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AIDASの法則

おはようございます。

日々、交渉を意識して商談など社内会議をしていると情報交換が必要不可欠だと気づかされます。

やはり情報を的確に認識しないとニーズがわかりませんから、結局的はずれな提案などをしてしまうのです。

相手から情報を引き出すのも良いですが、こちらの情報を正確に伝えることも大事です。

本日は相手に効果的に情報を提供するためのフレームワークを紹介します。

その名も「AIDAS」といいます。

アディダスではありません。

これは情報を提供して相手方に満足してもらうための5つのステップの頭文字を取って「AIDAS」という言葉になっています。

では、頭文字を見ていきましょう。

①Attention・・・知ってもらう

②Interest・・・興味を持ってもらう

③Desire・・・欲求を刺激する

④Action・・・行動を起こしてもらう

⑤Satisfaction・・・満足してもらう

です。

なんとなくイメージはわくかと思います。

まず①のAttentionです。
これは知ってもらうということです。

つまり自分達のアピールポイントを明確にし、確実に相手に伝えるということです。

続いて②のInterestです。

興味を持ってもらうということです。

興味を持ってもらえるようにアピールしましょう。

そして③Desire。

興味を持ってもらい、それをどうしても手に入れたいという欲求を起こさせるようにしましょう。

さらに④のAction。

欲求が芽生えたら実際に行動を起こしてもらうのです。

最後に⑤のSatisfactionです。

相手方を満足させてひと段落です。

このように「AIDAS」は知ってもらってから、相手方に満足してもらうための流れをイメージするためのフレームワークです。

事例は今度、紹介しますので。

本日は紹介までです。

申し訳ございません。

しかし、これをイメージするのとしないのとでは、だいぶ違いが出ます。

ぜひ活用してイメージしてみましょう。

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採用側の交渉術

おはようございます。

以前、就活も自分を企業に売り込む立派な交渉だと話しました。

なので就活においても交渉力は必須なのです。

では、就活者だけが交渉力が必須なのか?

私は採用担当者も交渉力が必須だと思います。

世の中にはたくさんの人材がいます。

優秀な人もいれば、少し変わった人もいます。

多くの企業は優秀な人材を欲するのです。

そうすると企業同士で優秀な人材の取り合いになります。

したがって採用担当者は就活者に自分の企業に入りたいと思わせるように自社をアピールしなくてはいけません。

要は・・・

就活者は自分をアピールし、企業に興味を持ってもらう。

採用担当者は企業をアピールし、就活者に興味を持ってもらう。

そして、最終的にうまくマッチングし、ミスマッチを防ぐ採用を心がけたいところです。

それが就職・採用におけるWIN-WINの交渉となるのです。

しかし、採用担当者として現場で働いている人には悩みがあります。

就活者は結局のところを自分をアピールするがゆえ、過剰なポジティブな発言を繰り返す傾向があります。

つまり真意が見えてこない場合があるのです。

就活者の特性を知り、自分の会社でうまくやっていけるか見極めなくてはいけない採用担当者としては、難しいところです。

採用で一番大事なのは相手のバックボーンを確実に理解することなのです。

ビジネスのシーンの交渉でも情報が必要になりますが、ここでいうバックボーンは情報です。

相手の情報を面接の時に得るのです。

では、面接の時に相手のバックボーンを引き出す為に気を付けることは・・・

①自社を売り込みすぎない。
自社を売り込みすぎてしまったため、就活者に話をさせる時間を減らしてはいけません。あくまでも就活者のことを知るために時間を使いましょう。

②YES,NOで答えられる質問はしない。
あなたは努力家ですか? → はい。  ×
あなたのセールスポイントは? → 私のセールスポイントは・・・ ○
相手に自由に話してもらうように質問をすると色々なことを聞き出せます。

③相手の経験を具体的に聞く。
例えば、今までどのような経験をしてきましたか?という質問だけでは・・・
私はこのような仕事をしました。で終わってしまいます。
しかし、あなたがこの業界に興味を持ったきっかけは?また今までの経験がどのように活かせるか?など具体的に聞くと相手のことがわかってきます。

などです。

当たり前のことですが、これが実際に就活者を目の前にすると難しいものです。

情報を聞き出すのは難しいですね!!

日頃からコミュニケーションを大事にしましょう!!
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耐震診断

おはようございます。

今、うちの自社ビルは耐震診断を受けて、助成金が振込まれるのを待っているところです。

なんと100%も助成金が出るのですよ!!

すごいですよね。

東日本大震災が発生して、東京都が耐震に関してシビアになったみたいです。

ただ全ての建物に助成金が出るわけではないのです。

特定緊急輸送道路に面している建物限定です。

特定緊急輸送道路とは、地震が発生した時に自衛隊やら救助隊などが通る道路です。

建物が倒壊して、その残骸が道路をふさいではいけないということで特定緊急輸送道路に面している建物に限定されたわけです。

そして、この特定緊急輸送道路に面している建物は耐震診断は義務になりました。(旧耐震基準の建物のみ)

つまり耐震診断を受けないと公表されてしまうのです。

今後、さらに南海トラフやら首都直下型の地震が来るといわれている中で耐震がどの程度なのかわからない建物に程、住んだり、テナントとしていたくないというのは当然の感想だと思います。

東京都は助成金を100%出すということで耐震診断を義務化したのです。

建物のオーナーとしても100%出るなら・・・

とうことで耐震診断を行うのではないでしょうか?

自分のビルの状態知りたいですからね。

さらに耐震診断の結果がもしNGだったら・・・?

補強も考えると思います。

東京都が耐震診断費用の助成金100%を掲げたことで補強も行う建物が増えるのではないでしょうか?

東京都としては、建物が倒壊して残骸が道路をふさいだり、死者を出すことは避けたいところですから。

最低限のところは耐震診断です。

補強まで行くとかなりの額がかかります。

さすがに補強は100%出ません。

条件にもよりますが、確か50%くらい・・・。

なので補強は努力義務なのです。

可能ならやってくださいということです。

しかし、地震が来たら倒壊しますよ。

と診断で言われて、補強をしないのは怖すぎます。

きっとやるところは結構多いでしょう。

東京都は結局のところ、耐震診断を100%助成することで、その後の補強もしっかりとやってくださいねと訴えかけていると思います。

一種の交渉ですよね。

しかし、特定緊急輸送道路に面してないところは助成金出ないみたいで、うちのビルの裏にあるビルは対象外なので、そこのオーナーがこんなこと言ってました。

「うちもやってほしいなぁ・・・」

なんとか全ての建物でやってほしいものです!!

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サイン

おはようございます。

実は今、友人の恋を応援しています。

そして、今いい感じみたいです。

良かった良かった。

っていい感じってどんな感じやねん。

どんな感じですか?

例えば、まだ交際もしていない女性と二人きりでデートしたら、それはいい感じですか?

確かに拒否されるよりはマシかもしれません。

二人で異性と出かけること自体、恋愛感情が絡んでいるから、告白すれば成功する。

そういう言葉をよく聞きます。

はっはっは。

思い込みです。

交渉学でいう「バイアス」が働いています。

こういう思い込みで暴走して告白して振られる愚か者はかなり多いのです。

振られる理由としてよく聞くのが・・・

「友達だと思っていた。恋人としては見れない。」

はい。

友達なんです。

異性と二人で出かけたからといって、恋愛感情が絡んでいる保証などどこにもないのです。

そんな思い込みは捨てましょう。

とはいっても、異性と二人で出かけるというのは親密な関係であることに変わりはないでしょう。

なのでいずれ恋愛感情に変わる可能性も残されています。

では、どうやって女性の恋愛サインを見極めるか?

私は男なのであくまでも女性のサインで話を進めます。すみません。

簡単なの二つ挙げると・・・

①ボディタッチ

②間接キス

単純です。

そのままです。

体に触れてくる回数が多ければ多いほど恋愛感情に近い感情を女性は持っています。

また間接キスOKもかなり有力です。

最低限、この辺を確認してから、告白してみましょう。

間接キスがダメだとほぼ友達止まりだと言えるでしょう。

ただこのサインは100%ではありません。

やはり恋愛には勇気と強いメンタルが必要になるのでしょう。

とりあえず二人で出かけてもそこで安心せずに色々分析してみましょう。
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役員VS社員

おはようございます。

昨日、下水道局と建設会社のパトロールを巡る話をしました。

今回も似たような事例です。

まずは事例を・・・

●メガネ屋での出来事・・・
私が以前、勤務していたメガネ屋での出来事です。店舗に会社の常務が来るとの情報が入りました。その時、店舗では・・・


店舗Aに店舗BからTELがありました。

店舗A「はい○○です。」

店舗B「○○さんですか!?」

店舗A「お。○○さん。どうしました?」

店舗B「今、こっちに常務が来ました!店舗を回っているみたいです。」

店舗A「なに!?」

店舗B「新商品の売れ具合をチェックしていきました・・・。気を付けて!」

電話を切ると店長は・・・

店長「ネゴさん!入口の洗浄機の水替えてきて!そして、フロアモップがけ!」

ネゴ「は、はい。」

店長「皆!今から常務が来る!!アクティブな行動を!!」

皆「はい!」
常務登場。

常務「○○君。調子はどうだい?」

店長「ぼちぼちです。」

常務「む。ディスプレイにほこりが。」

店長「ぐえ!」

私は思いました。

最初から掃除くらいやれ!

というのが正直な感想でした。

自分を上層部に売り込みたいのなら、普段から仕事をちゃんとするのが良いでしょう。

店舗を綺麗にしてアクティブな行動を普段から心がけて常務を迎えましょう。

そうするともっとうまくコミュニケーションがとれると思います。

このように国VS会社以外にも、上層部VS店舗というシチュエーションも存在します。

今回の場合のお互いの最大の目的は・・・

「お客様に過ごしやすい店舗環境と接客、商品を提供し、売上を上げる」ことなんですが・・・

店舗側がいかに上層部をうまくやり過ごすかが先行してしまし、うまく良い店舗作りを出来ていません。

これは上層部が口うるさいことしか言わないと店舗側が思っているからです。

やはり会議などでもそうですが、上下関係なく物事を言える職場環境ってとても大事だなと感じました。

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プロフィール

ネゴヨッシ~

Author:ネゴヨッシ~
特定非営利活動法人日本交渉協会認定の交渉アナリストのネゴヨッシ~です。
交渉学を学び始めて、まだまだ日は浅いですが、ビジネスや生活上の交渉事例について私なりにつぶやいていこうと思っています。
交渉ってかたいイメージがあるかもしれませんが、実は日常生活に溢れています。
例えば好きな人に告白するのも交渉だと思います。
そう考えると面白いですよね。

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