が止まり、驚愕しました。

昼間に買ったゾウの置物が売っていたのです。

1体30円で・・・

目を疑いました。

え?昼間に買った値段の1/10・・・??

その時、気付きました。

私はタイにいるのだと・・・




見事にお兄ちゃんにやられました。

日本人は現地では、「お金持ち+タイの物価に慣れていない」といったところを狙い、いきなり相場の10倍くらいの値段にアンカリングして提示してくるみたいです。

平和ボケした日本人の心理をついたタイ人の巧みな戦術に私はやられました・・・

そして、旅行に行く前に知り合いにタイに行って買い物するなら、絶対に値切ったほうが良いと言われていたことを思い出しました。

こういうことだったのか・・・

まぁ、良い経験にはなりましたね。

翌日からは屋台で不用意に買い物しなくなりましたので・・・

今回はタイでの一例でしたが、世界にはたくさんの国があります。

旅行に行く際は騙されないようにあらかじめどのような国か調べておくと良いかもしれませんね。

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かじり戦術

おはようございます。

よくこんな光景を見るかもしれません。

ラーメン屋にて・・・

「おっちゃん、卵もおまけしといてよ!」

スーツ屋にて・・・

「このネクタイ、おまけしてくれない?」

電気屋にて・・・

「このデジタル時計、電池ついてないの!?電池おまけして!!」

このように物を購入するときに最後に一つおまけをつけてもらうように要求することを「かじり戦術」といいます。

分配型交渉の戦術の一つです。

最後にちょっとかじるというのが、名前の由来でしょう。

売り手側からするとメインの商品を売り、気の抜けたところで、買い手から「これおまけして!」というとメインの商品よりもだいぶ価格の下がる商品の為、「ま、いっか!」と感じ、おまけしてしまうみたいです。

つまり「かじり戦術」は本当におまけとして考えてもらうと良いかもしれません。

テレビを買って、「DVDプレーヤーもおまけして!!」は通じないでしょう。

せいぜいリモコンの電池くらいだと相手もおまけしてくれる可能性が高いです。

では、私の「かじり戦術」による失敗事例をご覧下さい。


●エアコン営業への「かじり戦術」
先日、我が社の寮のエアコンを新しくしたのですが、その時のお話です。いつもの営業マンが持ってきた見積もりを見て・・・

ネゴ「エアコン、高いですねー」

営業「これが最近の相場なのですよー」

ネゴ「それにしても高いなー」

営業「他の会社もこんなものですよ?」

ネゴ「じゃあ、これ購入するんでノートパソコン安いの一つおまけしてくださいよ。」

営業「ぱ、パソコン!?それは無理ですよー」

ネゴ「ですよね・・・」


私も何故、この時にノートパソコンを要求したのかよくわかりません。

きっと4月に入ってくる新人の為に経費を抑えるという意味で言ったのかもしれません。

このように価格の大きいものをかじろうとすると、高い確率で失敗するでしょう。


では、成功事例。


●先日、スーツを購入した時の話です
スーツ2着購入する予定でしたが、店員の激しいプッシュによりカバンも購入することに・・・


店員「そのスーツにはこのカバンも合いますよ!!ぜひ!ぜひっ!!」

ネゴ「え~スーツだけの予定ですよ?でも、かっこいいな。そのカバン。」

店員「でしょう?この機会にぜひ!!!」

ネゴ「じゃあ、カバンもそこのネクタイおまけしてくださいよ。」

店員「ネクタイ・・・わかりました!ではスーツ2着とカバンにネクタイおまけで!」

ネゴ「ネクタイ、2本ね。」

店員「・・・わ、わかりました。」



ちょっとかじりすぎたかもしれません。

しかしネクタイ2本くらいならおまけしてくれる人いるみたいです。

結構、日常でよく使われている戦術だと思います。

家庭内でも。仕事場でも。

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譲歩戦術

おはようございます。

最近うちのコピー機を変えた話は以前したような気がしますが、実はコピー機の金額をすごく値切ったんです。

営業マンが泣きそうな顔になるくらい・・・

営業マンは元の金額から、少しずつ額を減らしていきました。

「これでどうですか?」「では、こちらの価格ではいかがでしょう?」「この価格で勘弁してください。」「ひぃぃぃ、これ以上は厳しいですぅ。」「これが最後です。どうにかお願いします・・・」


5回くらいの価格交渉を経て、やっと契約に至りました。

5回・・・。

値切れば5回分、安くしてくれるんです。

値切ってみるもんですね。

・・・問題はそこじゃないのです。

何故、最初から5回目の交渉の時の価格にしなかったか?

そうすれば1回で交渉終わるじゃん。

いえいえ、そうではないのです。

ここには隠された罠があるのです。

価格の譲歩は、1回でどかんとやるよりも少しずつ下げていったほうが、売る側としてはより自分の理想とする(利益の出る)価格で妥結できる可能性が高いのです。

言葉じゃよくわからないと思うので、簡単な図にて・・・

例: 100円のボールペンの譲歩

①100円 → 50円

②100円 → 90円 → 80円 → 70円 → 60円 → 50円

どちらの譲歩幅が売り手にとって得となるでしょう?

恐らく②です。

一気に50円に値引きする①に比べると、②だと90~60円で売れる可能性があるからです。

つまり譲歩は小出しにするほうが、お互いの満足度の高い妥結点を見つけるのに最適だと言えます。

このような戦術を「譲歩戦術」といいます。

一応、分配型交渉の戦術です。

どの辺りが分配型でしょう?

②の例で見てみると10円ずつ減らしていってますよね?

ずっと10円ずつだといつまで続くのか・・・買う側からしてみればこれ程、ストレスが溜まることはありません・・・。

譲歩するときは・・・

③100円 → 70円 → 60円 → 55円 → 50円

最初の譲歩幅は少し大きくしてそこからは徐々に減らしていくのが良いです。

譲歩幅が減ってくると買い手ももう少しでおしまいかな?って思えるのです。

勿論、譲歩の途中で交渉決裂する場合もあるので、うまく相手方と交渉しながら、譲歩していくのが良いでしょう。

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憎めないやつ

おはようございます。

うちの会社の社員がある新人を見て、よくつぶやいています。

「あいつ使えないけど、憎めないやつなんだよなぁ。」

憎めないやつ。

グループの中に一人はいるのではないでしょうか?

私のまわりにもいます。

要領悪くて腹立つけど、ひょうきんな顔で笑っていたり、物凄く一生懸命に物事をこなしている人はなんだか見ていてこちらも穏やかになっていくものです。

今回は交渉学の知識というよりもこのような「憎めないやつ」について事例を交えてお話していきます。



●役所でのバトル
この前、仕事で役所に行ったのですが、いつもの担当と違い、新人の子らしき方が受付をしてくれました。その時の話です。

ネゴ「書類、持ってきました。」

職員「はい。ちょっと見せてくださいね。」

ネゴ「お願いします。」

職員「これちょっと違いますね。やり直してください。最初から。」

ネゴ「ん?いつもこれでOKなんですが、何がダメなんですか?」

職員「こことここの記載の仕方が間違ってますね。やり直してください。」

ネゴ「いやいや、いつもの人はこのやり方でOKなんですよ。○○さんはいないんですか?」

職員「今日はいません。やり直してください。」

ネゴ「そんなマニュアル通りにやらないで臨機応変になんとかならないものですか?」

職員「出来ません。」

ネゴ「なんで担当が変わるだけダメなんだよ!!!」

物凄い剣幕でキレました。

はいクレーマーです。

すると職員は・・・

職員「すすす、すいませーん」

ネゴ「なんとか出来るようにしてくださいよ?」

慌てた職員は色々な人に聞きながら、なんとかこの書類でOKをくれました。

職員「すみません。まだまだここに配属されたばかりなんで、色々と応用力がなくて・・・」

ネゴ「いえいえ、私の方こそすみませんでした。声を荒げて・・・」

最初は腹立たしい態度でしたが、最後はこの職員に愛着が湧きました。

何故か?

一生懸命、他の職員にやり方を確認をし、走り回っている姿を見ていて、憎めなかったんですよ。

むしろ最初キレてすみません。

そんな感じでした。

その後も役所に来て、この職員に会うと用もないのに話しかけるようになりました。

これは物を売る職業などでも言えることかもしれません。

一生懸命、お客様の為に駆け回る販売員・営業マンは魅力的なものです。

この人から物を買ってあげたい。

そう思うようになります。

地道に頑張っている姿はきっと色々な人が見ているものですね。

「憎めないやつ」には人が集まると思います。

そして「憎めないやつ」になると心情的にもなんとかしてあげたいなぁ。って思うものですよね。

私はそうでした。

このように交渉は知識と実践力だけでなく、人間性もかなり重要になってくるのでしょう。



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マンションか一戸建てか?

おはようございます。

この前、友達夫婦がもめたみたいです。

原因は将来、住宅を購入するときに「マンションか?一戸建てか?」

見事に旦那が一戸建て、奥さんがマンションになったみたいです。

マンションと一戸建てじゃ、どちらかを選ばなくてはいけないので、WIN-WINどころではないですよね・・・。

このようなどちらかが何かを得れば、もう一方が何かを失う状態を「ゼロサムゲーム」といいます。

よく「パイの分け前」で例えられますが、パイの配分も多く取る者がいれば、もう一人は必ず少なくなってしまいます。

見事に二等分出来れば良いのですが・・・。

それにしても生きていれば色々ありそうですね。「ゼロサムゲーム」!!

私が最近感じたのでは結婚式。

教会式か神前式か・・・。

これも一人一人の感性があるので、対立したら難しいところですね。

一生に一回のことですし。

うちはお互い教会式で一致したので、めでたしめでたしです。

そんなこんなで「ゼロサムゲーム」は関係ないのですが、結婚式で思い出しました。

私が結婚式の打ち合わせで妻と交渉した時の事例を一つ・・・



●結婚式の衣装選びにて・・・
2011年に結婚しましたが、スカイツリー完成記念パックというもので、いくらかお得なプランだったのです。しかし衣装もプランのしか選べず、それ以外の選ぶとプラス料金が取られるというもの・・・。一生に一度の結婚式。やはり衣装は大事ですね。


ネゴ「プランの中のタキシードじゃダサいよね?」

妻「う~ん。なんかぴんとこないよね。」

ネゴ「ちなみにこれプランじゃないんだけど、カッコよくない?」

妻「カッコイイね!!」

ネゴ「結婚式、一生に一回だけだし、写真にもたくさん映るからこれにしよう!?」

妻「どうぞ!」

なんてことのない日常の会話です。

妻も別にダメとは言ってなかったので、これが交渉かどうかはわかりませんが「一生に一度」という言葉がいわゆる「脅しの理論」に沿った交渉だったのかな?

とふと思います。

「期間限定」「残りあといくつ」はよく聞きますが、「一生に一度」もその類ですね。きっと。

もうあれから1年半くらい経つのか・・・

話がだいぶ脱線しましたが、「ゼロサムゲーム」に話を戻します。

友達夫婦の「マンションか?一戸建てか?」の交渉事例です。


●マンションか?一戸建てか?

妻「絶対、家はマンションがいいわね!!」

夫「いやいや、一軒家が男のロマンなんだよ。」

妻「管理が大変よ。防犯も心配だし、絶対にマンション!!」

夫「マンションは管理費もかかるし、近所付き合いが大変だって・・・」

妻「マンションがいいの!!」

夫「・・・」

こんな感じのやり取りで結局話はまとまらなかったみたいです。

なんか色々バイアスが絡み合ってるようですが、住宅購入は一生に一度といっていいほどの高額な買い物ですので、バイアスを取り払って、将来設計をしっかり考え、お互いが話し合って決めてもらいたいですね。

色々なバイアスがありますが、詳しく知りたい方は・・・


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モンスター退治

おはようございます。

先日、とある洋服屋さんでこんなやりとりに遭遇しました。



客「この前買ったこの服、小さかったんで、取り替えてください」

店員「え・・・一度着られたような後があるのですが、一度着ていますよね?」

客「そうだけど何か?」

店員「一度、使用すると交換はお断りしてるんです・・・」

客「てか着ないとサイズわからなくね?」

店員「そうですよね・・・。着ないとわからない・・・その為に試着室があるのですが・・・。」

客「サイズ書いてあるじゃん。俺の身長ならこのサイズなんだけど、きつかったんだよ。
  そちらの表示ミスだろ?変えてよ。」

店員「そうですね。確かにお客様はこの表示を見て購入されたのかもしれませんが、体型
   もありますので、出来れば試着してからでないと・・・。」

客「急いでたから試着してる暇なかったんだよ!!」

店員「急いでいるとそうですよね・・・。」

客「大体、買うときに使用したら返品できないなんて説明も受けてないんですけど!!」

店員「少々お待ちください・・・」

店員は店長らしき人を呼んできました。(ちょっと強面の)



店長「お客様、何かご不満でも?」

客「だからこの服サイズ合わないから交換しろってんだよ!!」

店長「一度使用されている場合、交換はお断りしてます。」

客「だからそんな説明受けてないんだよ!!」

店長「お客様、何故一度試着されなかったのでしょう?」

客「急いでいたんだよ!!」

店長「急いでいた?それはそちらの都合ですよね?普通はサイズが合うかどうか微妙な
   時は試着するのが当然ではないですか?」

客「・・・客に向かってその口の聞き方・・・」

店長「何故、そちらの都合でサイズに合わない服を購入して、サイズが合わないからとい
   って新しいのに交換しなきゃいけないのでしょう?」

客「客に・・・むかっ」

店長「何故、あなたはそのようないちゃもんをつけるのでしょう?」

客「いや、あの・・・」

店長「お帰りください。交換は出来ません。」



数日前の話なので、大体このようなやり取りだったように思えます。

まず最初の店員さんはこの客に対して、交渉の主導権を握られてしまいました。

客の言うことにいちいち「そうですよね。そうですね。」と認めてしまうこのような話法を「応酬話法」といいます。

この「応酬話法」は一見、相手の言うことを一度認めるので、良い交渉が出来るように思われがちですが、交渉の主導権を握られてしまう可能性が高くなるのです。

一度、認めてしまいますからね・・・。

その結果、店員さんは客にぐいぐい押し込まれそうになっていましたね。

しかし、そこで店長らしき人物登場。

この店長は「対立話法」を使い、逆に客を追い詰めていました。

前にも説明しましたが、「対立話法」とは相手の言うことに対して「何故?」と返すことにより、交渉の主導権を握る話法です。

うまくクレーマーを撃退してましたね。

街中で「応酬話法」と「対立話法」が交互に見れたので、つい興奮して立ち聞きしてしまいました。

もはや交渉中毒です。私。

ちなみに「対立話法」は交渉の場において大事な話法です。

「何故?」「どうして?」と質問していくことにより、相手の真意がわかったり、相手の潜在的なニーズを探ることも出来るからです。

何故!?

と言うのは日本人の場合、勇気がいる言葉かもしれませんが、ぜひ使ってみてください。

日常生活でも使えます。

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マンション紛争

おはようございます。

実は先日、新居に引越しをしました。

今回のマンションは管理人さんも良い人で、住民も皆、親しみやすいです。

前のマンションは・・・

色々、揉め事がありました。

では、事例を・・・



●管理組合VS住民(一人)
住民の一人が入口をオートロックにしたいという要望をだし、臨時総会を開きました。そこで管理組合(5人)と住民(10人)が話し合いました。ちなみにマンションは自主管理です。この話し合いはほとんどマンションの管理人と住民の矢野さんとの話し合いになります。

・登場人物

住民 矢野さん(仮名): 入口をオートロックにして欲しいと要望を出した人。

管理人 佐藤さん(仮名): オートロックは賛成だが、今はすべきでないと主張。



矢野「最近は物騒な事件も多いし、入口をオートロックにしましょう!!」

佐藤「いやいや、矢野さん。確かにオートロックは良いが、修繕計画に入ってないのです
   よ。区分所有者の決議も過半数にいたってないし、やりませんよ!!」

矢野「なんだと!!大体47戸もあるのに管理組合とその他住民を合わせて、なんでこれ
   しか参加してないんだ。皆集めろ!!」

佐藤「皆さん、忙しいんですよ。オートロックはなしです。」

矢野「お前が皆に嫌がらせするから、参加しないんだ!!お前に歯向かうと嫌がらせされ
   るからな!!」

佐藤「何を根拠に!!名誉毀損で訴えるぞ!!俺がいつ嫌がらせをしたって言うんだ!!」

矢野「皆、本当はオートロックにしたいんだ!!」

佐藤「誰もそんなこと言ってないぞ!!」

矢野「言ったら、お前に嫌がらせされるだろう。俺が皆に頼まれて代表して言ってるん
   だ!!」

佐藤「そうですか?今回の臨時総会を開くときにオートロックにするかどうかという内容
   だと伝えたら、皆どっちでも良いと言ってたけどなぁ。」

矢野「貴様!!またそうやってでっち上げを・・・怒」



この後、終始このような口論をしておりました。

この交渉のポイントはいくつかあると思うのですが、まずはマンションをオートロックにするかしないかの交渉でありました。

しかし、途中から佐藤さんが住民に嫌がらせをするかしないかの話にすり変わってしまいました。

これは佐藤さんと矢野さんの私怨が入った紛争でした。

私の見解では、矢野さんがいくつかのバイアスに陥っているような気がします。

まず「自信過剰」です。

矢野さんは自分がマンションの為に他の区分所有者を代表して、臨時総会を開き、交渉している。皆に頼られていると自信満々に言っていました。

すべて思い込みです。

私はよくマンションにこのような話を立ち聞きしていました。

「今度の臨時総会、また佐藤さんと矢野さんの口論になるんじゃないですか?」

「オートロックなんてどっちでもいいよ。でも、そんなこと言うと、矢野さん怒るから、つい臨時総会頑張ってくださいって言っちゃった・・・。」

とのこと・・・。

そして「行動のエスカレーション」。

最初はオートロックにするかどうかの交渉だったのですが、途中から佐藤さんの人格否定。

最後につかみ合いになるなど、明らかに行動がエスカレーションしてました。

それは私怨が入っていたからだと思います。

この二人、普段から仲が悪いみたいなので・・・。

他にも個人の主観により、様々なバイアスが見られそうな一例ですが、バイアスは怒りの感情が湧き起こっている時に出やすいのかもしれないですね。

私は会社の寮として住んでいたので、この総会に参加していたのですが、交渉アナリストとしてなんとかこの紛争を沈静化させなくてはと思い、切り出しました!!


ネゴ「あの・・・佐藤さんもオートロックには賛成なんですよね?今はやらなくてもやは
   りオートロックの方が住民も安心ですし、長期修繕計画に入れて、前向きに検討し
   ていくのはいかがですか?」

佐藤「そうだね。それなら良いかも。矢野さんもそれでいいね!?」

矢野「いいわけなんだろ!!ネゴさん、あんたは黙っとれ!!」

ネゴ・佐藤・その他「・・・」


紛争を解決するのは難しいものです。



交渉にはたくさんのバイアスが見られます。

一つ一つに敏感になり、バイアスを取り払いながら、交渉すると良い結果になるかもしれません。

このような交渉からコミュニケーションをもっと知りたいという方は・・・



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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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